Cold Calling (Bild: Freepik)

Cold Calling: 9 Tipps für mehr Erfolg bei der Kaltakquise am Telefon

  • Letztes Update:2 Monaten 
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Alt, anstrengend, nervig, aber gewinnbringend: Wenn du Kaltakquise und Cold Calling richtig durchführst, profitierst du davon. So geht’s.

Kaltakquise: Die unbeliebte Maßnahme im Vertrieb

Geben wir es zu: Einfach bei unbekannten Menschen anrufen, um ihnen etwas zu verkaufen – dieses Vorgehen gefällt den wenigsten. Auch das Klingeln an fremden Türen, um wie ein Staubsaugervertreter seine Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen – nein, das ist kein Traumjob.

Trotzdem sind die Kaltakquise und das Cold Calling im Vertrieb ein bewährte Maßnahme, um Neukunden zu gewinnen. Das gilt besonders, wenn du mit deinem StartUp durchstartest.

Was bedeutet eigentlich Kaltakquise?

Wenn du Kontakt zu Personen aufnimmst, zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht, um deine Produkte zu vertreiben, nennt sich das Kaltakquise. Das heißt, der mögliche Neukunde kennt unter Umständen dein Unternehmen und deine Produkte noch nicht. Du musst dementsprechend viel Zeit und Energie aufwenden, um die Privatperson oder den neuen Geschäftskontakt für dein Anliegen zu “erwärmen”.

Was ist das Gegenteil von Kaltakquise?

Besteht bereits ein Kontakt zwischen der Person und deinem Unternehmen, zum Beispiel weil es sich um einen Bestandskunden handelt, ist das erste Eis gebrochen. Möchtest du dann etwas anbieten oder direkt verkaufen, handelt es sich um eine sogenannte Warmakquise.

Was versteht man unter Cold Calling?

Im Bereich des Vertriebs gibt es verschiedene Methoden, wie du deine Produkte verkaufen kannst. Ein Weg ist die Telefonakquise. Greifst du zum Hörer, um Kaltakquise zu betreiben, nennt sich das Cold Calling.

Cold Calling bedeutet übersetzt ins Deutsche so viel wie “Kaltanruf” oder “kalter Anruf”. Oft steht Cold Calling einfach synonym für die Kaltakquise.

Wichtig: Cold Calling und die Gesetzeslage

Betreibst du Cold Calling, indem du Endkunden (= B2C, Business to Consumer) anrufst, handelt es sich um Telefonwerbung. Da es in diesem Bereich früher viel Mißbrauch gab, hat der Gesetzgeber diesem vor ein paar Jahren einen Riegel vorgeschoben und die Kaltanrufe bei Konsumenten stark reglementiert. Die Gesetzesgrundlage ist dafür der §20 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb). Verstößt du hiergegen, indem du beispielsweise ohne ausdrückliche Erlaubnis bei Verbrauchern anrufst, kann das hohe Geldstrafen nach sich ziehen!

Anders sieht die Lage bei Geschäftskontakten (= Business to Business) aus: Betreibst du B2B Cold Calling, ist das unter gewissen Umständen erlaubt. Wenn zum Beispiel davon auszugehen ist, dass dein Angebot den potentiellen Geschäftspartner interessiert, darfst du ihn auch ohne seine Zustimmung per Telefon kontaktieren.

Du siehst: Kaltanrufe sind ein heikles Thema! Deshalb solltest du dich zuerst genau mit der Gesetzeslage beschäftigen, bevor du diese Form der Kaltakquise betreibst.

Essentielle Ratschläge fürs erfolgreiches B2B Cold Calling

Wie so oft im Marketing und Vertrieb solltest du nicht einfach blindlings loslegen. Gehe stattdessen das Thema durchdacht und geplant an! Nimm dir dafür folgende Cold-Calling-Tipps zu Herzen.

Tipp 1 | Zielgruppe definieren

Wen möchtest du anrufen? Lege genau fest, welche Personengruppen zu deiner Zielgruppe gehören. So vermeidest du unter anderem Streuverluste und kannst dein ganzes Cold Calling effizienter durchführen.

Überlege dir dabei auch, was deine Zielgruppen bewegt: Welche Wünsche und Herausforderungen haben sie? Für was interessieren sie sich? Welche Produkte oder Dienstleistungen sind besonders spannend?

Tipp 2 | Kontaktpersonen finden

Wenn du genau weißt, welche Zielgruppen und Unternehmen du ansprechen möchtest, geht es an den nächsten Schritt. Du benötigst nun die Kontaktdaten deiner Zielgruppen, um sie anrufen zu können. Das gelingt dir zum Beispiel über eine intensive Recherche bei LinkedIn. B2B-Adressen kaufen, zum Beispiel von speziellen Anbietern, wäre eine andere Möglichkeit.

Wichtig: Achte genau darauf, dass die Telefonnummer deiner gewünschten Kontaktperson bekommst. Gerade in großen Unternehmen haben die Geschäftsführer oder die Bereichsleiter die Nummer ihres Sekretariats hinterlegt. Hier wirst du unter Umständen “abgewimmelt”.

Tipp 3 | Maßgeschneidertes Angebot

Beschäftige dich intensiv mit den Personen, die du per Cold Call anrufen möchtest. Finde zum Beispiel heraus: Welche Position hat der Geschäftskontakt? Ist er ein Entscheider? Welche Dinge sind für ihn wichtig oder unwichtig.

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Anders gesagt: Spule nicht nur Standardsätze am Telefon herunter, sondern gehe so weit wie möglich ganz individuell auf deinen Gesprächspartner ein! Versuche, so schnell wie möglich eine persönliche Wellenlänge aufzubauen.

Tipp 4 | Richtiger Zeitpunkt

Einfach den Telefonhörer in die Hand nehmen und anrufen – das ist eine schlechte Idee. Versuche herauszufinden, wann dein Kontakt zu erreichen ist. Und versuche ebenso das passende Timing zu finden. Denn an einem Montag Morgen oder am Freitagnachmittag sind viele Geschäftsleute im Stress.

Bedenke weitere Faktoren: Ist gerade eine wichtige Branchenmesse? Steht die Deadline eines Projektes an? Oder ist mal wieder der Monatsabschluss angesagt? All das sind Punkte, die du beim Cold Calling bedenken musst.

Tipp 5 | Roter Faden

Hast du deinen gewünschten Geschäftskontakt am Telefon, solltest du nicht einfach losreden. Überlege dir vor deiner Kaltakquise genau, was du sagen willst. Definiere dafür unter anderem, welches konkrete Angebot du unterbreiten möchtest und welche Einwände kommen könnten.

Idealerweise legst du dir einen Leitfaden zurecht, bei dem du deine “Story” definierst. Und überlege dir auch mögliche “Abzweigungen”.

Tipp 6  | Stimme trainieren

Obwohl es sich um einen Kaltanruf handelt, solltest du dich vorher warm reden. So vermeidest du, dass deine Stimme belegt klingt und du dich ständig räuspern musst. Arbeite ebenso an deiner Tonlage am Telefon, an deiner Sprechgeschwindigkeit und an der Lautstärke deiner Stimme.

Denn deine Stimme und wie du sie einsetzt, ist extrem wichtig. Dein Gesprächspartner kann dich ja nicht sehen, somit konzentriert er sich mehr auf dein gesprochenes Wort. Jede Abweichung oder Unannehmlichkeit kann dich deinen Auftrag kosten.

Tipp 7 | Zuhören und fragen

Viele Geschäftskontakte sind gestresst oder haben kein Interesse an deiner Kaltakquise. Somit kommt es bei einem Kaltanruf auf jede Sekunde an. Trotzdem solltest du nicht in einen Monolog verfallen!

Höre deinem Gegenüber zu und stelle ihm Fragen. Aus den Antworten kannst du mit etwas Übung viel herauslesen. Zum Beispiel, dass der Geschäftskontakt grundsätzlich Interesse hat, aber das nicht sofort zeigen möchte oder kann.

Tipp 8 | Konkretes vereinbaren

In der Regel wirst du selbst bei einem guten Gespräch nicht sofort einen Kaufabschluss erzielen. Vermeide deshalb, den Cold Call im Sande verlaufen zu lassen. Nutze deine letzten Worte, um etwas Handfestes zu vereinbaren!

So etwas kann sein, dass du dem Kontakt eine Broschüre zusenden darfst. Oder dass ihr einen Termin für eine Produktpräsentation ausmacht. Halte die Vereinbarung für dich fest und bleibe an dem Lead dran.

Tipp 9 | Nicht nerven

Merkst du, dass du bei deinem Gesprächspartner nicht weiterkommst, musst du dir diese “Niederlage” eingestehen. Unterlasse es, auf Biegen und Brechen den Angerufenen am Telefon zu halten und ihm doch noch etwas “aufschwatzen” zu wollen. So etwas wirft ein schlechtes Licht auf dich und dein Unternehmen.

Ebenso solltest du nicht durch ständige Anrufe auffallen. Ist ein Kontakt über längere Zeit unerreichbar, weil er sich beispielsweise immer vom Sekretariat entschuldigen lässt, dann schreibe ihn ab. Du verschwendest in diesem Fall wahrscheinlich nur deine Zeit und deine Energie.

Fazit

Kaltakquise und Cold Calling wollen gelernt sein! Deshalb solltest du als Unerfahrener viel üben, um sukzessive besser zu werden. Mache dazu zum Beispiel Probedurchläufe mit deinen Kollegen, bevor du echte, potentielle Kunden anrufst.

Bild: Freepik

Ein Kommentar

  1. Danke für den interessanten Artikel über Kaltakquise. Wir wollen diese Strategie auch anwenden. Danke für den Rat, denn viele Menschen unterschätzen die Wirksamkeit solcher Anrufe.

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