So setzt du deine Produkte wirkungsvoll am Point of Sale (POS) in Szene, um potentielle Kunden zu überzeugen.
Ein Gastbeitrag von Robin Lang
Vom Bäcker lernen
Wer kennt es nicht? Du bist unterwegs, es ist 12 Uhr mittags. Das Frühstück ist heute etwas kürzer ausgefallen und der Magen fängt langsam an zu knurren. Du läufst zu deinem Auto und plötzlich steigt dir dieser bekannte, liebliche Geruch in die Nase, der dich an ein gemütliches Frühstück mit einer heißen Tasse Kaffee erinnert.
Vom Bäcker aus deiner Nähe kann man sich an dieser Stelle eine Scheibe abschneiden. Denn in Sachen Warenpräsentation am Point of Sale solltest du deinen Kunden auf vielen Sinnesebenen auf dein Angebot aufmerksam machen.
Anreize setzen für Kaufimpulse
Früher dienten Verkaufsflächen häufig pragmatistisch auch als Lagerfläche. Das Bild hat sich in den letzten Jahrzehnten jedoch stark verändert – die Erwartungen der Kunden ebenfalls.
Lag früher das Hauptaugenmerk darauf, den Kunden von Eigenschaften oder Mehrwerten des Produktes zu überzeugen, hat sich die Erwartungshaltung heute erweitert. Es gibt kaum Produkte, die konkurrenzlos auf dem Markt angeboten werden.
Umso wichtiger ist es, die Vorteile seines Produktes herauszuarbeiten und sein Alleinstellungsmerkmal zu präsentieren. Am POS hast du die Möglichkeit, deine Produkte so in Szene zu setzen, dass der Kunde…
- ein positives Bild von deinem Unternehmen erhält.
- in Kaufstimmung versetzt wird (Stichwort: Impulskauf)
- sich mit deinem Produkt auseinandersetzt, obwohl er vielleicht (noch) kein vordergründiges Interesse hat.
- das Gefühl bekommt, bei dir ein einzigartiges Kauferlebnis zu erfahren.
AIDA am POS
Doch wie kannst du die gerade genannten Punkte am besten umsetzen? Wichtig ist dabei zu verstehen, welche Phasen der Kunde durchläuft – von der ersten Begegnung mit einem Produkt bis hin zum Kauf.
Gut abgebildet sind genau diese Phasen im bewährten AIDA-Modell. Dieses kennt die folgenden vier Phasen:
| 1) Aufmerksamkeit (Attention) | Der Kunde wird auf das Produkt aufmerksam. Wie kann die Aufmerksamkeit geweckt werden?
• Einsatz von auffälligen Farben • Aufsteller • Werbeplakate • Lautsprecherdurchsagen / Radiospots • Newsletter • Brötchenduft aus der Backstube |
| 2) Interesse (Interest) | Die nächste Hürde ist es, mit der gewonnen Aufmerksamkeit auch das Interesse des potentiellen Kunden zu wecken. Dafür muss er sich von deinem Produkt angesprochen fühlen. Es ist an dieser Stelle wichtig, deine Zielgruppe gut zu kennen und die Maßnahmen entsprechend dieser auszurichten. |
| 3) Verlangen (Desire) | Hast du es geschafft, dass der Kunde auf dein Produkt aufmerksam geworden und daran interessiert ist, dann gilt es ihm den Wunsch nach deinem Produkt mit jedem Atemzug größer werden zu lassen. Er soll das Gefühl bekommen, es genau jetzt zu benötigen. |
| 4) Aktion (Action) | Und ab an die Kasse! Du hast es geschafft und der Kunde kauft dein Produkt. |
Fazit
Jetzt bist du an der Reihe! Wie du siehst gibt es viele Wege, deine Ware richtig zu präsentieren. Ein Patentrezept gibt es hierfür leider nicht. Wichtig ist es, dass du deine Zielgruppe immer im Auge behältst und deine Handlungen an ihren Bedürfnissen und Wünschen ausrichtest.
Über den Autor:
Robin Lang arbeitet bei der PB-Onlinehandel GmbH und ist zuständig für das Marketing & Shop-Management. Seit der Gründung 2003 hat sich das Unternehmen auf Produkte zur Warenauszeichnung und Warenpräsentation am Point of Sale spezialisiert und bietet hierfür ein breites Sortiment für viele Branchen an.
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Bild: Pixabay