Social Media Marketing für B2B-Unternehmen: Darauf musst du achten

Die bunte Welt der sozialen Netzwerke passt nicht zu einem seriösen B2B-Auftritt? Von wegen! Hier erfährst du, wie du richtig durchstartest.

Ein Gastbeitrag von Anna Deimann / AD Consulting

Weshalb B2B und Social Media zusammengehören

Social Media Marketing hat längst auch den B2B-Bereich erobert. Aktuelle Studien zeigen, dass mittlerweile 95 Prozent der B2B-Unternehmen auf Facebook, LinkedIn, Youtube und Co. aktiv sind.

Das ist wenig überraschend, da Social Media hervorragende Möglichkeiten bietet, um sowohl neue Mitarbeiter als auch Kunden zu gewinnen und die Kommunikation mit der Zielgruppe aufrechtzuerhalten.

Trotzdem stellt das Social Media Marketing im B2B-Bereich oft eine Herausforderung dar, insbesondere bei Produkten, die als „langweilig“ oder sehr technisch gelten.

Worauf solltest du also achten, wenn du Business-Produkte und Dienstleistungen auf sozialen Netzwerken vermarkten willst?

Der fundamentale Unterschied

Sei dir immer im Klaren: B2B ist kein B2C! Bevor du eine Strategie entwickelst, musst du die fundamentalen Unterschiede verstehen, die das B2B-Geschäft prägen.

➡ Zielgruppe
Du sprichst nicht die breite Masse an, sondern eine kleine, hochspezialisierte Zielgruppe. Deine Ansprechpartner sind Geschäftsführer, IT-Leiter, Einkäufer oder Bereichsleiter.

➡ Kaufprozess
Die Kaufentscheidung für eine neue Software oder eine teure Maschine wird nicht impulsiv getroffen. Sie ist das Ergebnis eines langen, rationalen Prozesses, an dem oft mehrere Personen beteiligt sind (das sogenannte Buying Center).

➡ Content-Ziel
Dein Ziel ist nicht der schnelle Klick auf einen „Jetzt kaufen“-Button. Vielmehr gilt es, über Monate oder sogar Jahre hinweg Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, dein Unternehmen als die beste Lösung im Markt zu etablieren und als kompetenter Partner wahrgenommen zu werden.

Die richtigen Kanäle wählen

Effizienz im B2B-Marketing bedeutet, dort präsent zu sein, wo sich deine Zielgruppe im professionellen Kontext informieren und austauschen. Dazu gehören besonders diese Social Networks:

✅ LinkedIn
LinkedIn ist die unangefochtene Nummer 1 und das unumgängliche Zentrum jeder B2B-Social-Media-Strategie. Kein anderes Netzwerk bietet eine vergleichbare Dichte an Entscheidungsträgern und eine so präzise Möglichkeit zur Zielgruppenansprache. Nutze es für dein Unternehmensprofil, zur Positionierung der Führungskräfte als Thought Leader, zur Teilnahme an Fachgruppen und für hochgradig zielgerichtete Werbekampagnen.

✅ YouTube
Wenn die Produkte oder Dienstleistungen deines Unternehmens erklärungsbedürftig sind, ist YouTube die perfekte Plattform. Hier kannst du komplexe Sachverhalte verständlich aufbereiten und die Kompetenz deines Teams unter Beweis stellen. Erfolgreiche Formate sind unter anderem detaillierte Erklärvideos, aufgezeichnete Webinare, Video-Case-Studies mit zufriedenen Kunden oder Einblicke in die Produktionsprozesse.

✅ Facebook & Instagram
Für die direkte Lead-Generierung sind diese Kanäle im B2B meist ungeeignet. Ihr Potenzial liegt woanders: im Employer Branding. Gib zum Beispiel authentische Einblicke in die Unternehmenskultur, um Interessenten anzusprechen. So punktet dein Unternehmen im „War for Talents“, also dem Ringen um neue Fachkräfte.

Content, der überzeugt

Im B2B gewinnt nicht der lauteste, sondern der relevanteste Inhalt. Dein Content muss daher die drängendsten Fragen und Probleme der Zielkunden adressieren.

Erfolgreiche Formate sind unter anderem:

👍 Whitepaper, E-Books & Studien
Biete tiefgreifendes, exklusives Wissen zum Download an und generiere damit wertvolle Leads.

👍 Case Studies & Erfolgsgeschichten
Nichts ist überzeugender als der Beweis, dass die Lösung deiner Firma für andere Unternehmen funktioniert. Zeigen hierbei konkrete Ergebnisse und schaffe so Vertrauen.

👍 Webinare & Experten-Talks
Die Experten in deinen Teams sollten ihr Wissen weitergeben. Das unterstreicht das positive Image deines Unternehmens und der einzelnen Personen.

👍 „Behind the Scenes“-Momente
Menschlichkeit und Authentizität überzeugen auch im B2B. Gib beispielsweise Einblicke in die Teams, erkläre die Firmenwerte oder zeige die Produktionsprozesse. Das schafft Nähe.

Strategien für den Beziehungsaufbau

Der Content ist die Grundlage, aber der Erfolg entsteht erst durch die Interaktion. Das bedeutet:

💪 Employee Advocacy
Deine Kollegen sind die glaubwürdigsten Botschafter. Ermutige und befähige sie, Fachinhalte über ihre eigenen (LinkedIn-)Profile zu teilen.

💪 Social Selling
Dies hat nichts mit aufdringlicher Kaltakquise per Direktnachricht zu tun. Echtes Social Selling ist der strategische, langsame und nachhaltige Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden.

Fazit

B2B Social Media Marketing ist ein Marathon, kein Sprint. Es erfordert eine klare Strategie, Geduld und die Bereitschaft, konsequent hochwertigen Content zu liefern, der echten Mehrwert stiftet.

Unternehmen, die Social Media als Instrument zum Aufbau von Expertise und langfristigen Beziehungen verstehen, werden am Ende mit hochqualifizierten Leads und einer starken Marktpositionierung belohnt.

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Über die Autorin:

Anna Deimann ist Geschäftsführerin der Dortmunder Digitalagentur AD Consulting GmbH. Die AD Consulting GmbH verhilft etablierten, mittelständischen Unternehmen zu mehr Reichweite, Sichtbarkeit und Umsatz durch effektives Social Media Marketing.