Buyer Persona (Bild: Pixabay)

Über 10 Tipps für die bessere Erstellung einer Buyer Persona

Eine Zielgruppen-Analyse ist wichtig. Ergänzend dazu müssen auch die Buyer Personas definiert werden. So gelingt das.

Mehr als nur eine Zielgruppe: Buyer Personas

Bevor ein Produkt entwickelt, auf den Markt gebracht und vermarktet wird, muss sich jedes Unternehmen – gleichgültig ob StartUp oder Konzern – im Klaren sein, welche Zielgruppe damit angesprochen werden soll. Ist es zum Beispiel der fitnessbewusste Teenager aus der Großstadt mit wenig Geld oder eher der vermögende Rentner auf dem Land?

Eine reine Zielgruppen-Definition reicht in der Regel nicht aus. Um den (potentiellen) Kunden noch besser “fassen” zu können, steht eine Ausformulierung von Buyer Personas an.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona, verkürzt auch nur Persona genannt, ist eine fiktive Person aus einer Zielgruppe. Dieser Person macht man greifbar, indem man ihr unter anderem einen Namen gibt, ihre persönlichen Herausforderungen notiert und ein passendes Foto auswählt.

So bekommt ein wichtiger Vertreter der Zielgruppe ein Gesicht. Das hilft enorm bei der Konzeption der Marketing-Strategie.

Personas Definition: Grundsätzliches

  • Personas sollten eigentlich nicht auf Annahmen basieren. Stattdessen gilt es, die benötigten Informationen zu recherchieren und auszuwerten. Mehr dazu weiter unten.
  • Da StartUps in der Regel auf keine validen Daten zurückgreifen können (sie sind ja neu auf dem Markt), erstellen sie Wunsch-Personas.
  • Buyer Personas dürfen nicht “mal so nebenher” erstellt werden. Das Thema muss richtig und sauber angegangen werden – das kostet Zeit!
  • Personas müssen unbedingt von Mitarbeitern definiert werden, die den Markt, die Zielgruppe und die avisierten Kunden genau kennen. Somit ist die Erstellung _keine_ Tätigkeit für einen Praktikanten!
  • Persona-Definitionen sind im Fluss, gerade bei StartUps. Das bedeutet, die Formulierungen müssen regelmäßig (z.B. jedes halbe Jahr) angepasst werden.

Tipps für die Umsetzung

  • Personas basieren auf Zielgruppen-Definitionen. Somit muss vor der Erstellung der Buyer Personas eine genaue Bestimmung der Zielgruppe(n) erfolgen.
  • Valide Daten sind das A und O von Persona-Definitionen. Diese sollten aus verschiedenen Quellen aggregiert werden, dazu zählen beispielsweise der Vertrieb und Support, aber auch Erkenntnisse aus den Social-Media-Aktivitäten.
  • Personas werden in primäre und sekundäre Personas unterteilt. Die erste Gruppe stammt aus der Haupt-Zielgruppe, Zweitere aus einer weniger wichtigen Zielgruppe.
  • Pro Gruppe sollte es nicht mehr als drei bis vier Personas geben.
  • Die Personas müssen so greifbar und realistisch wie möglich erscheinen, so dass jeder sofort ein konkretes Bild vor dem geistigen Auge hat.
  • Um das zu erreichen, sollte die Buyer Persona folgende Aspekte besitzen
    • Name, Alter und Familienstand
    • Beruflicher Werdegang und berufliche Ziele
    • Interessen, Neigungen und Hobbys
    • Berufliche Ziele, Wünsche, Erwartungen, Herausforderungen
  • Der Punkt Name ist wichtiger als man denkt. Vergibt man jeder Persona einen griffigen Vor- und Nachnamen, der sich leicht merken lässt, prägt sich die ganze Persona leichter als bei einem belanglosen Namen ein. Beispiel: “Franzi Fitness” für eine sportliche Persona oder ein “Enzo Zocker” für einen leidnschaftlichen Gamer.

Fazit

Eine Buyer Persona darf nicht unrealistisch wirken, sondern ein Mensch wie “du und ich” sein – das ist das Wichtigste bei der Erstellung. Je mehr menschliche Eigenschaften sie erhält, desto plastischer wird sie. Und dementsprechend fällt es dem Marketing-Team dann leichter, ihre Vermarktungsstrategien an diese Persona bzw. den verschiedenen Personas auszurichten.

Buch-Empfehlungen zum Thema Buyer Personas

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