Was bedeutet eigentlich … First Mover Advantage? Und wie wichtig ist Vorsprung für StartUps?

Viele Gründer und Unternehmer sind darauf fokussiert, der Erste mit einer neuen Idee am Markt zu sein. Doch was bringt die First Mover Advantage wirklich?

Ein Gastbeitrag von David Alexander Schneider / Vertrieb-Digitalisieren.com

Was ist ein First Mover? Was ist die First Mover Advantage?

Als First Mover werden Unternehmen und StartUps bezeichnet, die als erstes eine neue Technologie, eine neue Software oder generell ein neues Produkt auf den Markt bringen. Die First Mover Advantage ist der Vorteil, den Unternehmer aus ihrem Vorsprung erzielen können.

Was bringt es First Mover zu sein?

Als erster mit einem neuen Produkt oder einer neuen Technologie auf den Markt zu kommen, wird oft als die beste Ausgangsposition für StartUps beschrieben. Manche Gründer sind sogar abgeneigt, eine Idee umzusetzen, wenn es bereits zwei bis drei weitere Firmen gibt, die das gleiche oder ein sehr ähnliches Produkt anbieten.

Warum? Wer zuerst am Markt ist, kann die meisten Kunden gewinnen, die größten Marktanteile sichern und sich noch ohne Konkurrenz auf den Aufbau seines Unternehmens konzentrieren – so die Überlegung. Eine 1985 von W.T. Robinson und C. Fornell fürs Journal of Marketing durchgeführte Untersuchung von über 1.850 Unternehmen bestätigt dies.

Die folgende Auswertung zeigt die ermittelten Marktanteile von Unternehmen, klassifiziert nach den Aspekten „First Mover“, „Early Followers“ und „Late Followers“:

Welche Vorteile haben First Mover?

• Man kann Kunden in seinen Produkten oder Dienstleistungen halten.
• Man kann sich Marktanteile besser sichern, nachdem man sie vorher aufgebaut hat.
• Manchmal kann einen sogar ein Patent schützen.
• Bis die Follower am Markt auftauchen, kann man sich noch dazu in den meisten Fällen hohe Margen sichern.

Die Nachteile des First Mover Mindsets

Wer zuerst am Markt ist, hat es nicht immer leicht! Man muss ein unerprobtes Konzept erst den Kunden erklären. Man muss sich gegen den „Status Quo“ – sprich: die aktuelle Art, in der die Dinge erledigt werden – durchsetzen. In vielen Fällen muss erst ein Proof of Concept erarbeitet und damit bewiesen werden, dass sich jemand für die neu entwickelte Lösung am Markt, die neue App oder den neuen Trend überhaupt interessiert.

Die Belohnung dafür, der Erste im Markt zu sein und sich den Markt selbst aufzubauen, kann ohne Zweifel sehr lukrativ erscheinen. Der Weg dorthin ist allerdings steil und es wimmelt nur so von unkalkulierbaren Fehlerquellen.

Diese Fehler machen First Mover häufig

In vielen Fällen sind First Mover dazu geneigt, sich auf dem unternehmerischen Erfolg auszuruhen, weil man eben der Erste am Markt ist. Wenn dann ein Konkurrent ein fast identisches Produkt mit mehr Features auf den Markt bringt, und dies noch dazu um 30 Prozent günstiger, sind viele Unternehmen oft schockiert und verzweifelt.

Die Antwort der meisten First Movers auf diese durchaus vorhersehbare Situation ist oft eine Mischung aus Paralyse und Improvisation – und somit ein Rezept für Desaster.

Um als erstes Unternehmen ein Produkt auf den Markt zu bringen, ist vor allem Innovation erforderlich. Hört man jedoch nach der erfolgreichen Markteinführung auf, innovativ zu sein, öffnet man den Early Followern quasi Tür und Tor, um das Produkt zu verbessern. Der Erste wird sich viele Marktanteile sichern können, aber nur der Beste wird sie langfristig halten können.

Wenn ein First Mover nicht bemüht ist, das langfristig beste Produkt anzubieten, wird dieses Unternehmen schnell von Nachzüglern verdrängt. Sprich: Innovation darf nicht mit dem Launch des Produktes aufhören, sondern muss akribisch fortgesetzt werden.

Beispiele, wie First Mover scheiterten

Hier sind ein paar bekannte Beispiele, bei denen die First Mover ihren Vorteil gegenüber den Early-Follower-Unternehmen verloren haben:

• Bomar war das erste Unternehmen, das handliche Taschenrechner auf den Markt brachte. Das Unternehmen vermarktete das Produkt mit breiten TV-Kampagnen. Nur wenige Jahre später wurde Bomar von Texas Instruments und Hewlett Packard bei Taschenrechnern überholt.

• Friendster war einst die aufregendste Webseite im Internet. Als quasi das erste soziale Netzwerk der Welt erreichte es drei Millionen User. Friendster wurde ein Jahr vor Myspace und Jahre vor Facebook gegründet. Jedoch waren die Server des StartUps dem User-Ansturm nicht gewachsen, weshalb die Nutzer nach und nach zu anderen Plattformen wechselten.

• Visicorp entwickelte die bahnbrechende Spreadsheet-Software Visicalc. Als ein paar Jahre darauf Lotus-1-2-3 mit viel mehr Funktionen und weit besserem Marketing auf den Markt kam, wurde Visicalc verdrängt. Heute dominiert jedoch Microsoft Excel den Markt.

• Docutel entwickelte die ersten automatischen Registrierkassen. Als IBM später verbesserte Registrierkassen mit viel mehr Features und Anwendungsmöglichkeiten auf den Markt brachte, verlor Docutel die Vormachtstellung. Das Unternehmen ging schließlich bankrott.

• Webcrawler war vermutlich eine der ersten Suchmaschinen im Internet, neben Lycos, Excite und Infoseek. Sie waren bereits online und aktiv, als die Gründer von Google noch in Stanford studierten. Doch Google entwickelte Jahre später eine simplere Suchmaschine, die bessere Ergebnisse lieferte

Warum es Early / Later Follower leichter haben

Die Wirtschaftsgeschichte ist voll von Beispielen, in denen der erste am Markt schon bald vom Thron gestoßen wurde und seinen Vorteil gegenüber den Nachzüglern (Early / Late Followern) eingebüßt hat. Die spätere Konkurrenz hatte ein verbessertes Produkt, ein besseres Marketing, einen besseren Vertriebsprozess, oder sogar all dies zusammen.

Als Early Follower eines neuen Produktes kann man nämlich von der harten Arbeit des First Movers im Marktes profitieren: Der Markt wurde bereits getestet, der Produktnutzen ist bereits klar, es gibt erste definierte Zielgruppen, an denen man sich orientieren kann. Die schwerste Arbeit ist somit von den ersten am Markt erledigt worden.

Das heißt: Unternehmen, die schnell agieren können, sind dadurch in der Lage, auf den Erfolgen des First Movers aufzubauen. Im Idealfall kopiert man aber nicht nur einfach blind ein Produkt, sondern beobachtet genau, wie dieses im Markt ankommt und sucht nach Möglichkeiten, dieses zu verbessern.

Fazit

Der Erste auf dem Markt zu sein, kann helfen, Fuß zu fassen und Marktanteile zu sichern. Um jedoch an der Spitze zu bleiben und diese Marktanteile zu halten, muss ein StartUp in der Lage sein, seine Prozesse zuverlässig umzusetzen und seine Produkte immer wieder mit neuen, attraktiven Features auszustatten.

Über den Autor:

David A. Schneider hat über 12 Jahre an vorderster Front im Vertrieb und im direkten Marketing verbracht. Sein erstes Unternehmen hat er mit 18 Jahren gegründet und war seither von den Möglichkeiten und Auswirkungen des Unternehmertums auf unsere Gesellschaft fasziniert. Derzeit hat er eine leitende Funktion in einem Familienunternehmen mit 150 Mitarbeitern und teilt sein Wissen als Autor, Blogger und Unternehmensberater mit seinen Kunden und Lesern. 

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