Vertrieb (Bild: Pixabay)

Checkliste: Direkter oder indirekter Vertrieb?

Viele StartUps haben innovative Produkte in petto, die sie an den Mann bzw. an die Frau bringen möchten. Aber wie? Soll das junge Unternehmen versuchen, seine Erfindung direkt an den Endkunden zu vertreiben? Oder ist der “Umweg” über einen erfahrenen Mittelsmann – also einen Zwischenhändler – besser?

Direkter versus indirekter Vertrieb

Beim Vertrieb unterscheidet man zwischen direktem und indirektem Vertrieb. Der Unterschied ist schnell erklärt:

  • Beim direkten Vertrieb verkauft der Produzent sein Produkt direkt an den Endabnehmer (Firmen oder Privatpersonen), zum Beispiel übers Internet oder in einem eigenen Ladengeschäft.
  • Beim indirekten Vertrieb wird das Produkt an einen Groß- oder Einzelhändler verkauft, dieser verkauft es wiederum an weitere Zwischenhändler oder an den Endkunden.

Was sind die Vor- und Nachteile?

Ein StartUp ist ein StartUp, weil es neu auf dem Markt ist und mit seiner innovativen Ideen eine Disruption auslösen möchte. Das Team ist noch klein, das Finanzpolster dünn, die Bekanntheit gering und es mangelt vielleicht an Erfahrung bzw. Branchen-Know-How.

Somit es verständlich, dass viele Neugründungen sich keine unnötigen Belastungen aufhalsen möchten und somit den indirekten Vertrieb wählen. In diesem Fall vertraut das StartUp auf die Kompetenz eines starken Partners, der mit seiner Expertise und seinen Strukturen das neuartige Produkt zur Zielgruppe bringt.

Doch der indirekte Vertrieb hat auch Nachteile: Die Marge sinkt und das StartUp hat weniger Einfluss auf die Vertriebsaktivitäten, zudem bleibt der Kontakt zu den Endkunden oft auf der Strecke. Wenn ein Unternehmen diese Nachteile nicht in Kauf nehmen will, muss es auf den direkten Vertrieb setzen.

Wie findet man den idealen Vertriebsweg?

Die eben genannten Punkte sind nur ein paar Aspekte, die StartUps und auch große oder traditionsreiche Unternehmen gleichermaßen bedenken müssen. Um besser abwägen zu können, ob der direkte oder indirekte Vertriebsweg der bessere ist, bietet das BMWi (Bundeswirtschaftsministerium) eine kostenlose Checkliste zum Herunterladen an.

> Download: Checkliste “Vertriebsweg finden”

Zudem gibt es bei Unternehmer.de noch ein paar anregende Zeilen zum Thema:

> Direkter oder indirekter Vertrieb: Welcher Weg ist der beste?

 

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