Direkter und indirekter Vertrieb (Bild: Freepik)

Direkter oder indirekter Vertrieb? Welche Vertriebsform ist die beste für dein StartUp?

  • Letztes Update:2 Monaten 
  • Lesezeit:4Minuten

Hat dein StartUp innovative Produkte in petto, die es an den Mann bzw. an die Frau bringen möchte? Aber wie? Ist es besser, direkt an den Endkunden zu verkaufen? Oder könnte der „Umweg“ über einen erfahrenen Mittelsmann – also einen Zwischenhändler – besser sein?

Direkter versus indirekter Vertrieb

Strukturvertrieb, Filialvertrieb, Telefonvertrieb, E-Commerce, Franchising … Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb! Über die Jahrzehnte haben sich zahlreiche Arten und Ausprägungen entwickelt. Und es kommen ständig neue hinzu.

Um die Übersicht zu vereinfachen, kannst du grundsätzlich zwischen zwei Vertriebswegen unterscheiden:

  1. Beim direkten Vertrieb verkauft dein StartUp seine Produkte direkt an den Endabnehmer. Das sind Geschäftskunden (B2B, Business to Business) oder Privatpersonen (B2C, Business to Consumer).
  2. Beim indirekten Vertrieb gibst du deine Produkte an einen Groß- oder Einzelhändler. Dieser verkauft es an weitere Zwischenhändler oder an die Endkunden.

Direktvertrieb: Was sind die Vor- und Nachteile?

Wenn du deine Produkte direkt an die Konsumenten vertreibst, profitierst du von ein paar Vorteilen. Zum einen bekommst du einen direkten Draht zu deinen Kunden.

Dadurch kannst du besser verstehen, wie diese “ticken”. Zum Beispiel: Welche Wünsche, Anforderungen und haben sie? Mit diesem wichtigen Feedback lassen sich deine Produkte wie auch deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten fortwährend verbessern.

Ein weiterer Pluspunkt: Deine Marge ist deutlich höher, wenn du deine Produkte selbst verkaufst. Und damit kann tendenziell dein Gewinn besser ausfallen.

Doch: Der Aufbau eines Vertriebsteams stellt eine große Herausforderung dar – besonders als Neuling. Deine Vertriebsexperten müssen die Vertriebswege optimieren und zugleich eure Produkte bestmöglich anbieten können. Dazu benötigen deine Kollegen jede Menge Vertriebswissen.

Woher bekommen sie dieses Know-how? Einerseits über Berufserfahrung, weil sie schon viele Jahre als Vertriebler arbeiten. Andererseits können sie sich das Wissen über spezielle Vertriebstrainings und Coachings aneignen und fortwährend verbessern.

Was du nie vergessen solltest: Die Kundenwünsche wie auch die Märkte verändern sich – teilweise rasant. Das hat beispielsweise die Corona-Pandemie gezeigt: Vertriebswege, die sich über Jahrzehnte etabliert hatten, waren plötzlich innerhalb kürzester Zeit obsolet und überholt. Der Verkauf über den Einzelhandel ließ bei vielen Produkten deutlich nach, dafür florierte der Onlinehandel.

Indirekter Vertrieb: Was sind die Vor- und Nachteile?

Du und deine Mitarbeiter möchtet wahrscheinlich mit einer innovativen Ideen bestehende Strukturen aufbrechen und unter Umständen eine Disruption auslösen. Doch: Euer Team ist noch klein, das Finanzpolster dünn, die Bekanntheit gering und es mangelt vielleicht an Erfahrung und Branchenkontakten.

Somit es verständlich, dass viele Neugründungen sich zuerst keine unnötigen Belastungen aufhalsen möchten und deshalb den indirekten Vertrieb wählen. In diesem Fall vertraut das StartUp auf die Kompetenz mehrerer starker Partner, die mit ihrer Expertise und ihren Strukturen das neuartige Produkt zur Zielgruppe bringen.

Doch der indirekte Vertrieb hat auch Nachteile: Die Marge sinkt und dein StartUp hat weniger Einfluss auf die Vertriebsaktivitäten. Zudem bleibt der Kontakt zu den Endkunden zu weiten Teilen auf der Strecke.

Und was du auch nie unterschätzen darfst: Du musst viel mit deinen Vertriebspartnern kommunizieren, damit alles so läuft, wie du es dir vorstellst. Wenn es Anpassungen geben soll, kann das mitunter sehr lange dauern, weil du die Zügel ja nicht direkt in den Händen hältst.


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Wie findest du den idealen Vertriebsweg?

Die eben genannten Punkte sind nur ein paar Aspekte, die StartUps wie auch große oder traditionsreiche Unternehmen gleichermaßen bedenken müssen. Um besser abwägen zu können, ob der direkte oder indirekte Vertriebsweg der bessere ist, kannst du dir diese Fragen stellen:

  • Wie gut ist in deinem Unternehmen das Fachwissen in Sachen Vertrieb? Benötigt ihr beispielsweise ein Vertriebstraining, um die Basics zu erlernen?
  • Gibt es genügend Ressourcen (Manpower, Zeit und Geld), um einen direkten Vertrieb zu managen?
  • Hast du bereits ein sehr gutes Netzwerk in deiner Branche, um die Vertriebswege “abzukürzen”? Oder benötigst du Absatzmittler, die dir und deinem Team unter die Arme greifen?
  • Bestehen schon Kontakte zu den Endkunden? Betreibt ihr beispielsweise erfolgreich einen eigenen Onlineshop oder seid ihr auf Marktplätzen wie Amazon und eBay unterwegs?
  • Wohin soll sich dein StartUp mittel- und langfristig entwickeln? Was ist die Mission und Vision?
  • Wie erklärungsbedürftig sind die Produkte? Benötigen die Interessenten eine direkte Beratung oder kann das digital erfolgen (zum Beispiel über Videos)?
  • Wie sollen die Produkte positioniert werden? Kannst du es verkraften, wenn ein Handelspartner satte Rabatte gibt oder deine Produkte falsch platziert?

Benötigst du weitere Entscheidungshilfen pro und contra Direktvertrieb oder indirektem Vertrieb? Das Wirtschaftsministerium bietet eine kostenlose Checkliste zum Herunterladen an, die dir weiterhilft

Zudem gibt Gründerplattform.de in folgendem Video noch ein paar anregende Infos:

Bilder: Freepik, BWL-Lexikon

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