So funktioniert der digitale Sales Funnel

Mit einem durchdachten Sales Funnel machst du aus Interessenten schließlich zufriedene Kunden. Das ist dabei zu beachten.

Ein Gastbeitrag von Omid Rahimi

Der klassische Sales Funnel hat nicht ausgedient!

Der Sales Funnel ist nach wie vor ein großartiges Marketinginstrument, um „warme Leads“, also Interessenten, zu zahlenden Kunden zu verwandeln. Warum nach wie vor? Im heutigen Marketing, speziell im Inbound Marketing, wird immer wieder diskutiert, ob das System eines Sales Funnels noch zeitgemäß ist. Denn neben dem linearen Funnel-Modell existieren mittlerweile verschiedene kreisförmige Varianten.

Weshalb der klassische Verkaufstrichter mit Hilfe der richtigen Handhabung dennoch topaktuell ist und wieso in der Denkweise lediglich ein Schritt weitergegangen werden muss, erfährst du in den folgenden Absätzen.

Was versteht man unter einem Sales Funnel?

Wie bereits erwähnt, ist der Sales Funnel (Deutsch: Verkaufstrichter) ein Marketinginstrument, mit dem aus einem unverbindlichen Interessenten schlussendlich ein zahlender Kunde generiert wird. Um hochqualifizierte Leads herauszufiltern, ist der Verkaufstrichter in mehrere Phasen unterteilt. Mit jeder Phase wird der Entscheidungsprozess vorangetrieben, bis am Ende ein Neukunde gewonnen ist.

Tipp an dieser Stelle: Während bei einem handelsüblichen Trichter die oben eingekippte Menge gleichermaßen unten wieder herauskommt, ist bei einem Sales Funnel mit Verlusten zu rechnen, da nicht jede interessierte Person zu einem Kunden wird. An dieser Stelle musst du also möglichst viele Interessenten oben einkippen, um kontinuierliche neue Kunden zu gewinnen.

Somit passt das etablierte Bild vom Trichter eigentlich nicht. Viel besser wäre es, den Prozess als Schwamm oder so darzustellen.

Was unterscheidet einen Digital Sales Funnel von einem „normalen“ Sales Funnel?

Der Sales Funnel bezeichnet den Prozess, den Interessenten durchlaufen, wenn sie zu einem Kunden werden. Dabei handelt es sich um ein Modell, das verschiedene Phasen des Kundenerwerbsprozesses abbildet, von der ersten Aufmerksamkeit bis hin zum tatsächlichen Kauf

Ein Digital Sales Funnel konzentriert sich auf den Online-Bereich. Dabei werden die spezifischen Schritte und Strategien betrachtet, die Interessenten im digitalen Umfeld durchlaufen, um letztendlich zu Kunden zu werden. Dies kann beispielsweise über Online-Werbung, E-Mail-Marketing, soziale Medien oder Webseiten geschehen. Ein digitaler Sales Funnel legt somit einen besonderen Fokus auf die digitalen Berührungspunkte und Wechselwirkungen zwischen Unternehmen und Kunden.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein Sales Funnel den gesamten Prozess des Kundenerwerbs betrachtet, während ein Digitaler Sales Funnel sich spezifisch auf den Online- bzw. Digital-Aspekt dieses Prozesses konzentriert.

Welche Phasen beinhaltet ein Sales Funnel?

Ein standardmäßiger Sales Funnel besteht aus drei verschiedenen Bestandteilen bzw. Phasen: dem ToFu (Top of Funnel), gefolgt vom MoFu (Middle of Funnel) und schließlich dem BoFu (Bottom of Funnel). Jede einzelne Phase bestrebt eine bestimmte Handlung und das Erreichen der nächsten Phase.

Phase 1: Awareness – ToFu

Zu Beginn des Funnels dreht sich alles um Awareness – die Aufmerksamkeit. Genauer gesagt geht es hier darum, den potenziellen Kunden, der seine Herausforderung bereits erkannt hat und um diese zu meistern auf deine Lösungen aufmerksam geworden ist, abzuholen.

Sorge also dafür, dass die ersten Berührungspunkte mit deinen Lösungen für den Suchenden immer so attraktiv wie möglich gestaltet sind. Nutze dazu passenden und optimierten Content in Form von beispielsweise kostenlosen Whitepapern oder Advertorials. Erreichen möchtest du in dieser Phase nämlich nichts Geringeres als die Kontaktaufnahme des Interessenten mit dir.

Phase 2: Consideration – MoFu

Im Mittelteil des Funnels befindet sich der Interessent schon einen Schritt weiter. Er hat die Consideration – die Überlegung – eingeläutet.

Bestimmt bist du bzw. dein Unternehmen nicht der Einzige, der passende Lösungen zur Problembehebung parat hat. Aus diesem Grund ist es in dieser Phase sehr wichtig mit dem gewissen Feingefühl und der richtigen Strategie vorzugehen.

Während der Entscheidungsphase solltest du auf keinen Fall übermotiviert agieren und den potenziellen Kunden zu sehr bedrängen. Das wirkt schnell unseriös! Allerdings solltest du den Kontakt auch nicht aus den Augen verlieren. Damit dir das gelingt, kannst du auf einen automatisierten Mailversand zurückgreifen. Dieser unterstützt dich dabei, die Verbindung kontinuierlich aufrecht zu erhalten.

Achte hierbei auf die richtigen Inhalte und passendes Timing. Eine E-Mail alle zwei Tage und nicht zu werblich, sondern Inhalte mit Mehrwert für den Empfänger, sind hier in der Regel eine gute Wahl.

Phase 3: Decision – BoFu

Schließlich geht es in die alles entscheidende Phase. Hier werden zahlende Kunden generiert. In anderen Worten: Decision – die Entscheidung – steht vor der Türe.

Du hast es geschafft, den Kunden konstant bis zu dieser Entscheidung zu führen. Jetzt heißt es, einen kühlen Kopf zu bewahren und aktiv auf den zukünftigen Kunden zuzugehen. Sei dir bewusst, dass derjenige noch mit mindestens einem deiner Konkurrenten, am selben Punkt steht. Es liegt nun an dir, letzte mögliche Zweifel zu beseitigen. Liefere hierzu professionelle und überzeugende Argumente, mit denen du beweist, dass du bzw. dein Unternehmen genau die richtige Entscheidung seid.

Sale!

Herzlichen Glückwunsch, nachdem nun alle drei Phasen erfolgreich absolviert wurden, hast du den ehemaligen Interessenten von dir und deinen Lösungen vollständig überzeugt und einen Neukunden hinzugewonnen.

Warum eine Marketing Automation deutlich mehr Effizienz bringt

Modernes Onlinemarketing ist sehr vielschichtig und es gibt viele unterschiedliche Stellschrauben, die es zu justieren gilt. Dabei stets den Überblick zu behalten, sowie „on demand“ zu reagieren, erfordert vor allem bei mehrkanaligen Strategien einiges an Zeit und Aufmerksamkeit.

Zum Glück kannst du in diesen Bereichen mit Hilfe einer Marketing-Automation für Entlastung sorgen. Zunächst allerding hier eine kurze Definition was es mit einer Marketing Automation auf sich hat:

Unter der Marketing Automation oder auch Marketing-Automatisierung, versteht man eine Software-Plattform, die bei der Priorisierung sowie der anschließenden Automatisierung verschiedener Marketing-Aktivitäten Unterstützung verschafft.

Software-Plattformen wie diese stehen Marketer bei alltäglichen Aufgaben wie beispielsweise dem E-Mail Versand, der Leadgenerierung, -qualifizierung und -bewertung hilfreich zur Seite. Durch die gewonnene Zeit kannst du deinen Arbeitstag neu strukturieren.

Weshalb der Fokus auf der E-Mail-Automatisierung liegen sollte

Im Bezug auf deinen digitalen Sales Funnel ist die E-Mail-Automatisierung der wichtigste Bestandteil der Marketing-Automation. Denn sobald Interessenten zu Leads konvertieren, musst du sie auf Ihrer Reise, der Customer Journey vielversprechend begleiten.

Nicht jeder Interessent wird gleich beim ersten Berührungspunkt von deinen Produkten oder Dienstleistungen überzeugt sein. Hier musst du dich also darum kümmern, dass der Kontakt zu den potenziellen Kunden gepflegt und vorangetrieben wird. Eine gute Strategie hierfür, sind personalisierte und automatisierte E-Mails, welche die Leads in Form von mehrwertigen Inhalten auf dem Laufenden halten und das Vertrauen stärken.

Ein Tipp an dieser Stelle: Es gibt eine Vielzahl an Formaten, mit denen du deine mehrwertigen Inhalte vermitteln kannst. Von Blogposts bis zu Videos ist alles möglich. Frage dich zu Beginn, was für deine Zielgruppen am nützlichsten ist. Teste gerade in der Anfangsphase viele verschiedene Inhalte, um einen Eindruck zu bekommen, was von deinen Leads angenommen wird.

Warum der Kundenprozess nach dem Sales Funnel nicht beendet sein darf

Wie du siehst, profitierst du mit dem Sales Funnel von einem sehr guten Marketinginstrument, welches eine strukturierte Kundenakquise ermöglicht.

An dieser Stelle sei gesagt, dass die Kundenbeziehung nach dem erfolgreichen Durchlaufen des Verkaufstrichters nicht beendet sein darf. In der heutigen Zeit ist es wichtiger denn je, die gewonnenen Kunden durch kontinuierliche Betreuung von den Ergebnissen deiner Arbeit zu überzeugen. Hole Dir dazu regelmäßig wertvolles und ehrliches Feedback ein.

Durch einen persönlichen und interessierten Kundenkontakt verdeutlichst du deine Wertschätzung gegenüber dem Kunden. Ein gutes After-Sales-Marketing sorgt für eine hohe Kundenzufriedenheit, was die Kunden dazu bringt, deine Dienstleistungen oder deine Lösungen wieder in Anspruch zu nehmen, was die Basis für eine langfristige und gute Kundenbindung und -beziehung ist.

Im besten Fall sind deine Kunden so begeistert, dass sie dich bzw. dein Unternehmen weiterempfehlen und so zusätzlich zu der Marken- und Unternehmensbekanntheit beitragen.

Tipp: Damit der Sales Funnel reibungslos funktioniert, benötigst du ein sogenanntes Smarketing. In dieser Folge des StartUpWissen Podcasts erfährst du, was das ist und wie du es umsetzt.

Fazit

Der Sales Funnel ist ein äußert wertvolles Instrument, dass dich bei der Akquise neuer Kunden in vielerlei Hinsicht unterstützt. Aufgrund der sehr gut messbaren Ergebnisse hast du die Möglichkeit, jederzeit zu analysieren, in welcher Phase des Funnels du Interessenten verloren hast. Und du kannst Schwachstellen deines Funnels identifizieren und entsprechende Optimierungsmaßnahmen ergreifen.

Natürlich benötigt es gewisse Erfahrungswerte und Zeit, bis das System perfektioniert ist und reibungslos läuft. Dieser Aufwand wird sich allerdings definitiv in Form von wertvollen Leads und spannenden Kunden bezahlt machen.

Über den Autor:

Omid Rahimi ist Geschäftsführer der eMinded GmbH. Er tauchte nach seinem Abschluss als Kommunikationswirt an der BAW in München tiefer in das Thema Online Marketing ein. Seit 2009 hat er sowohl auf Kunden- als auch auf Agenturseite umfassende Erfahrungen gesammelt.

Bilder: Pixabay, SmartMarketingBreaks, Clever Reach