JTBD Jobs To Be Done (Bild: Pixabay)

Was bedeutet eigentlich … Jobs To Be Done?

Was benötigen Kunden wirklich? Um die Antwort auf diese gar nicht so einfache Frage zu finden, gibt es den Jobs To Be Done (JTBD)-Ansatz.

Passende Lösungen für den Kunden finden

StartUps geben sich nicht mit dem Status Quo zufrieden. Sie möchten einzelne Branchen mit einer Disruption zum Einsturz bringen oder am besten die ganze Welt mit ihren Ideen revolutionieren. Auch wenn den allerwenigsten derart große Vorhaben gelingen, so ist der Spirit genau der richtige!

Damit StartUps innovative Konzepte kreieren, umsetzen und dann auch erfolgreich vermarkten können, müssen sie ganz genau wissen, was ihre (potentiellen) Kunden benötigen und was nicht. Um das heraus zu finden, gibt es verschiedene Denkansätze und Methoden. Eine davon ist JTBD.

Was ist JTBD? Bedeutung & Definition

Das Akronym steht für Jobs To Be Done. Ein bekannter Verfechter ist der US-Wissenschaftler und Harvard-Professor Clayton M. Christensen.

Mit dem JTBD-Ansatz finden Unternehmen heraus, was ihre Kunden wirklich benötigen. Die Idee dahinter ist, dass jeder von uns Aufgaben (“Jobs”) hat, die er erledigt haben möchte (“To Be Done”). So lange man mit der Erledigung zufrieden ist, wird man immer wieder das selbe Produkt verwenden. Wenn das nicht mehr ausreicht und man einen Fortschritt haben möchte, suchen Menschen und Unternehmen nach neuen Lösungen.

Ein populäres Beispiel hierfür: Keiner von uns möchte eigentlich einen Hammer kaufen. Den Hammer benötigen wir nur als Werkzeug, um einen Nagel in die Wand zu schlagen und daran das Bild aufzuhängen. Wenn der “Job” (Bild aufhängen) anders gelöst werden kann – möglichst einfacher -, dann ist der Hammer nicht mehr das beste Mittel der Wahl.

Darum ist Jobs To Be Done angesagt

Seit einigen Jahren erfährt die Jobs to Be Done-Theorie eine hohe Aufmerksamkeit. Sie ist ein Konzept, das verspricht, Unternehmen zu helfen, ein wesentlich besseres Verständnis für das Verlangen von Kunden nach Innovationen zu entwickeln. Und nicht nur das. Sie hat den Anspruch, der Durchbruch zu sein, im Wirrwarr der Definition, was Kunden wollen.

JTBD soll Erkenntnisse liefern, warum Menschen Produkte in ihr Leben holen. Kurzum, die Methode gelobt, der Heilige Gral der Erkenntnisse zu sein, den jeder Unternehmer sucht: die Quelle für die Vorhersagbarkeit von Innovationen.

Alles, was Kunden interessiert: Kann ich damit einen Fortschritt machen?

Wie schon Clayton M. Christensen im Buch Besser als der Zufall: „Jobs to Be Done“ – die Strategie für erfolgreiche Innovation sagt: „Um die Innovationstätigkeit vom Schuss ins Blaue auf die Ebene der Vorhersehbarkeit zu heben, müssen Sie den dahinterstehenden Kausalmechanismus verstehen – die Fortschritte, die ein Verbraucher unter bestimmten Umständen machen möchte.“

Der JTBD-Ansatz ist möglicherweise das beste Erklärungsmodell dafür, warum Menschen Produkte und Dienstleistungen „beauftragen“: nämlich um einen Fortschritt zu machen. Es werden damit Kundenbedürfnisse greifbar gemacht. Und die Jobs To Be Done bieten ein einheitliches Vokabular, den Wunsch nach Fortschritt realitätsnah zu beschreiben. Unternehmen haben mit diesem Ansatz bahnbrechende Erkenntnisse erhalten. 

Warum setzt sich JTBD nicht überall durch?

Viele Menschen tun sich damit schwer, die erklärungsbedürftige Jobs To Be Done-Denkweise zu adaptieren. Auch ist vielen Unternehmen nicht klar, wie sie die “Kunden-Jobs” herausfinden können.

Ein weiterer hemmender Faktor ist, dass in der JTBD-Community seit Jahren ein Streit schwelt, welche Interpretation eines “Jobs” die Richtige ist. Eine Fraktion sieht einen “Job” als eine Aufgabe im Sinne einer Tätigkeit („job as a task“), die andere Seite als den Prozess hin zum Fortschritt („job as progress“), den ein Kunde erzielen will.

Die Lösung des Streits liegt nach Ansicht der JTBD-Experten Eckhart Böhme und Peter Rochel darin, beide Teile zu vereinen. Die Suche nach Fortschritt, sowie die Realisierung des Fortschritts durch die Nutzung neuer Produkte sind wie die zwei Seiten einer Medaille oder sozusagen das Jin und Yang. Das eine kann ohne das andere nicht existieren. Beide sind für einen Kunden essenziell, um den angestrebten Fortschritt zu erlangen.

Die Weiterentwicklung von Jobs To Be Done

JTBD ist zwar eine vielfach erprobte Denkweise, doch sicherlich nicht ohne einen großen Aufwand anzuwenden. Eine Weiterentwicklung davon ist das neue Wheel of Progress, was die Anwendung von JTBD erleichtert.

Bild: Pixabay

Ein Kommentar

  1. Am wichtigsten bei dieser Denkweise ist der Fokus auf den Kunden. Ich erlebe es oft, dass Unternehmen “ihr” Produkt weiterentwickeln und den Kunden aus den Augen lassen.
    Ich habe vor Kurzem eine Doku über Grundig gesehen. Die sind im Prinzip auch daran gescheitert. Die Ideen des Geschäftsführers stimmten irgendwann nicht mehr mit den Bedürfnissen der Bevölkerung überein. Und statt systematisch zu prüfen, was der Kunde möchte, wird einfach weiter herumprobiert, bis das Geld alle ist.

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