So erstellst du ganz systematisch deine Personas

Wie ticken deine Kunden, was möchten sie? Diese Dinge sind bei der Erstellung und Definition von Personas zu beachten.

Personas statt Zielgruppen

Im Marketing wird oft über Zielgruppen gesprochen. Genauso wichtig sind Personas. Diese beschreiben ganz plastisch einzelne Personen aus deiner Zielgruppe. Diese definierst du mit Namen, Alter, persönlichen Zielen und Hemnissen.

Personas (manchmal auch Personae geschrieben) helfen dabei, Produkte und Dienstleistungen optimaler zu vermarkten. Bei der Erstellung sind ein paar wichtige Dinge zu beachten.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona, verkürzt auch nur Persona genannt, ist eine fiktive Person aus einer Zielgruppe. Dieser Person macht man greifbar, indem man ihr unter anderem einen Namen gibt, ihre persönlichen Herausforderungen notiert und ein passendes Foto auswählt.

So bekommt ein wichtiger Vertreter der Zielgruppe ein Gesicht. Das hilft enorm bei der Konzeption der Marketing-Strategie.

Das solltest du vor der Personas-Definition wissen

• • Personas dürfen nicht auf Annahmen basieren. Du solltest für die Erstellung der Personas die benötigten Daten recherchieren, auswerten und bewerten.
  • Ausnahme: StartUps können in der Regel auf wenige oder gar keine validen Daten zugreifen. Sie müssen sich anfangs „Wunsch-Personas“ zusammenstellen. Sobald das Business läuft, müssen die fiktiven Personas unbedingt an die Realität angepasst werden.
  • Keine Arbeit für nebenher: Unterschätze niemals den Aufwand für die Erstellung von Personas! Plane hierfür mindestens ein bis zwei Arbeitswochen ein!
  • Gib dem dem Thema den passenden Stellenwert, indem du es nicht von Praktikanten, Azubis oder anderen, fachlich unkundigen Kollegen die Personas erstellen lässt! Personas müssen unbedingt von Personen definiert werden, die wirklich die Kunden deines Unternehmens kennen.
  • Schiebe das Thema nicht ad acta: Da Personas auf echten Menschen basieren, verändern sie sich von Zeit zu Zeit. Fasse deswegen mind. 1x im Jahr die Persona-Definitionen an und update sie mit neuen Erkenntnissen. Beachte hierbei die vorher genannten Punkte.

So gelangst du an die Daten für die Persona-Definitionen

Nutze interne wie auch externe Quellen. Das können sein:

• • Vertrieb, Marketing, Support/Kundenmanagement
  • Eigene oder fremde Erhebungen, Interviews, Befragungen und Studien
  • Daten aus Tools wie CRM, E-Mails und Social-Media-Kanälen

Das ist bei der Erstellung der Personas zu beachten

• • Personas sind einzelne Personen aus deiner Zielgruppe. Definieren somit zuerst die Zielgruppen, dann die Personas.
  • Erstelle nicht zu viele Personas, ansonsten werden sich diese zu ähnlich. Es reichen 3-4 Personas pro Zielgruppe aus.
  • Unterteile die Personas in primäre Personas (diese stammen aus der wichtigsten Zielgruppe) und sekundäre Personas (= weniger wichtige Zielgruppen).
  • Mache deine Personas so plastisch und greifbar wie möglich. Gib ihnen einen Namen, demografische Informationen (Alter, Familienstand, …), definiere Beruf und Ausbildung. Halte auch berufliche Herausforderungen, Hobbies, Vorlieben und Abneigungen fest.
  • Wichtige Punkte sind: Welche Ziele, Wünsche, Erwartungen, Probleme und Bedürfnisse haben die Personas? Achte hierbei auf den Bezug zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Beispiel: „Welcher Auslöser oder Wunsch sorgt dafür, dass die Persona mit meinem Unternehmen in Kontakt tritt?“
  • Optional ist ein griffiger Slogan, der die jeweilige Persona in 1-2 Sätzen beschreibt („Manfred mag es kompliziert – aber schnell“)

Weitere Tipps

• • Personas können zwar extrem detailliert beschrieben werden, übertreibe es aber nicht. Je detaillierter, desto schwieriger ist es, sich die Besonderheiten zu merken.
  • Um sich den Namen der Personas besser merken zu können, kannst du besondere Eigenschaften der Definition aufgreifen. Beispiele: Enrico Entwickler (für einen Programmierer), Sebastian Silver (eine ältere Persona), Bettina Bunt (eine Künstlerin).
  • Gib deinen Personas ein passendes Bild. Verwende hierzu kein Stock-Foto (die Personen sehen meist austauschbar und zu modelhaft gut aus), sondern im Idealfall selbst geschossene Fotos.
  • Gibt es eine reale Person (z.B. einen Mitarbeiter in einer anderen Firma), die genau auf eine deiner Persona-Definitionen passt, sollte die entsprechende Persona den Namen und das Bild des echten Menschen tragen.
  • Beschreibe die Customer Journey (z.B. die deiner Kunden für deinen Onlineshop) bzw. die Candidate Journey (bei Bewerbern) der verschiedenen Personas.

Hörtipp: Personas sind unter anderem wichtig, um den USP deines StartUps zu schärfen. Möchtest du mehr über den Unique Selling Point erfahren? Diese Podcast-Folge gibt dir tolle Praxistipps: 

Nutze eine Persona-Bewertungsmatrix

Entwickelst du ein Produkt oder möchtest du dieses vermarkten, solltest du stets an die Personas denken. Zum Beispiel:

• • Wird das Bettina gefallen?
  • Würde Enrico das nutzen?
  • Hilft das Manfred in seiner aktuellen Situation weiter?
  • Löst es ein Problem von Sebastian?

Wenn du dir sich solche und ähnliche Fragen stellst, musst du deine Personas mit ihren Eigenschaften und Besonderheiten in- und auswendig kennen. Dann kannst du mit einer Bewertungsmatrix schnell zu einer Lösung kommen.

Hier ein Beispiel für eine Bewertungsmatrix. Mit dieser soll geklärt werden, ob das Konzept einer Spiele-App den Personas gefallen könnte.

Bild: Pixabay