Pricing Psychologie (Bild: Freepik)

Preisfindung und Psychologie: Nutze diese Tricks fürs beste Pricing deiner Produkte

  • Letztes Update:5 Monaten 
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Du möchtest deinen Umsatz steigern? Dann entwickle eine Pricing-Strategie, die mehr  Kunden anlockt. Nutze dafür diese Tipps.

Was ist eigentlich Pricing?

Pricing ist, wenn du die Preise für deine Produkte festlegst. Dabei musst du die Kosten, die Konkurrenz und die Nachfrage im Markt analysieren, um einen fairen und wettbewerbsfähigen Preis zu bestimmen. Ein erfolgreiches Pricing kann direkt beeinflussen, wie gut dein Unternehmen läuft, da es sich auf den Umsatz und den Gewinn auswirkt.

Wie legt man den perfekten Preis fest?

Den Preis eines Produktes könntest du eigentlich ganz einfach festlegen. Nimm dazu den Produktionspreis, den du mit einer Preiskalkulation ermittelst, und schlage noch eine gewünschte Marge drauf – fertig.

Doch so einfach ist es leider nicht, denn die modernen Kunden sind extrem preissensibel! Dank des Internets können sie binnen weniger Sekunden die besten Preise recherchieren.

Und ja – der alte Werbespruch “Geiz ist geil” gilt leider noch immer. Oder zumindest sind Niedrigpreise und Rabatte ein wichtiger Attraktor, um (potentielle) Kunden anzulocken. Deshalb musst du bei deinem Pricing viel Psychologie anwenden und auch ausgefeilte Technik einsetzen, um besonders die Online-Kundschaft zu “ködern”.

Wie lassen sich wettbewerbsfähige Produktpreise finden?

In der Theorie geht das ganz einfach: Du beobachtest deine Mitbewerber und schaust, wie die ihre Preise gestalten. Dann überlegst du dir eine Strategie, die zu deinem Unternehmen und deinen Produkten passt.

Verfolgst du zum Beispiel eine Premium-Strategie, sollten deine Produktpreise immer im Hochpreissegment liegen. Setzt du dagegen auf eine Niedrigpreis-Strategie, sollten deine Produkte möglichst billig – also zu Kampfpreisen – angeboten werden. Zwischen den beiden Extremen gibt es noch zig Ausprägungen.

Meistens setzen Unternehmen, besonders im E-Commerce, auf das sogenannte Dynamic Pricing. Das heißt, du passt die Preise deiner Produkte ständig an. So kannst du mit niedrigen Einführungspreisen beginnen und dann den Verkaufspreis sukzessive erhöhen (Penetrationsstrategie genannt). Oder man beginnt mit einem hohen Preis und senkt ihn im Laufe des Produktlebenszyklus (Skimming-/Abschöpfungsstrategie).

Wie du deine Produkte mit psychologischen Preistricks attraktiver machst

Ist dein Produkt zu teuer oder zu günstig? Diese Frage sollte nicht nur dein Controlling, sondern vor allem deine Kunden beantworten. Sie entscheiden am Ende, ob sie deine Produkte kaufen oder nicht.

Verwende daher folgende Tricks der Verkaufspsychologie, um deine Produkte besser „an den Mann“ oder „an die Frau“ zu bringen:

Streichpreise

Wenn du ein Angebot rabattierst, dann zeige den neuen Preis sowie den Originalpreis und streiche den Originalpreis durch. So erkennt der Interessent sofort, dass es eine preisliche Veränderung zu seinen Gunsten gibt.

Wichtig: Verwende keine „Mondpreise“, die suggerieren, das Produkt hätte früher wesentlich mehr gekostet, obwohl das nie der Fall war. Ein solches Vorgehen könnte abgemahnt werden.

Ersparnis hervorheben

Zeige dem möglichen Kunden, wie viel er durch die Preissenkung spart, entweder in Euro oder in Prozent. Nutze, was besser aussieht oder nach einer größeren Ersparnis klingt. Wenn ein Kunde beispielsweise 1 Euro statt 2 Euro für ein Produkt zahlt, wirkt der absolute Nachlass von 1 Euro gering. Der Hinweis „50% billiger“ könnte attraktiver wirken.

Rabattpreis (Bild: Freepik)

Die Macht der 99

Viele Preise enden auf „99“, da wir in der westlichen Welt von links nach rechts lesen und das Erstgelesene als wichtiger empfinden. Dies führt dazu, dass 21.999 Euro unterbewusst günstiger klingen als 22.000 Euro.

Besonders perfide wenden Energiekonzerne die Macht der 99 bzw. 9 am Ende an. An Tankstellen kostet der Liter Sprit nicht 1,89 Euro, sondern 1,899 – es wird also noch unter der 1-Cent-Marke “schöngerechnet”.

Krumme Preise

Es kann von Vorteil sein, wenn du ungewöhnliche Preise verlangst. Biete zum Beispiel ein Auto für 23.723 Euro an. Das fällt auf, da es sich um eine seltsam anmutende Zahl handelt. Sie vermittelt den Eindruck, dass der Preis sehr präzise bis an deine Schmerzgrenze kalkuliert wurde.

Krumme Preise findest du häufig im Onlinehandel, zum Beispiel beim Vertrieb über Amazon. Sie entstehen durch ein Repricing. Was ist Repricing? Hierbei handelt es sich um eine Software-gesteuerte Form des Dynamic Pricings. Spezielle Programme überwachen ständig die Preise deiner Konkurrenten und passen nach vordefinierten Algorithmen automatisch dein Pricing an. Derart entstehen dann gerne außergewöhnliche Preise, die hervorstechen.

Vergleichspreise

Biete dein Produkt in verschiedenen Varianten an und hebe das Angebot hervor, welches du hauptsächlich verkaufen möchtest. Dieser psychologische Pricing-Trick kommt häufig bei Miet-Software (SaaS, Software as a Service) zum Einsatz.

Beim SaaS-Pricing gibt es häufig verschiedene Abo-Modelle mit unterschiedlichen Leistungen oder Inhalten. Hebe eine Optionen als „Topseller“ oder “Popular” hervor.

SaaS Pricing (Screenshot: Sistrix)

Raten statt Gesamtpreis

Setze auf die Macht der kleinen Zahlen, indem du dein Produkt „häppchenweise“ über ein Raten- oder Abo-Modell verkaufst. Anstatt einmalig 1.400 Euro für einen neuen Fernseher zu verlangen, teilst du die monatliche Belastung der Käufer auf 36 Monate à 38,89 Euro auf.

Wenn die monatliche Rate immer noch zu hoch erscheint – beispielsweise bei einer teuren Anschaffung wie einem Auto -, kannst du das Angebot in einen Tagespreis umrechnen. „Nur 12,96 Euro pro Tag“ – das klingt finanziell leicht tragbar, oder?

Paketpreise

Biete Paketpreise wie “3 Duschgels zum Preis von 2” oder “10 Brötchen kaufen und 1 kostenlos erhalten” an. Bundles sind eine gute Möglichkeit, um deinen Kunden mehr auf einmal zu verkaufen.

Beachte dabei, dass viele Konsumenten bei Paketpreisen mehr auf die Ersparnis achten und weniger auf den kumulierten Preis. Das führt dazu, dass einige „Vorteilspacks“ teurer ausfallen, als wenn die Kunden die Produkte einzeln gekauft hätten.

Fazit

Den richtigen Preis für ein Produkt zu finden, ist mehr als nur eine nüchterne Kalkulation. Mit Feinheiten und kleinen Anpassungen gelingt es dir, deine Kunden zu “catchen”. Unterschätze also niemals die Macht der Verkaufspsychologie und der Pricing-Tricks!

Bilder: Freepik, Sistrix

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