Checkliste: Angebote schreiben, die überzeugen

Bei Angeboten kann man einiges falsch machen und potentielle Aufträge verlieren. So kannst du punkten.

Ein Gastbeitrag von Paul-Alexander Thies

So schreibt man richtig gute Angebote

Der erste Eindruck zählt, heißt es. Beim Vorgespräch vor Ort, im Laden oder am Telefon sondieren Dienstleister und potenzielle Kunden ob sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen könnten. Aber der wirkliche Türöffner zu umfangreichen Projekten ist das Angebot.

Auf Grundlage des Angebots treffen Kunden die endgültige Entscheidung für oder gegen einen Anbieter. Nicht alle entscheiden sich nur nach Preis und wählen immer den billigsten Konkurrenten. Preise sind nicht alles.

So überzeugt dein schriftliches Angebot

Zu einem richtig guten Angebot gehören auch andere Faktoren. Wer all die berücksichtigt, hat die Nase vorn.

1) Schnell sein, Termine einhalten

Natürlich solltest du ein schriftliches Angebot gründlich ausarbeiten. Aber zu lange darf es nicht dauern. Deine potenziellen Kunden befinden sich jetzt im Entscheidungsprozess – in vier Wochen haben sie vielleicht längst bei jemand anderem abgeschlossen. Ein zügig, innerhalb weniger Tage, eintreffendes Angebot ist ein Zeichen dafür, dass dich der Auftrag wirklich interessiert. Dauert es zu lange, bis es vorliegt, vermittelst du deinen Wohl-eher-nicht-Kunden den Eindruck, die Sache würde dich nicht interessieren.

Damit du nicht bei jedem Auftrag alle Texte neu schreiben musst, sind gut gepflegte Preislisten und Dienstleistungs- bzw. Produktangebote hilfreich. So kannst du aus vorhandenen Bausteinen jeweils das gefragte Angebot zusammenstellen.

2) Sorgfalt: hast du alle Wünsche berücksichtigt?

Dein Angebot sollte wirklich individuell auf das eingehen, was du mit den Kunden besprochen hast. Nur Bausteine zu verwenden, das fällt auf.

3) Klarheit: Preisliche und inhaltliche Transparenz

Für dich sind Fachbegriffe und Honorarsätze selbstverständlich. Deinen Kunden musst du erläutern, was im Angebot genau gemeint ist und warum welche Kosten entstehen. Klare Erläuterungen und Begriffsbezeichnungen, die auch für Laien verständlich sind, sind eine gute Basis. Dazu kommt, dass du Einzelpreise und Gesamtpreise deutlich kenntlich machen musst. Auch mit welcher Gesamtsumme und der sich daraus ergebenden Umsatzsteuer zu rechnen ist, sollte klar sein.

Wenn du einen Pauschalpreis anbieten willst, listest du am besten ganz genau auf, was in dieser Pauschale enthalten ist. Das hilft auch dir. Du schützt dich so vor Kunden die noch eine und noch eine und noch eine Korrekturschleife oder Änderung wünschen und glauben, das sei alles im Preis inbegriffen.

4) Privatperson oder Geschäftskunde?

Was du schon beim Angebot nicht vergessen solltest: Endverbraucher zahlen die Umsatzsteuer (gerne Mehrwertsteuer genannt). Für Privatkunden ist also der Bruttopreis der entscheidende Wert. Geschäftskunden ist die Umsatzsteuer eher unwichtig, denn sie können sie sich über den Vorsteuerabzug vom Finanzamt zurückholen. Daher muss in deinem Angebot an Privatpersonen sehr deutlich werden, welchen Preis du an welcher Stelle meinst: brutto oder netto.

5) Alternativen bieten: wo geht es günstiger, anders oder besser?

Angebote sind immer eine Verhandlungsbasis. Der Kunde kann sie so annehmen, wie sie sind. Er oder sie kann aber auch nachverhandeln, nochmal Anforderungen ändern oder schlicht sagen: „Es ist mir zu teuer, mach dass es günstiger geht!“

Hier ist es gut, wenn du Alternativen bieten kannst. Vielleicht kannst du ein günstigeres Material als Alternative bieten. Bei einer Dienstleistung lassen sich eventuell einige der gewünschten Arbeiten im Umfang reduzieren, um am Ende ein bestimmtes Budget einhalten zu können. Das alles kannst du mit deinen Kunden besprechen. Wer darauf vorbereitet ist und Vorschläge parat hat, zeigt nicht nur fachliche Kompetenz sondern auch Interesse am Kunden.

6) Nachfassen: dran bleiben

Es ist nicht schlimm, wenn sich ein Kunde nicht sofort entscheidet. Verschwindet dein Angebot, das ausdrücklich von dir gewünscht wurde, aber ohne jede Reaktion im Nirgendwo, dann lohnt es sich, nachzufragen. Bist du an dem Auftrag wirklich interessiert, dann hake nach.

Natürlich kann es sein, dass das Angebot von dir nur als Vergleich eingeholt wurde und die Entscheidung für einen Konkurrenten längst gefallen ist. Vielleicht ist die Angelegenheit aber auch nur liegen geblieben und die potenziellen Kunden haben sich noch gar nicht weiter damit befasst. Dann ist die freundliche Nachfrage, wie weit der Entscheidungsprozess gediehen ist und ob du zu dem Angebot noch etwas erläutern oder ergänzen sollst, sicher willkommen.

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Über den Autor:

Paul-Alexander Thies ist Geschäftsführer von Billomat, dem Rechnungsprogramm für StartUps, Freiberufler und Selbständige. Als Webanwendung und mit der Billomat-App können Unternehmer ihre Buchhaltung ganz einfach  online erledigen – ganz egal wo und wann.

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Bilder: Pixabay, Billomat