Customer Lifetime Value berechnen: Kostenloser CLV-Rechner & Excel-Tipps

Der CLV (Customer Lifetime Value) gehört zu den wichtigsten Kennzahlen im Marketing und Vertrieb. So berechnest du ihn.

Was bedeutet CLV?

Das Akronym CLV steht für Customer Lifetime Value, was direkt übersetzt Kunden-Lebenszeit-Wert heißt. Mit Lebenszeit ist allerdings nicht die Zeitspanne deiner Kunden bis zu ihrem Tod gemeint! Unter der Lifetime versteht man im Marketing und Vertrieb sowie in der Betriebswirtschaft die Dauer einer Kundenbeziehung vom ersten bis zum letzten Kauf.

Mit dem CLV berechnest du somit, welchen Wert (Value) ein Kunde im Laufe der Kundenbeziehung (Customer Lifetime) für dein Unternehmen hat. Das Ergebnis ist dann ein gewisser Euro-Betrag.

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Du möchtest schnell und einfach den Customer Lifetime Value deines Onlineshops oder deines Unternehmens berechnen? Kein Problem – verwende unseren kostenlosen CLV Calculator.

Warum ist der CLV so wichtig?

Du fokussierst dich bei der Berechnung des CLV nicht nur auf eine Marketing-Kampagne oder eine einzelne Vertriebsmaßnahme. Stattdessen wirfst du einen breiteren Blick auf deine Kunden.

Denn: In der Regel besteht eine Kundschaft nicht nur aus Neukunden bzw. Einmal-Kunden. Vielmehr sollte jedes Unternehmen Stammkunden aufbauen, denn diese bringen langfristig Umsatz. Manchmal besteht eine Kundenbeziehung über viele Jahre hinweg. Mit der Berechnung des CLV nimmst du also eine langfristige Betrachtung deiner Finanzkennzahlen vor.

Berechnung des CLV: die einfachste Formel

Für die Berechnung des CLV gibt es verschiedene Formeln. Am besten fängst du mit der simpelsten Art der Berechnung an. Die lautet so:

Customer Lifetime Value = ((durchschn. Wert pro Kauf) * (Anzahl der Käufe pro Zeitraum) * (Dauer der Geschäftsbeziehung))

Wie du siehst, benötigst du selbst für die einfachste Formel ein paar wichtige Kennzahlen, um den Customer Lifetime Value zu ermitteln.

CLV-Berechnung: ein Beispiel

Nehmen wir an, du bist im E-Commerce tätig und betreibst einen eigenen Onlineshop. Du willst den CLV eines Stammkunden berechnen. Dafür sammelst du folgenden Daten:

➡ Der treue Kunde bestellt 5x im Jahr in deinem Onlineshop

➡ Der durchschnittliche Warenkorb-Wert beträgt 100 Euro

➡ Der Stammkunde hält dir 5 Jahre lang die Treue

Setze die Werte in die vereinfachte CLV-Formel ein:

CLV = 5*100*5 = 2.500

Das bedeutet, dieser langjährige Kunden hat einen Wert von 2.500 Euro für dich bzw. für dein Unternehmen.

CLV mit Excel berechnen – so geht’s

Der Customer Lifetime Value kann auf verschiedene Arten ermittelt werden. Eine der einfachsten Möglichkeiten ist die Verwendung der oben genannten Formel. Nutze diese zur Berechnung des CLV mit Excel.

Hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du das meisterst:

Schritt 1: Excel-Tabelle mit Grundparametern anlegen

Erstelle eine Excel-Tabelle mit den folgenden Spalten und Reihen:

Schritt 2: Berechnung des CLV

➡ Gib reale Daten in die entsprechenden Zellen mit den Fragezeichen ein – zum Beispiel:

• • B2: 100
  • B3: 2
  • B4: 5

➡ Gib in einer neuen Zelle, zum Beispiel in B5, diese Formel ein: =B2*B3*B4

➡ Drücke die Enter-Taste, um das Ergebnis zu erhalten.

Beispielberechnung

Wenn die Werte wie folgt sind:

• Durchschnittlicher Wert pro Kauf: 100 EUR
• Anzahl der Käufe pro Jahr: 2
• Dauer der Geschäftsbeziehung: 5 Jahre

Dann lautet die Formel in Excel:

Das Ergebnis wäre: 1000 

Dies bedeutet, dass der CLV in diesem Beispiel 1.000 EUR beträgt. Dies ist der Betrag, den ein durchschnittlicher Kunde über die gesamte Dauer seiner Beziehung mit deinem Unternehmen generiert.

Schritt 3: Optimierungen

Falls du unterschiedliche Zeiträume oder andere Faktoren berücksichtigen möchtest, kannst du die CLV-Formel entsprechend anpassen. Excel bietet zum Glück die Flexibilität, Berechnungen einfach zu ändern und zu erweitern.

Hier ein Beispiel, wie man noch den CLV in Excel ermitteln kann:

FAQ zum Thema „Customer Lifetime Value“

Du hast noch offene Fragen? Oder benötigst du weitere Informationen? Diese „Frequently Asked Questions“-Liste hilft dir weiter:

❓ Wie unterscheidet sich der CLV von den CAC?

Der CLV misst den langfristigen Wert eines Kunden, während der CAC (Customer Acquisition Costs) die Ausgaben für die Neukundengewinnung angibt. Ein gesundes Verhältnis von CLV zu CAC (beispielsweise 3:1) zeigt, ob sich die Akquise lohnt.

❓ Was ist der Unterschied zwischen CLV und Customer Equity?

Der Customer Lifetime Value bezieht sich auf den Wert eines einzelnen Kunden, während bei der Customer-Equity-Berechnung der Gesamtwert aller Kunden eines Unternehmens beleuchtet wird.

❓ Kann der CLV auch für Offline-Geschäfte berechnet werden?

Ja, der CLV lässt sich auch für stationäre Geschäfte und „Offline-Deals“ anwenden. Hier werden Daten wie der durchschnittlicher Einkaufswert, die Kaufhäufigkeit und die Kundenbindung analysiert.

❓ In welchen Branchen wird der CLV häufig berechnet?

In allen Branchen mit wiederkehrenden Käufen nutzen den CLV-Berechnung besonders oft. Dazu gehören unter anderem Onlineshop-Betreiber, Streaming- und SaaS-Anbieter sowie Fitnessstudios.

❓ Warum ist der CLV für StartUps wichtig?

Junge Unternehmen müssen üblicherweise um jeden Kunden buhlen. Mit der Berechnung des CLV sehen StartUps, ob ihr Angebot ankommt und ob es langfristig überzeugt. Daher fragen Investoren bei einer Due Diligence gerne nach dem CLV-Wert.

❓ Wie kann man den CLV erhöhen?

Der CLV steigt durch eine bessere Kundenbindung. Die Kundenbindung kannst du zum Beispiel durch Treueprogramme, personalisierte Angebote oder exzellenten Service erhöhen.

❓ Wie wirkt sich die Churn Rate auf den CLV aus?

Eine hohe Churn Rate (also eine hohe Kundenabwanderung) senkt den CLV, da Kunden kürzer gebunden sind. Dein Unternehmen sollten daher daran arbeiten, die Churn Rate zu minimieren.

❓ Gibt es fortgeschrittene CLV-Modelle?

Ja, fortgeschrittene Modelle bzw. ausgeklügelte CLV-Formen berücksichtigen Diskontierungsfaktoren (Geldwert über die Zeit) oder Wahrscheinlichkeiten für zukünftige Käufe, um präzisere Prognosen zu treffen.

❓ Wie kann der CLV für die Marketing-Budgetierung genutzt werden?

Der CLV-Wert hilft, Marketing-Budgets effizienter zu verteilen. Wie? Indem du in Maßnahmen investierst, die Kunden mit hohem CLV anziehen oder halten.

Fazit

Der Customer Lifetime Value ist im E-Commerce eine zentrale Kennzahl. Sie lässt sich ganz einfach ermitteln, zum Beispiel mit unserem CPM-Rechner. Und sie hilft dir, deine Stammkunden zu erkennen und gezielt zu fördern. Probier’s aus!

Bild: Pixabay