Wie du Geschäftskunden mit B2B-Kommunikation überzeugend ansprechen kannst – und das zielgerichtet und effizient.
Was beim Business-to-Business-Marketing zu beachten ist
… das erfährst du in diesem Ratgeber und auch im StartUpWissen Podcast. Meike Leopold, Expertin für digitale Kommunikation, erklärt, was B2B Marketing ausmacht und welche Maßnahmen – besonders für StartUps – erfolgversprechend sind.
Was unterscheidet B2C- und B2B-Marketing?
Zwischen B2B (Business to Business) und B2C (Business to Consumer) verlief früher ein tiefer Graben. Der Vertrieb und das Marketing mussten Geschäftskunden ganz anders als private Endkunden ansprechen. Doch über die Jahre wurde der Graben flacher, die Grenzen verschwammen.
Trotzdem gibt es noch ein paar Unterschiede im B2C- und B2B-Marketing. Zum Beispiel musst du bedenken, dass in Unternehmen in der Regel nicht eine Person entscheidet, ob ein Produkt gekauft wird.
Stehen (teure) Anschaffungen an, bildet sich ein sogenanntes Buying Center: Eine Gruppe von Personen – beispielsweise Projektleiter, Einkauf und Geschäftsführung – trifft die Entscheidung für oder gegen ein Produkt. Dementsprechend musst du mit deinen B2B-Marketing-Maßnahmen mehrere Zielgruppen ansprechen.
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B2B-Strategie: Essentielle Tipps für die Grundlagen
Agiere niemals blindlings und aus dem Bauch heraus, ansonsten verbrennst du viel Zeit, Energie und Geld. Stattdessen solltest du dir eine sinnhafte B2B-Marketing-Strategie erarbeiten, aus der du dann verschiedene Maßnahmen und Instrumente ableitest.
Meike empfiehlt im Podcast-Gespräch, dass du dir zuerst bewusst werden solltest, welche Zielgruppen du ansprechen möchtest oder musst. Überlege dir auch eine klare Positionierung, also wofür dein Unternehmen und deine Produkte stehen.
Arbeite zudem heraus, was deine Produkte können und was sie deinen (potentiellen) Geschäftskunden bringen. Welche Vorteile oder welchen Nutzen gibt es? Welche Besonderheiten führen zum Beispiel dazu, dass die Nutzer schneller, besser, kostensparender, umweltfreundlicher oder ressourcensparender zum Ziel kommen? Kurz: Erarbeite einen USP!
Eine weitere wichtige Grundlage in der B2B-Werbung ist: Erstelle eine Firmenwebseite, falls es die noch nicht gibt! Ohne Internetpräsenz geht es heutzutage nicht mehr.
Die besten B2B-Marketing-Maßnahmen für StartUps
Wenn du eine Marketing-Strategie anhand des Marketing-Mix erstellst, stehst du vor einem großen Luxus-Problem: Du hast eine gigantische Auswahl an Möglichkeiten. Es gibt unzählige B2B-Marketing-Instrumente und -Maßnahmen, die du ergreifen kannst. Deshalb solltest du dich auf das Wesentliche fokussieren und eine Auswahl treffen.
Möchtest du eine Marketing-Strategie erarbeiten? Dann nutze als Basis unsere Vorlage für deinen Marketing-Mix! Das Muster kannst du hier schnell, günstig und einfach erwerben:
Für den Start ins B2B-Marketing empfiehlt Meike folgende Aktivitäten:
Pressearbeit
Zeige den Medien, dass es dein Unternehmen und seine Produkte gibt. Entwickle dazu eine Kommunikationsstrategie und befasse dich mit dem Thema Storytelling. Nimm Kontakt zu Journalisten und Influencern auf, die am besten zu deinen Zielen passen. Und finde heraus, wann der beste Zeitpunkt für deine Pressemitteilungen ist.
Networking
Dein junges Unternehmen hat einen großen Nachteil: niemand kennt es. Deshalb ist es wichtig, StartUp-PR zu betreiben und sich ein Netzwerk an Kontakten aufzubauen. Das kannst du, indem du zum Beispiel Events bei Inkubatoren oder Gründerzentren besuchst sowie auf Messen und Branchenveranstaltungen gehst. Tausche dich hier mit anderen Menschen aus. Und zeige dich aktiv, indem du Fachvorträge hältst.
Social Selling
“Vitamin B” erhältst du auch auf sozialen Netzwerken wie Xing und LinkedIn. Folge hier wichtigen Personen aus deiner Branche, kommentiere ihre Posts und vernetze dich mit ihnen. Und veröffentliche selbst Beiträge.
Wichtig: Beim Social Selling geht es nicht darum, Werbebotschaften heraus zu posaunen! Stattdessen solltest du einen Nutzen stiften, indem du Wissen vermittelst oder anderen Personen hilfst.
Content Marketing
Wissen vermitteln und inspirieren – das sind auch die Ziele des Content Marketings. Wenn dein StartUp einen Firmenblog startet, Whitepaper veröffentlicht, Podcasts oder Videos produziert, geht es nicht um Eigenwerbung. Vielmehr dienen die Inhalte dazu, die Expertise deines Unternehmens zu unterstreichen und eventuell dich als Thought Leader zu positionieren.
Tipp: Effektiver wird dein Content Marketing, wenn du dabei auf B2B SEO achtest. Du erhältst über die Zeit viel organischen – spricht: unbezahlten – Traffic, wenn du deine Inhalte für Suchmaschinen optimierst.
Möchtest du einen Firmenblog haben, der rockt? Das kostenlose Whitepaper "Firmenblogs: Grundlagen, Strategie & Umsetzung" hilft Einsteigern und Fortgeschrittenen mit vielen Tipps und Tricks bei der Umsetzung eines Firmenblogs.
Lead-Generierung
Damit du Kunden gewinnen kannst, benötigst du Leads – also wichtige Kontaktdaten. Diese bekommst du beispielsweise, wenn du auf deiner Website ein Whitepaper zum Download anbietest. Oder auf LinkedIn, indem du dich mit Entscheidern vernetzt (bitte keine nervige Kaltakquise!). Oder indem du durch Messe-Aktivitäten die Leads einsammelst.
An gute Kundenkontaktdaten gelangst du auch, indem du einen Newsletter anbietest. Verschicke News, Ratgeber und Produktinformationen, um im Gedächtnis zu bleiben. E-Mails sind im B2B-Marketing ein gutes Instrument, um Interessenten im Laufe der Zeit zu echten Kunden zu “konvertieren”. Und aus Kunden werden so im besten Fall wichtige Stammkunden.
Smarketing
B2B-Kommunikation, B2B-Werbung und B2B-Vertrieb sind ein hartes Business. Das kann eine Person alleine kaum stemmen. Wächst dein Team, musst du darauf achten, dass keine “Silos” entstehen. Alle sollten Hand in Hand arbeiten, damit ein sogenanntes Smarketing gebildet wird – eine Kooperation aus Sales und Marketing.
So können beispielsweise deine Marketing-Experten deinen Vertriebskollegen dabei helfen, schöne Präsentationen, Flyer und Demos zu erstellen. Und die Sales-Experten spielen wichtige Kundeninformationen an PR und Marketing zurück, um die Positionierung und Kundenansprache zu verbessern.
Welche B2B-Marketing-Instrumente sind die besten?
Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Für jedes Unternehmen, jedes Produkt und jede Branche gelten andere Gesetzmäßigkeiten. Was bei einem StartUp funktioniert, kann bei einem ähnlichen Unternehmen total floppen.
Deshalb musst du für dein Unternehmen und seine B2B-Marketing-Strategie eine ganz individuelle Herangehensweise entwickeln. Am besten startest du dazu nicht zu groß und zu breit. Beginne in einer Marktnische und fokussiere dich hier auf wenige Zielgruppen. Stelle Thesen auf und bestätige oder widerlege diese durch zahlreiche Experimente.
Orientiere dich dabei an agilen Prozessn wie Build-Measure-Learn oder am PDCA-Zyklus. Derart erlangst du sehr viele wichtige Informationen über deine Zielgruppen und wie diese “ticken”. Nutze die Erkenntnisse dann, um deine B2B-Marketing-Strategie zu verfeinern.
Was bietet der StartUpWissen Podcast?
Unser Podcast richtet sich wie StartUpWissen.biz an Selbstständige, Gründer, Unternehmer und StartUp-Mitarbeiter. In kurzen Episoden von rund 30 Minuten Länge beleuchtet unser Chefredakteur Jürgen Kroder zusammen mit jeweils einem Gast verschiedene Aspekte des Unternehmertums.Sie reden über ungewöhnliche Geschäftsmodelle und über die vielen, vielen Herausforderungen der Selbstständigkeit. Das Ziel jeder Folge ist es, deinen Horizont zu erweitern, dir neue Inspirationen zu geben und zugleich wichtige Tipps zu vermitteln.
Alle Folgen des StartUpWissen Podcast findest du unter www.startupwissen.biz/podcast
Bild: Freepik
Hallo,
ein wirklich gelungener Beitrag zum Thema B2B-Marketing-Strategie! Der Tipp, nicht „blindlings und aus dem Bauch heraus“ zu agieren, ist goldwert. Eine klare Positionierung und das Bewusstsein über die Zielgruppen sind tatsächlich das A und O. Es ist erstaunlich, wie viele Unternehmen gerade im B2B-Bereich ihre Online-Präsenz vernachlässigen. Und der Hinweis auf die Bedeutung der Pressearbeit, gerade in der Startphase, ist top. Das Thema Storytelling in Verbindung mit Pressearbeit finde ich besonders spannend. Werde mir definitiv die Marketing-Mix Vorlage genauer anschauen! Danke für die wertvollen Tipps.
Beste Grüße