Was sind die Vor- und Nachteile des direkten und indirekten Vertriebs? Welcher Vertriebsweg eignet sich für dein Business?
Direkter versus indirekter Vertrieb
Dein StartUp hat innovative Produkte entwickelt – klasse! Aber wie bringst du sie am besten „an den Mann“? Solltest du direkt an Endkunden verkaufen oder ist der Weg über einen Zwischenhändler sinnvoller?
In diesem Artikel vergleichen wir die Vor- und Nachteile des direkten und indirekten Vertriebs. Und wir geben dir wertvolle Einblicke, um die beste Vertriebsstrategie für dein Unternehmen zu finden.
Direkter und indirekter Vertrieb: Die Grundlagen
Der Vertrieb hat sich im Laufe der Jahre stark entwickelt. Mittlerweile gibt es zahlreiche Möglichkeiten und Maßnahmen. Um die grundlegenden Unterschiede besser zu verstehen, kann man zwei grundlegende Vertriebswege unterscheiden:
1️⃣ Direkter Vertrieb
Dein StartUp verkauft seine Produkte direkt an die Endkunden – entweder Geschäftskunden (B2B) oder Privatpersonen (B2C). Bekannte Vertriebswege im direkten Vertrieb sind:
- Eigenes Ladengeschäft
- E-Commerce
- Telefonvertrieb
- Vertrieb durch Außendienstmitarbeiter
2️⃣ Indirekter Vertrieb
Hierbei gibst du deine Produkte an Handelsexperten weiter, die sie an Zwischenhändler oder Endkunden verkaufen. Häufig genutzte indirekte Vertriebskanäle sind:
- Einzelhändler
- Großhändler
- Franchisepartner
👉 Das bedeutet: Der direkte oder indirekte Vertrieb sind verschiedene Absatzwege.
Beispiele für direkten und indirekten Vertrieb
So, nach etwas Theorie folgt nun etwas Praxiswissen, damit du dir besser vorstellen kannst, was mit direktem und indirektem Vertrieb gemeint ist:
Beispiele für direkten Vertrieb
🏬 Eigener Laden
Dein StartUp eröffnet ein Geschäft, um Produkte zu verkaufen. Hier hast du den direkten Kontakt zu den Kunden und kannst ihr Feedback sofort nutzen.
💻 Onlineshop
Du steigst in den E-Commerce ein und betreibst einen eigenen Onlineshop, über den du deine Produkte an Business- oder Privatkunden verkaufst. Der Vorteil ist die Skalierbarkeit und Unabhängigkeit von anderen Plattformen.
Beispiele für indirekten Vertrieb
🏪 Einzelhändler
Dein StartUp liefert Produkte an einen Einzelhändler, der sie weiterverkauft. Der Vorteil: Die Reichweite des Einzelhändlers ermöglicht es dir, neue Märkte zu erschließen.
📦 Großhändler
Du arbeitest mit Großhändlern zusammen, die deine Produkte in größeren Mengen abnehmen und an kleinere Einzelhändler weiterverkaufen.
Direkter Vertrieb: Vor- und Nachteile
Wenn du in den direkten Vertrieb einsteigen möchtest, solltest du die Vorteile und Nachteile kennen. Das sind sie:
Vorteile des direkten Vertriebs
✅ Kundenkontakt
Du erhältst direkten Zugang zu deinen Kunden, was dir ermöglicht, ihre Wünsche, Bedürfnisse und Feedback zu verstehen. Dieses wertvolle Wissen kann dazu beitragen, deine Produkte sowie deine Vertriebs- und Marketingstrategien kontinuierlich zu verbessern.
✅ Höhere Margen
Ohne Zwischenhändler kannst du deine Marge erhöhen, was tendenziell zu höheren Gewinnen führt. Und ein guter Gewinn ist besser für deine Liquiditätsplanung.
✅ Volle Kontrolle
Du kontrollierst sämtliche Phasen des Verkaufsprozesses – von der Kundenakquise bis hin zur Nachverfolgung und Betreuung.
Nachteile des direkten Vertriebs
🛑 Hoher Aufwand
Der Aufbau eines Vertriebsteams erfordert Ressourcen, Erfahrung und Zeit. Vertriebsmitarbeiter benötigen umfassendes Wissen über deine Produkte und Vertriebswege, was über spezielle Vertriebstrainings und Erfahrung erlangt werden muss.
🛑 Marktveränderungen
Kundenwünsche und Märkte ändern sich oft rasant. Dies wurde beispielsweise während der Corona-Pandemie deutlich, als etablierte Vertriebswege über den Einzelhandel plötzlich nicht mehr funktionierten und der Onlinehandel florierte. Auf solche Veränderungen musst du im direkten Vertrieb schneller reagieren.
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Indirekter Vertrieb: Vor- und Nachteile
Der indirekte Vertrieb kann ganz reizvoll sein. Aber auch er hat ein paar Schattenseiten. Hier eine schnelle Übersicht:
Vorteile des indirekten Vertriebs
✅ Nutzung bestehender Strukturen
Besonders für junge StartUps bietet der indirekte Vertrieb die Möglichkeit, auf das bestehende Netzwerk und Know-how von Vertriebspartnern zurückzugreifen. Du profitierst von deren Marktkenntnis, Kundenstamm und Infrastruktur.
✅ Kostenersparnis
Der Aufbau eines eigenen Vertriebsteams entfällt, was insbesondere in der Anfangsphase Ressourcen schont. Dies kann dir ermöglichen, deine Produkte schneller und kostengünstiger auf den Markt zu bringen.
Nachteile des indirekten Vertriebs
🛑 Weniger Einfluss
Du hast weniger Kontrolle über die Verkaufsstrategien, Preisgestaltung und den direkten Kontakt zu den Endkunden. Damit entfällt auch die Möglichkeit, schnell wertvolles Feedback direkt zu erhalten.
🛑 Geringere Margen
Da ein Zwischenhändler am Verkauf beteiligt ist, sinkt deine Marge. Der Händler behält einen Teil des Gewinns ein, was deine Gewinnspanne reduziert.
🛑 Abhängigkeit von Partnern
Änderungen an Vertriebsstrategien oder der Anpassung des Verkaufsprozesses können länger dauern, da du auf die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern angewiesen bist.
Direkter oder indirekter Vertrieb: Welcher Weg passt zu deinem StartUp?
Um den richtigen Vertriebsweg zu wählen, solltest du dir die folgenden Fragen stellen:
🧠 Know-how
Verfügst du über ausreichendes Vertriebs-Fachwissen oder benötigst du externe Unterstützung?
💼 Ressourcen
Hast du genügend Personal, Zeit und Budget, um den direkten Vertrieb erfolgreich zu managen?
🤝 Networking
Verfügst du über ein starkes Netzwerk in der Branche? Oder benötigst du die Hilfe von Vertriebspartnern?
🛒 Bestehende Vertriebskanäle
Gibt es bereits direkte Vertriebswege, beispielsweise einen Onlineshop? Oder verkaufst du bisher über Marktplätze wie Amazon oder eBay?
🌍 Langfristige Ziele
Welche Rolle soll der Vertrieb in deiner langfristigen Strategie spielen? Willst du den direkten Kundenkontakt aufbauen oder reicht dir der Verkauf über Partner?
❓ Erklärungsbedürftigkeit
Benötigen deine Produkte eine persönliche Beratung oder kann die Erklärung online erfolgen?
💸 Preisgestaltung
Kannst du es dir leisten, dass ein Händler deine Produkte rabattiert oder falsch positioniert?
Fazit: Direkter oder indirekter Vertrieb – was ist besser?
Sowohl der direkte als auch der indirekte Vertrieb haben ihre jeweiligen Vor- und Nachteile. Welcher Vertriebsweg der richtige für dein StartUp ist, hängt von deinen Ressourcen, deiner langfristigen Strategie und der Beschaffenheit deiner Produkte ab.
Der direkte Vertrieb bietet dir die volle Kontrolle und die Möglichkeit, höhere Gewinne zu erzielen, erfordert jedoch auch einen hohen Einsatz an Ressourcen. Der indirekte Vertrieb ermöglicht es dir, von bestehenden Netzwerken und der Expertise von Partnern zu profitieren, bringt jedoch Abhängigkeiten und geringere Margen mit sich.
Für eine fundierte Entscheidung lohnt es sich, alle Vorteile und Nachteile des Absatzweges genau abzuwägen und deine langfristigen Ziele zu berücksichtigen.
👉 Benötigst du weitere Entscheidungshilfen pro und contra Direktvertrieb oder indirektem Vertrieb? Dann schau dir dieses Video an:
Bilder: Freepik, BWL-Lexikon
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