Die Begriffe B2B und B2C hast du sicherlich schon gehört. Weißt du, für was sie stehen? Und kennst du H2H? Wir erklären es.
Was bezeichnet man als B2B?
Die Abkürzung B2B steht für Business-to-Business. Gemeint ist damit die geschäftliche Beziehung von Unternehmen zu anderen Unternehmen. In der Regel geht es hierbei um den Verkauf von Produkten an Geschäftskunden. Dafür benötigst du ein B2B-Marketing und einen B2B-Vertrieb.
Was bedeutet B2C?
Business-to-Consumer oder Business-to-Customer, das ist die lange Schreibweise von B2C. Im B2C geht es um den Verkauf von Produkten an Konsumenten, also an Privatkunden beziehungsweise private Endkunden. Damit das funktioniert, musst du spezielle Maßnahmen für B2C-Marketing und B2C-Vertrieb ergreifen.
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Was ist H2H?
Früher hieß es, man müsse beim B2C- und B2B-Marketing bzw. -Vertrieb grundlegend anders vorgehen. Dieses Credo hat sich in den letzten Jahren verändert. Denn am Ende steckt hinter jedem Kauf bzw. Deal in der Regel ein Mensch.
Deshalb fordert der Autor Bryan Cramer in seinem Buch “Human to Human: H2H*” die Bezeichnungen B2B und B2C abzuschaffen. Stattdessen sollte man nur noch von H2H reden – also von Human to Human.
Was macht H2H-Marketing so besonders?
Eigentlich ist Human-to-Human-Marketing ganz einfach: Sei natürlich!
Gehe nicht davon aus, dass deinen Adressaten – also deine Zielgruppen – nüchterne Geschäftsleute, obskure Personas oder gar gefühllose Roboter sind. Vielmehr solltest du beim H2H-Marketing und auch beim H2H-Vertrieb an lebendige, vielseitige und offene Personen wie du und ich denken.
Deshalb bezeichnet man H2H-Marketing auch als Mensch-zu-Mensch-Marketing oder Mensch-Marketing.
Wie wendet man Mensch-zu-Mensch-Marketing an?
Bedenke stets, dass deine Kunden gewisse Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen haben. Damit verbunden sind Gefühle. Dabei ist es unwichtig, ob du Schuhe, Software oder teure Maschinen verkaufst.
Bryan Kramer sagt in seinem Buch passend dazu: “Business do not have emotions. Products do not have emotions. Humans do.”
Das heißt: Produziere keine Produktbroschüren, in denen du nur Zahlen und Fakten lieferst. Und platziere auf deinen Onlineshop-Produktseiten keine sachlichen Produkttexte und langweiligen Videos!
Vielmehr solltest du auf moderne Marketing-Maßnahmen wie Gamification und Storytelling setzen. Dabei ist es egal, ob du deine Produkte an private Konsumenten (B2C) oder Geschäftskunden (B2B) verkaufst.
Was sind die Unterschiede zwischen B2B und B2C?
Gehen wir weg vom modernen Ansatz des H2H-Marketings und kommen wir zurück zur klassischen Betrachtungsweise. Denn noch gibt es ein paar Dinge, die B2C- und B2B-Geschäfte unterscheiden.
Zum Beispiel:
- Die Entscheidungszyklen und die Customer Journey fallen im B2C in der Regel deutlich kürzer als im B2B aus. Verständlich: Für den Kauf eines T-Shirts für 20 Euro muss man weniger abwägen als beim Erwerb einer Baumaschine für 200.000 Euro.
- In vielen Unternehmen gibt es ein sogenanntes Buying Center. Das heißt, mehrere Personen sind an einer Kaufentscheidung beteiligt – beispielsweise ein Projektleiter, der Bereichsleiter, das Controlling und der Geschäftsführer.
- Viele Unternehmen agieren noch recht klassisch. Das bedeutet, sie “studieren” Kataloge, telefonieren mit dem Innendienst zwecks neuer Informationen und verhandeln mit dem Außendienst über Rabatte. Damit das funktioniert, müssen im B2B auf beiden Seiten entsprechende Strukturen vorhanden sein.
Doch seit ein paar Jahren findet ein Wandel statt: Unternehmen sparen Vertriebsmitarbeiter ein und setzen auf digitale Wege wie E-Commerce und Social Media.
Was ist im B2B-Marketing zu beachten?
Das erfährst du in dieser Folge des StartUpWissen Podcast:
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Bild: Pixabay