Was bedeutet eigentlich … Marmeladen-Paradoxon? Und warum solltest du ihm nicht erliegen?

Das seltsame Marmeladen-Paradoxon kann dich sehr viel Umsatz und Gewinn kosten. Warum? Das erfährst du hier.

Woher stammt der Begriff “Marmeladen-Paradoxon”?

Der Begriff wurde durch ein US-amerikanisches Experiment aus dem Jahr 2000 geprägt, das Mark Lepper und Sheena Iyengar durchführten. Hierbei boten die beiden den Teilnehmern unterschiedlich viele Marmeladen-Sorten an.

Bei diesem Marmeladen-Experiment gab es eine Erkenntnis, die als das Marmeladen-Paradoxon weltweit bekannt wurde.

Was ist das Marmeladen-Paradoxon?

Das Ergebnis des Marmeladen-Experimentes war nämlich: Je mehr Marmeladen-Sorten den Probanden präsentiert wurden, desto weniger kauften sie. Die Vielfalt sorgte somit für einen geringeren Umsatz.

Die Erkenntnis des Experiments nennt man Marmeladen-Paradoxon, im Englischen auch als Paradox of Choice (Auswahl-Paradoxon) oder Choice Overload (Überlastung bei der Auswahl) bekannt.

Wie kommt es zum Paradox of Choice?

Viele Menschen denken, sie müssten beim Shoppen eine möglichst große Auswahl haben. Deswegen kaufen sie beispielsweise in großen Einkaufszentren ein oder bestellen ihre Sachen im Internet. Doch das Überangebot sorgt dafür, dass die Konsumenten viel Zeit mit dem Vergleichen und Abwägen der verschiedenen Optionen verbringen.

Die große Auswahl verwirrt und macht unglücklich. Am Ende hat man das Gefühl, keine richtige Entscheidung treffen zu können – und sieht von einem Kauf ab.

Beispiele für den Choice Overload

Der Begriff “Marmeladen-Paradoxon” ist sehr bildlich und zutreffend. In vielen Supermärkten gibt es wirklich eine große Auswahl an Marmeladen: Kirsche, Erdbeere, Himbeere oder Waldbeere, Zweifrucht oder Dreifrucht, bio oder normal, deutscher oder ausländischer Hersteller, Glas oder Plastikverpackung, günstig oder teuer … Was soll es sein, lieber Kunde?

Auch der Kauf eines Autos fällt für die meisten Interessenten kompliziert aus. Neben der Wahl der Marke und des passenden Modells gilt es auch noch, die richtige Ausstattung zu finden. In komplexen Online-Editoren lässt sich meist das Wunsch-Auto zusammenstellen – doch diese individuelle Konfiguration benötigt viele Entscheidungen.

Was hilft gegen das Marmeladen-Paradoxon?

Ganz einfach: eine kleinere Auswahl. Das Angebot muss künstlich verknappt werden. KISS heißt die Devise: Keep It Short & Simple!

Ein Beispiel hierfür ist der Kauf eines Tesla-Fahrzeugs: Im Onlineshop des Elektrofahrzeug-Herstellers gibt es nur wenige Modelle. Und bei diesen stehen dem Käufer nur wenige Optionen zur Auswahl. So ist es möglich, einen Tesla innerhalb weniger Minuten und mit wenigen Klicks zu bestellen.

Auswirkungen der Entscheidungsvielfalt

Das Marmeladen-Paradoxon ist keine graue Theorie, sondern betrifft uns fast jeden Tag. Unsere Konsumwelt wird zwar zunehmend vielfältiger und bunter, doch am Ende siegt der menschliche Drang nach einfachen Entscheidungen. Deswegen greifen wir lieber zu bekannten Produkten und Marken, anstatt etwas Neues auszuprobieren.

“Die digitale Welt bietet mehr Auswahl als jede vor ihr. Wir können die Vielfalt nutzen, kapitulieren aber oft vor ihr – und entscheiden uns für Konformität”, so brandeins im Fachbeitrag Einfalt trotz Vielfalt.

FAQ zum Marmeladenparadoxon

❓ Wie lief das Marmeladen-Experiment genau ab?
Am Probiertisch standen einmal 24 Marmeladen-Sorten, ein anderes Mal nur sechs. Bei der großen Auswahl kauften am Ende drei von 100 Kunden ein Glas, bei der kleinen Auswahl zehn Mal so viele. Die Vielfalt lockte zwar zum Probieren, blockierte aber den eigentlichen Kauf.

❓ Wie viele Optionen sind ideal für dein Angebot?
Drei bis fünf Varianten gelten als Sweet Spot. Dein Kunde behält so den Überblick und fühlt sich trotzdem souverän in seiner Entscheidung. Alles darüber hinaus steigert nur die Vergleichsarbeit, nicht aber die Kaufbereitschaft.

❓ Was hat es mit der Decision Fatigue auf sich?
Jede Entscheidung kostet mentale Energie und quasi Rechenleistung im Kopf. Über den Tag hinweg summieren sich diese Mikro-Entscheidungen. Ist das „Entscheidungskonto“ leer, greift man reflexartig zum Bekannten – oder verlässt enttäuscht den (Online-)Shop.

❓ Gilt das Marmeladen-Paradoxon auch für Dienstleistungen?
Ja, Freelancer und Agenturen kämpfen oft mit selbst gebauten Paket-Bausteinen, die die Kunden zusammenstellen müssen. So entsteht ebenso ein Paradox of Choice. Biete daher drei klar abgegrenzte Pakete, zum Beispiel von „Basis“ bis „Premium“.

❓ Kann auch zu wenig Auswahl schaden?
Ja! Du raubst deinen potentiellen Kunden das Gefühl der Kontrolle. Also: Gibt es keine Alternativen zu einem Angebot, steigt hier – wie beim Marmeladenparadoxon – das Risiko, dass ein Interessent abspringt.

❓ Wie trifft man die beste Auswahl bei einem großen Sortiment?
Wirf einen Blick auf deine Verkaufszahlen. In der Regel sorgen wenige Produkte für den Löwenanteil des Umsatzes. Sortiere somit alles aus, was kaum gekauft, aber trotzdem gepflegt, gelagert und beworben werden muss. Merke dir: Deine Energie gehört den Performern, nicht den Ladenhütern!

❓ Wie lässt sich das Angebot verkleinern, ohne dass es komisch aussieht?
Zieh die Bremse langsam an. Das heißt: Räume nicht über Nacht deine Regale leer, sondern verkleinere sukzessive dein Sortiment. Beobachte dabei genau, wie deine Kundschaft reagiert.

❓ Spielen auch Preise eine Rolle beim Choice Overload?
Ja, definitiv! Zu viele Preismodelle verwirren genauso wie zu viele Produkte. Biete auch hier nur drei Möglichkeiten an. Das heißt: einen Einstiegspreis, eine mittlere Variante als klare Empfehlung und eine Premium-Lösung für Anspruchsvolle. Die mittlere Stufe funktioniert dabei als Anker. Genau dort landet die Mehrheit deiner Kunden.

❓ Wie testet man die optimale Sortimentsgröße?
Im Onlinebusiness lässt sich das recht einfach realisieren: Setz zwei Varianten deiner Angebotsseite um – eine mit dem vollen Sortiment und eine mit der reduzierten Auswahl. Lass den Test mindestens 30 Tage laufen und vergleiche Conversion Rate, Warenkorb und Retourenquote. Die Zahlen zeigen dir unbestechlich, wie viele „Marmeladen“ dein Kunde wirklich will.

Fazit

Was bedeuten die Erkenntnisse des Paradox of Choice für dich als Unternehmer? Biete – sinnbildlich gesehen – nicht zu viele Marmeladen-Sorten an! Vermeide es, einen „Bauchladen“ zu haben. Stattdessen solltest du dich auf zwei bis drei essentielle, voll auf die Wünsche der Zielgruppen zugeschnittene Produkte oder Dienstleistungen fokussieren. Diese Verknappung bringt dir am Ende mehr zufriedene Kunden und mehr Umsatz als ein Riesensortiment!

Bilder: Freepik/Magnific