Niedrige Preise, Premium-Preise oder individuelle Preise: Was ist besser? So findest du die ideale Preisstrategie für deine Produkte.
Welcher Preis ist der richtige?
Als StartUp-Gründer müsst du dich um Tausende Dinge kümmern. Du wirst du anfangs vielleicht auch die Position des Marketing-Managers innehalten.
Zum Marketing gehört viel mehr als „nur“ die Schaltung von Anzeigen. Laut dem Marketing-Mix mit seinen 4P (Price, Product, Place, Promotion) musst du dich auch mit der Produktgestaltung (Product), mit dem Vertrieb (Place) und der Preispolitik (Price) beschäftigen.
Das klingt einfacher, als es am Ende ist. Denn den idealen Preis für ein Produkt zu finden kann sehr kompliziert sein. Deshalb solltest du eine Preisstrategie für dein Unternehmen definieren.
Was ist eine Preisstrategie? Eine kurze Definition
Unter Preisstrategie versteht man die Festlegung der Verkaufspreise von Produkten und Dienstleistungen. Dafür benötigst du eine strategische Herangehensweise, bei der du unter anderem deine Ziele, deine Zielgruppen, deine Kanäle und auch deine Kosten bedenkst.
Wie legt man ganz einfach einen Produktpreis fest?
Es gibt eine simple Formel, wie du schnell den Produktpreis festlegst. Diese lautet:
Produktpreis = Kosten + Marge
Ist es sinnvoll, sich die Preisgestaltung so einfach zu machen? Nicht unbedingt. Denn bei der Preisfindung solltest du verschiedene Faktoren bedenken, die über die reine Preiskalkulation hinausgehen. Welche das sind, erläutern wir dir in diesem Ratgeber.
Was ist beim Erarbeiten der Preisstrategie zu beachten?
Wenn du die Preise für deine Produkte oder Dienstleistungen festlegst, solltest du versuchen, so weit wie möglich flexibel zu bleiben. Denn es gibt verschiedene Einflussfaktoren, die den Preis beeinflussen.
Gehe zum Beispiel diese Fragen durch:
- Wie sieht die Wettbewerbssituation aus? Ist dein angedachter Preis konkurrenzfähig?
- Wie verändert sich der Markt? Gibt es starke Schwankungen?
- Wie entwickeln sich deine Produktionskosten? Steigen oder sinken sie?
- Musst du neue Gesetze beachten, welche die Produktion oder den Vertrieb beeinflussen?
- Gibt es Umsatz- und Gewinnziele, die du erreichen willst?
- Wie hast du dein Unternehmen und seine Marken positioniert?
- Möchtest du den Produktpreis im Laufe der Zeit anpassen?
Du siehst: Ein Preis ist mehr als nur das Ergebnis aus Herstellungskosten plus Marge. Gehe deshalb deine Preisfindung beziehungsweise deine Preispolitik strategisch an!
Welche Preisstrategien gibt es?
In den letzten Jahrzehnten haben sich im verschiedene Arten von Preisstrategien etabliert. Das sind die Bekanntesten, die du unbedingt kennen solltest.
Festpreis-Strategie
Du legst einen Preis fest und dieser gilt dann für einen langen Zeitraum. Damit umgehst du fortwährende Preisdiskussionen. Und du musst dann auch nicht ständig deine Preisstrategie anpassen.
Niedrigpreisstrategie
Ist es dein Ziel, immer der günstigste Anbieter auf dem Markt zu sein? Dann solltest du eine Niedrigpreisstrategie fahren. Den niedrigen Gewinn pro Einheit musst du dann durch einen hohen Output kompensieren.
Hochpreisstrategie
Das Gegenteil der Niedrigpreisstrategie ist die Hochpreisstrategie oder Premiumpreisstrategie. Du verlangst dabei einen hohen oder gar sehr hohen Preis, um beispielsweise ein Premium-Image aufzubauen. Hiermit erzielst du mehr Gewinn pro Einheit, wirst aber weniger verkaufen.
Penetrationsstrategie
Bei der Penetrationsstrategie startest du mit einem niedrigen Preis, um neue Kunden anzulocken und den Markt zu „penetrieren“. Mit der Zeit erhöhst du dann sukzessive den Verkaufspreis, was deiner Marge gut tut.
Skimming-Strategie
Die Skimming-Strategie ist der Gegenspieler zur Penetrationsstrategie. Hier beginnst zu mit einem hohen Preis und senkst ihn im Laufe des Produktlebenszyklus ab. So kannst du über die Zeit verschiedene Zielgruppen ansprechen und „abschöpfen“.
Differenzierte Preisstrategie
Bei dieser Preisstrategie des Marketing-Mix bist du recht frei. Denn du passt den Preis flexibel an verschiedene Gegebenheiten an. Zum Beispiel führst du ein sogenanntes Dynamic Pricing ein.
Was ist Dynamic Pricing?
Beim dynamischen Preismanagement, so die deutsche Bezeichnung für Dynamic Pricing, passt du kurzfristig die Preise deiner Produkte oder Dienstleistungen an die Marktgegebenheiten an. Verändert sich zum Beispiel das Spiel aus Angebot und Nachfrage oder führen deine Mitbewerber spezielle Angebote durch, reagierst du entsprechend darauf.
Das Dynamic Pricing kommt häufig im E-Commerce zum Einsatz. Denn im Onlinehandel herrscht ein harter Wettbewerb vor, da deine Kunden schnell zu einem Konkurrenzen springen können. Dementsprechend musst du den Markt ständig beobachten und deine Preise anpassen.
Wie kannst du die Preise am Markt am besten beobachten?
Theoretisch könntest du mehrmals pro Woche die Onlineshops deiner Mitbewerber besuchen und von Hand die Preise vergleichen. Da dies viel zu aufwändig ist, solltest du die Markt- und Preisbeobachtung automatisieren. Das gelingt dir über ein sogenanntes Scraping.
Beim Scraping durchsuchen spezielle Datensammler-Programme – die Webscraper – von dir ausgewählte Websites, beispielsweise konkurrierende Onlineshops. Die Webscraper können die aktuellen Preise von selbst sammeln – kein Code ist erforderlich. Du musst also nichts programmieren, sondern klickst deine Anforderungen zusammen. Als Ergebnis kriegst du zum Beispiel eine Auswertung, wie sich die Preise deiner Mitbewerber im Laufe der letzten Tage, Wochen oder Monate verändert haben.
Weitere Arten von dynamischen Preisstrategien
Die differenzierte Preisstrategie kennt verschiedene Ausprägungen. Eine ist – wie gerade erklärt – das Dynamic Pricing. Doch es gibt noch weitere Möglichkeiten, wie du deine Preispolitik anpassen kannst. Unterteile deine Preisstrategie dazu in verschiedene Preissegmente.
Nutze dazu diese Vorgehensweisen:
Räumliche Preisdifferenzierung
Das bedeutet: Der Ort, wo du deine Produkte anbietest, schlägt sich auf den Preis nieder. Warum? In manchen Regionen oder Stadtteilen ist die Kaufkraft deiner Zielgruppe höher oder niedriger.
Zielgruppenorientierte Preisdifferenzierung
Denke immer an deine Wunschkunden und was sie ausmacht. So haben Berufsanfänger in der Regel weniger Geld zur Verfügung als Berufstätige, die seit vielen Jahren ihren Beruf ausüben.
Sachliche Preisdifferenzierung
Machst du den Preis abhängig von der Verwendung, spricht man von der sachlichen Preisdifferenzierung. Ein Beispiel: Konten für Geschäftskunden sind teurer als für Privatkunden, obwohl sie meist die gleichen Funktionen bieten.
Quantitative Preisdifferenzierung
Der Mengenrabatt und das Bundling gehören zur quantitativen Preisdifferenzierung. Sie ist ein beliebtes Mittel, um größere Stückmengen abzusetzen.
Qualitative Preisdifferenzierung
Füge deinem Produkte ein oder mehrere, kleine Unterschiede hinzu, um einen deutlich höheren Preis verlangen zu können. Dieses „Upgrade“ kostet dich nur einen Bruchteil von dem, was du verlangst.
Verdecke Preisdifferenzierung
Gibt es nur augenscheinlich einen qualitativen Unterschied, handelt es sich um eine verdeckte Preisdifferenzierung. Diese Preisstrategie eignet sich sehr gut für Whitelabel-Produkte und Billigmarken.
Zeitliche Preisdifferenzierung
Bei der zeitlichen Preisdifferenzierung passt du deine Produktpreise an Tageszeiten, Jahreszeiten, Ferienzeiten oder Saisonen an. So reagierst du gekonnt auf den Wechsel von Angebot und Nachfrage.
Was bei der Festlegung der Preispolitik wichtig ist
Welche Preisstrategie und welche Preisdifferenzierung wirst du nehmen? Spiele verschiedene Möglichkeiten durch und probiere sie in kleinen Zielgruppentests aus.
Sei dir bei der Festlegung über die psychologische Wirkung im Klaren. Denn: Ein Preis ist mehr als ein Preis – er ist auch ein Statement!
Das bedeutet:
- Hohe, stabile Preise stehen für eine Premium-Marke. Dieses Image musst du langfristig bewahren. Das gelingt unter anderem über eine exzellente Produktqualität, einen erstklassigen Support und Brand-Building-Maßnahmen.
- Niedrigpreise geben deiner Marke ein Billigheimer-Image. Dafür stellen deine Kunden weniger Ansprüche an die Produktqualität.
- Rabatte sind gut, um den Absatz kurzfristig anzukurbeln. Doch übertreibe es nicht! Ansonsten wollen deine Kunden irgendwann nicht mehr die Originalpreise bezahlen.
- Passt du ständig die Preise extrem nach oben und nach unten an, spricht das für eine unschlüssige Strategie. Das merken deine Kunden und werden unzufrieden.
Ein weiterer Tipp: Differenziere dein Angebot
Dir gelingt es nicht, einen attraktiven, konkurrenzfähigen Preis zu finden? Dann erarbeite ein Alleinstellungsmerkmal und mache daraus einen USP (Uniqe Selling Point).
Das bedeutet: Erarbeite einen Mehrwert, wodurch dein Produkt wertvoller erscheint und dadurch der vordergründig nicht ganz so gute Preis gerechtfertigt wird. Ein Beispiel: Eine Küche, die man online bestellen kann, ist günstiger als eine, die es im Küchenfachgeschäft gibt. Dafür kann der Fachhändler vor Ort dir deine Küche aufbauen.
Denke auch über neue Preis- und Geschäftsmodelle nach
Eine weitere Möglichkeit, um den perfekten Preis zu finden, ist Kreativität. Denke „outside the box“, also abseits der Jahrzehnte-alten Trampelpfade! Und agiere digital.
Hier ein paar Beispiele, was wir damit meinen:
Abo- und Mietmodelle
Musst du deine Produkte wirklich verkaufen und damit deinen Kunden die Freiheit geben, sie jederzeit zu nutzen? Wie wäre es stattdessen mit einem Abo-, Miet- oder As-a-Service-Modell? Beispiele dafür: Musikstreaming, Video-on-Demand, Carsharing und Onlinetools.
Freemium
Freemium bedeutet, du „verschenkst“ eine Software (beispielsweise eine App). Der User kann sie kostenlos herunterladen und nutzen. Möchte er spezielle Funktionen haben, muss er dafür bezahlen. Das sind dann Abos oder die Freischaltung der Funktionen über Mikrotransaktionen. Diese Art der Monetarisierung ist bei Games sehr angesagt.
Mikrotransaktionen
Digitale Produkte erlauben es, sie in kleinen Häppchen zu kleinen Preisen zu verkaufen. Zum Beispiel erwerben Gamer bei modernen Computerspielen für wenige Euro neue Rüstungen für ihre Helden oder neue Missionen.
Die digitalen Vertriebswege machen es möglich, neuartige Wege in der Preisstrategie deines Marketings auszuprobieren. Und sie erlauben es dir, die Vergleichbarkeit aufzuweichen. Deinen Kunden erscheinen so gewisse Angebote deutlich günstiger, als sie es – auf lange Zeit gesehen – rein rechnerisch sind.
Bilder: Freepik, Bright Data