Experten-Interview: So gelingt Gründern der (harte) Einstieg in den lukrativen Cannabis-Markt

Das Cannabis-Geschäft birgt große Chancen, aber auch rechtliche Fallen. Wie können StartUps diese vermeiden und stattdessen Markenvertrauen aufbauen?

Das Cannabis-Geschäft: Milliardenschwer und voller Hürden

Die deutsche Cannabis-Branche befindet sich seit der teilweisen Legalisierung in einer Umbruchphase, die an einen Goldrausch erinnert. Analysten prognostizieren ein Milliardenpotenzial, was eine Welle an innovativen Geschäftsideen und mutigen Gründungen ausgelöst hat. Die Aufbruchstimmung ist greifbar, die Chancen scheinen grenzenlos.

Doch der Weg zum Erfolg ist mit regulatorischen Hürden gepflastert. Während in anderen Ländern bereits florierende Märkte etabliert sind, kämpfen deutsche „Cannabis-Unternehmer“ mit rechtlichen Grauzonen und bürokratischen Hindernissen, die den Fortschritt ausbremsen. Gerade für StartUps ist es eine enorme Herausforderung, in diesem komplexen Umfeld den Überblick zu behalten, rechtssicher zu agieren und gleichzeitig innovative Produkte zu entwickeln.

Wer könnte diese Gemengelage besser einordnen als jemand, der diesen Weg bereits erfolgreich beschreitet? Matthias Coufal ist Gründer und Geschäftsführer von HANS Brainfood, einem Pionier im Bereich von Hanf-Lebensmitteln und Cannabis-Produkten. Er hat es geschafft, sich mit nachhaltigen und gesundheitsbewussten Erzeugnissen fest im Markt zu etablieren. So bietet er unter anderem eine großen Auswahl an Samen mit THC-Gehalt an.

Im StartUpWissen-Interview gibt Matthis tiefe Einblicke in eine der spannendsten Branchen unserer Zeit. Er spricht über die größten Herausforderungen im Cannabis-Markt, lukrative Nischen und gibt wertvolle Ratschläge für Gründer.

StartUpWissen: Wie verschiedene Länder zeigen, ist der Markt mit Cannabis-Produkten sehr interessant. Trotzdem werden zum Beispiel in Deutschland die Erzeuger und Händler ausgebremst. Warum?

Matthias Coufal: In Deutschland haben wir ein großes Potenzial, aber gleichzeitig extrem viele regulatorische Hürden. Oft herrscht Rechtsunsicherheit. Zum Beispiel bei Lebensmitteln mit Hanf-Bestandteilen, wo sich Unternehmer zwischen Novel-Food-Verordnung, nationalen Auslegungen und ständigen Änderungen bewegen müssen. Das führt dazu, dass selbst innovative und nachhaltige Produkte blockiert werden, bevor sie überhaupt richtig im Markt ankommen.

StartUpWissen: Was bedeutet das genau?

Matthias Coufal: Während andere Länder schon längst stabile Märkte aufgebaut haben, verbringen wir hierzulande sehr viel Zeit damit, juristische Grauzonen zu navigieren. Für StartUps ist das besonders schwierig, weil Ressourcen fehlen, um permanent Anwälte einzuschalten oder Verfahren durchzustehen. Am Ende hemmt das die Innovationskraft und verzögert die Entwicklung einer Branche, die eigentlich enorme Chancen für Gesundheit, Nachhaltigkeit und Wirtschaftswachstum bietet.

StartUpWissen: Darf man Cannabis-Produkte über das Internet verkaufen? Was ist in Deutschland 100 Prozent legal, was ist nicht erlaubt?

Matthias Coufal: Völlig legal sind Hanf-Lebensmittel, Kosmetik mit Hanf-Öl und – entgegen vieler Meinungen – auch Cannabis-Samen für den Eigenanbau. Diese dürfen in Deutschland und innerhalb der EU frei gehandelt und online verkauft werden. Ebenfalls erlaubt ist Kosmetik mit CBD, solange sie den gesetzlichen Vorgaben entspricht.

StartUpWissen: Was ist dagegen verboten?

Matthias Coufal: Nicht erlaubt bleibt dagegen der Handel mit THC-haltigen Produkten sowie CBD-Lebensmitteln, die weiterhin unter die Novel-Food-Regelung fallen.

StartUpWissen: Wie sieht es mit dem Export in andere Länder aus? Welche Hürden sind hier zu meistern?

Matthias Coufal: Der Export ist eine spannende Chance, aber gleichzeitig mit hohen Hürden verbunden. Jedes Land hat eigene Regelungen. Oft sind die Gesetze deutlich restriktiver oder unterscheiden sich stark von den deutschen Vorgaben. Das betrifft vor allem Produkte mit CBD oder THC. Hier braucht es umfangreiche Genehmigungen, Analysen und oft auch Partner vor Ort.

StartUpWissen: Wie sieht es bei anderen Hanf- oder Cannabis-Produkten aus?

Matthias Coufal: Bei Hanf-Lebensmitteln oder Samen ist es innerhalb der EU einfacher, weil die Warenverkehrsfreiheit gilt. Aber auch hier kommt es stark auf die Deklaration an! Werden Cannabis Samen beispielsweise als Sammlerstücke oder Zierpflanzensamen deklariert, ist der Export oft möglich – als Saatgut zum Eigenanbau dagegen in vielen Ländern problematisch oder verboten.

StartUpWissen: Das klingt kompliziert …

Matthias Coufal: Außerhalb Europas wird es schnell noch komplexer! Zoll, Importgenehmigungen und unterschiedliche rechtliche Definitionen sorgen dafür, dass ohne gründliche Prüfung kaum etwas geht.

StartUpWissen: Welche Produkte sind aus deiner Sicht besonders gefragt und lukrativ?

Matthias Coufal: Aktuell sehen wir eine sehr starke Nachfrage nach Cannabis-Samen für den Eigenanbau, besonders seit der Teillegalisierung. Hier entsteht gerade ein völlig neuer Markt, der in Deutschland zuvor kaum existierte.

StartUpWissen: Wie sieht es bei anderen Produkten aus?

Matthias Coufal: Darüber hinaus entwickeln sich auch Hanf-Lebensmittel sehr positiv, weil sie ein gesundes und nachhaltiges Image haben. Produkte wie Proteinpulver, Snacks oder Getränke sprechen eine breite Zielgruppe an, die nicht zwingend einen Bezug zu Cannabis hat, sondern einfach Wert auf pflanzliche Ernährung legt.

StartUpWissen: Das heißt, du blickst positiv in die Zukunft?

Matthias Coufal: Ja. Langfristig wird der Bereich der CBD-Produkte und perspektivisch natürlich THC-Produkte besonders spannend. Sobald die rechtlichen Rahmenbedingungen klarer sind, wird hier ein Milliardenmarkt entstehen.

StartUpWissen: Welche drei Tipps würdest du Gründern geben, die im Cannabis-Markt ein StartUp ins Leben rufen möchten?

Matthias Coufal: Erstens, kennt die Regulierung besser als eure Konkurrenz! Wer die rechtlichen Rahmenbedingungen nicht versteht, läuft Gefahr, mit seinem Geschäftsmodell sofort ausgebremst zu werden. Gleichzeitig liegt genau darin auch eine Chance. Wer Wege findet, rechtssicher zu agieren, kann sich einen klaren Vorsprung erarbeiten.

StartUpWissen: Zweitens?

Matthias Coufal: Denkt langfristig! Der Markt entwickelt sich rasant, aber viele Entwicklungen brauchen Jahre, bis sie wirklich erlaubt oder etabliert sind. Erfolgreich wird, wer ein Geschäftsmodell wählt, das heute funktioniert, und gleichzeitig flexibel genug bleibt, um morgen in neue Segmente einzusteigen.

StartUpWissen: Drittens?

Matthias Coufal: Baut Markenvertrauen auf! Cannabis ist immer noch stark mit Vorurteilen behaftet. Kunden suchen nach Seriosität, Qualität und Transparenz. Wer es schafft, eine authentische Marke aufzubauen, wird davon über Jahre profitieren – und sich vom schnellen „Goldrausch-Mentalität“-Denken abheben.

StartUpWissen: Du und dein Team habt diesen Weg genommen?

Matthias Coufal: Genau das war auch unser Ansatz bei HANS Brainfood. Wir haben uns lange vor der Legalisierung stark mit Hanf-Samen und Cannabis Samen positioniert, kombiniert mit Lebensmitteln und nachhaltigen Produkten. Diese frühe Pionierarbeit und unser Fokus auf Qualität sind der Grund, warum wir heute so erfolgreich sind und die neuen Marktchancen optimal nutzen können.

StartUpWissen: Matthias, im Namen unserer Leser bedanken wir uns für dieses aufschlussreiche Gespräch!

Bilder: Freepik