Im Marketing und Vertrieb ist der Lead ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Abverkauf eines Produktes. Das steckt genau dahinter.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist ein Interessent, der seine Kontaktdaten hinterlässt, um weiterführende Informationen zu erhalten. Das kann zum Beispiel eine aktive Kontaktanfrage auf deiner Firmenwebseite sein oder die Visitenkarte, die du auf einer Veranstaltung einsammelst.
Beispiele und Formen von Leads
Wie gelangt ein Unternehmen an einen Lead? Zunächst einmal geht es darum, einen ersten Anknüpfungspunkt durch einen interessierten Neukunden zu haben. Hierfür gibt es unterschiedliche Formen, etwa:
📧 Registrierung zu einem Newsletter
Ein Kunde meldet sich an, um regelmäßig Informationen von dir zu erhalten.
📄 Download eines Whitepapers
Ein Interessent lädt ein informatives Dokument herunter und hinterlässt dafür seine Kontaktdaten.
🔍 Konkrete Anfrage
Ein potenzieller Kunde stellt eine spezifische Frage zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung.
📝 Abgabe von Kontaktdaten
Dies kann über ein Kontaktformular auf deiner Website oder im Rahmen eines Downloads geschehen.
📇 Hinterlassen einer Visitenkarte
Dies geschieht häufig auf Messen oder Veranstaltungen.
🏢 Besuch auf einem Messestand
Ein Interessent gibt seine Kontaktdaten an deinem Messestand ab.
Die Auflistung zeigt: Der Besuch auf einem Messestand oder auf der Website eines Unternehmens ist noch kein Lead. Erst durch das Hinterlassen von Kontaktdaten, wird aus dem Besucher (“Visitor”) ein Messe-Lead.
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Was bedeutet Lead-Management?
Ein Lead allein ist natürlich noch zu wenig, um ein Geschäft abzuschließen. Um aber zu Abschlüssen zu kommen, braucht es ein strategisches Lead-Management, das vom Marketing und Vertrieb betrieben wird und aus diesen Schritten besteht:
📊 Lead-Generierung
Gewinnen und Sammeln von Kontaktdaten.
🌱 Lead-Nurturing
Weiterentwicklung und Qualifizierung dieser Kontaktdaten.
➡️ Lead-Routing
Weitergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb.
Wenn Marketing und Vertrieb bei der Lead-Generierung eng zusammenarbeiten, entsteht daraus das sogenannte Smarketing.
Was genau ist ein Lead-Nurturing-Prozess?
Ein Lead ist zunächst einmal nur ein Interessent. Damit aus diesem mehr wird, muss ein Marketing Manager oder die gesamte Marketing-Abteilung entlang der Customer Journey dafür sorgen, dass sich das Interesse in eine mögliche Kaufbereitschaft verwandelt. Das ist der Moment, in dem aus dem Marketing Qualified Lead (MQL) ein Sales Accepted Lead (SAL) wird.
Im Zuge dieser Weiterentwicklung – dem Lead-Nurturing – übernimmt die Vertriebsmannschaft die restliche Arbeit. Sie macht im Idealfall aus dem SAL einen Sales Qualified Lead (SQL) und aus diesem am Ende einen echten Kunden.
Ideen zur Lead-Generierung
Die Marketing Guys haben in ihrem Blogbeitrag „15 Leadgenerierungsideen, die du sofort nutzen kannst“ eine Übersicht erstellt, mit der du die Zahl deiner Leads steigern kannst. Das gelingt dir unter anderem durch:
🎥 Online-Videos mit einer Demonstration
Zeige, wie dein Produkt funktioniert.
🎙 Experten-Interviews in Podcasts
Teile wertvolles Wissen und baue Vertrauen auf.
🖋 Einsatz einer Formular-Erweiterung
Nutze erweiterte Google-Formulare zur Lead-Generierung.
🔗 Verwendung des LinkedIn Sales Navigator
Finde und kontaktiere potenzielle Kunden über LinkedIn.
📄 Whitepaper-Downloads
Biete wertvolle Informationen im Austausch gegen Kontaktdaten an.
Warum sind Leads so wichtig?
Warum sieht das oben beschriebene Schaubild wie ein Trichter aus? Auf jeder einzelnen Stufe gehen Leads verloren. Daher musst du anfangs eine Vielzahl an Leads generieren, um die Chance auf eine hohe Anzahl von Kunden zu steigern.
Die Lead-Generierung ist damit ein wesentlicher Schritt zur Gewinnung neuer Kunden. Von Stufe zu Stufe wächst die Wahrscheinlichkeit, dass du einen Kaufabschluss feiern kannst.
Fazit
Leads sind der Schlüssel zu neuen Kunden. Durch strategische Lead-Generierung und sorgfältiges Lead-Management kannst du potenzielle Kunden identifizieren, ansprechen und in zahlende Kunden verwandeln. Indem du spannende und wertvolle Inhalte anbietest und die richtigen Kanäle nutzt, kannst du deine Lead-Zahlen deutlich steigern und dein Geschäft nachhaltig wachsen lassen.
Zusammenfassung: Was sind Leads?
Bilder: Shutterstock, Onlinemarketing-Praxis