Im Marketing und Vertrieb ist der Lead ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Abverkauf eines Produktes. Das steckt genau dahinter.
Was ist ein Lead?
Als Lead bezeichnet man einen Interessenten, der seine Kontaktdaten hinterlässt, um weiterführende Informationen zu erhalten. Das kann zum Beispiel eine aktive Kontaktanfrage auf deiner Firmenwebseite sein oder die Visitenkarte, die du auf einer Veranstaltung einsammelst.
Beispiele und Formen von Leads
Wie gelangt ein Unternehmen an einen Lead? Zunächst einmal geht es darum, einen ersten Anknüpfungspunkt durch einen interessierten Neukunden zu haben. Hierfür gibt es unterschiedliche Formen, etwa:
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- die Registrierung zu einem Newsletter
- der Download eines Whitepapers
- eine konkrete Anfrage
- Abgabe von Kontaktdaten in einem Kontaktformular oder im Rahmen eines Downloads
- klassischerweise das Hinterlassen einer Visitenkarte
- der Besuch auf einem Messestand mit Abgabe der Kontaktdaten
Die Auflistung zeigt: Der Besuch auf einem Messestand oder auf der Website eines Unternehmens ist noch kein Lead. Erst durch das Hinterlassen von Kontaktdaten, wird aus dem Besucher (“Visitor”) ein Messe-Lead.
Was bedeutet Lead-Management?
Ein Lead allein ist natürlich noch zu wenig, um ein Geschäft abzuschließen. Um aber zu Abschlüssen zu kommen, braucht es Leads. Ein strategisches Lead-Management wird vom Marketing und Vertrieb betrieben und besteht aus diesen Schritten:
- Lead-Generierung: Gewinnen und Sammeln von Kontaktdaten
- Lead-Nurturing: Weiterentwicklung und Qualifizierung dieser Kontaktdaten
- Lead-Routing: Weitergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb
Wenn Marketing und Vertrieb bei der Lead-Generierung eng Hand in Hand arbeiten, entsteht daraus das sogenannte Smarketing.
Was genau ist ein Lead-Nurturing-Prozess?
Ein Lead ist zunächst einmal nur ein Interessent. Damit aus diesem mehr wird, muss ein Marketing Manager oder die gesamte Marketing-Abteilung entlang der Customer Journey dafür sorgen, dass sich das Interesse eine mögliche Kaufbereitschaft verwandelt. Das ist der Moment, in dem aus dem Marketing Qualified Lead (MQL) ein Sales Accepted Lead (SAL) wird.
Im Zuge dieser Weiterentwicklung – dem Lead-Nurturing – übernimmt die Vertriebsmannschaft die restliche Arbeit. Sie macht im Idealfalls aus dem SAL einen Sales Qualified Lead (SQL) und aus diesen am Ende einen echten Kunden.
Ideen zur Lead-Generierung
Die Marketing Guys haben in ihrem Blogbeitrag „15 Leadgenerierungsideen, die Sie sofort nutzen können“ eine Übersicht erstellt, mit der du die Zahl deiner Leads steigern kannst. Das gelingt dir anderem durch:
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- Online-Videos mit einer Demonstration
- Experten-Interviews in Podcasts
- Einsatz der Formular-Erweiterung „Google Lead“
- Verwendung des LinkedIn Sales Navigator
- Whitepaper-Downloads
Warum sind Leads so wichtig?
Warum fällt das oben zu sehende Schaubild wie ein Trichter aus? Auf jeder einzelnen Stufe gehen Leads verloren. Daher musst du anfangs eine Vielzahl an Leads generieren, um die Chance auf eine hohe Anzahl von Kunden zu steigern.
Die Lead-Generierung ist damit ein wesentlicher Schritt zur Gewinnung neuer Kunden. Von Stufe zu Stufe wächst die Wahrscheinlichkeit, dass du einen Kaufabschluss feiern kannst.
Zusammenfassung: Was sind Leads?
Bilder: Shutterstock, Onlinemarketing-Praxis