Wichtige Tipps für Verhandlungen

Für Verhandlungen benötigst du eine richtige Strategie. Zudem ist es wichtig, weitere wichtige grundlegende Dinge zu beachten und zu erlernen.

Richtiges Verhandeln ist Training

Wenn du dich selbstständig machst oder ein StartUp gründest, musst du zur eierlegenden Wollmilch-Sau werden. Du bist Geschäftsführer, Marketing-Experte und Finanzprofi in Personalunion. Und du musst dafür sorgen, dass neue Aufträge reinkommen, überzeugende Angebote schreiben sowie die Kunden und Geschäftspartner zufriedenstellen. Dafür benötigst du ein gutes Verhandlungsgeschick im Vertrieb.

Verhandeln liegt manchen Menschen im Blut, andere tun sich damit extrem schwer. Das Gute ist: Das Verhandeln kannst du erlernen, zum Beispiel in einem Verhandlungstraining mit einem Experten, durch Fachbücher und mit unseren Ratschlägen.

Lege deine Ziele fest

Gehst du in Verhandlungen, solltest du dich möglichst gut darauf vorbereiten. Gleichgültig, um es um einen neuen Bankkredit oder um den Vertrieb deines Produktes geht: Du musst stets wissen, was du mit der Verhandlung erreichen willst und was deine No-Gos sind. Benötigst du beispielsweise fürs Überleben deines StartUps von einem Investor 500.000 Euro, dann ist klar, dass du dich nicht mit 100.000 Euro abspeisen lassen kannst.

Das bedeutet: Setze dir verschiedene Ziele. Nämlich dein Minimalziel (die 500.000 Euro, darunter geht’s nicht) und verschiedene Arten von weiteren Zielen. Theoretisch kann ein Maximalziel offen sein (je mehr Geld, desto besser). Doch jede Forderung ist in der Regel an Konditionen gebunden (zum Beispiel Abgabe von vielen Unternehmensanteilen). Durchdenke jede Eventualität und setze dir somit Haupt- und Unterziele.

Höchstwahrscheinlich wirst du deine Haupt- und Nebenziele nur mit Kompromissen erreichen. Sei dir vor der Verhandlung im Klaren, wie weit du gehen kannst und willst!

„Je mehr Forderungen du auf den Tisch legst, desto leichter wird es, am Ende eine gute Vereinbarung zu treffen“, fasst es der Verhandlungsprofi Adrian Brandis zusammen. „Wichtig hierbei ist, dass du dir vorab ausreichend Forderungen bereit legst, die du in folgende Kategorien einteilst: 1) ‚Muss ich haben‘, 2) ‚Wäre gut zu haben‘, 3) ‚Brauche ich eigentlich nicht und kann ich hergeben‘.“

Die Menschen in den Fokus rücken

Menschen, die viel Erfahrung im Verhandeln besitzen, haben sich verschiedene Strategien angeeignet. Funktioniert eine nicht, wird auf die nächste gewechselt. Hierbei folgen sie auch bewährten Prozessen, die sie Schritt für Schritt abarbeiten.

Das ist einerseits gut, weil so ein mögliches Chaos verhindert wird. Aber: „Die Tatsache, dass bei Verhandlungen auch Menschen involviert sind, ist oft unterrepräsentiert. Strategien, Taktiken und Preisgestaltung bekommen mehr Aufmerksamkeit als die Menschen, die letztendlich entscheiden“, sagt Dr. Frank Przybylski. Der Ghost Negotiator weiß, wie man richtig verhandeln lernen kann: „Stelle den Menschen stärker in den Fokus deines Verhandelns. Erfolgreiches Verhandeln erfordert umfassende Kenntnisse in drei Dimensionen: dem Prozess, dir selbst und deinen Verhandlungspartnern.“

Das bedeutet, die Kommunikation zwischen den Menschen ist genauso wichtig wie der Verhandlungsprozess an sich. Denn wir Menschen kommunizieren ständig, bewusst und unbewusst. So sind auch unterschwellige Botschaften, die unser Verhandlungspartner nicht ganz offensichtlich aussendet, aber zum Beispiel durch seine Körpersprache zeigt, wichtig bei Verhandlungen. Diese Botschaften erkennst du dann zum Beispiel durch dein Bauchgefühl.

Verhandlungen sind kein Krieg

„Du musst hart sein“, „Bestehe unbedingt auf deine Forderungen“, „Nicht nachgeben“. Diese und ähnliche Tipps hörst du wahrscheinlich von Bekannten und Geschäftspartnern, wenn du sie um Rat in Sachen Verhandlungen fragst. Diese Herangehensweise kann – gerade für Unternehmen, die noch nicht etabliert sind – in einer Sackgasse enden. Am Ende langer Verhandlungstage stehst du dann ohne Deal da

„Es geht nicht darum, die andere Seite fertig zu machen. Vielmehr bedeutet verhandeln, das Beste für beide Seiten heraus zu holen“, erklärt startupregionowl.de. Bei Verhandlungen geht es um Ergebnisse. Theoretisch möchte jeder das beste Ergebnis für sich herausholen – doch echte Win-Win-Situationen sind nur selten möglich. Deswegen geht es bei den meisten Verhandlungen um einen Kompromiss, mit dem alle Parteien leben können.

„Leben“ bedeutet hier auch „überleben“. Lohnt sich der Deal für dich nicht, weil du beispielsweise deine Dienstleistung oder dein Produkt nur zum Schleuderpreis losbekommst, dann läuft etwas schief. „Leben und leben lassen“ sollte die Devise bei guten Verhandlungen sein.

Sachlich und fair bleiben

Auch wenn Verhandlungen kein Krieg und das Menschliche wichtig sind, so geht es meist irgendwann heiß her. Gerade wenn die Standpunkte unterschiedlich sind. Oder wenn das Gegenüber sich nicht an deine Verhandlungstaktik anpasst.

Wenn eine Verhandlung eskaliert, fliegen die Fetzen. Hierbei kann es vorkommen, dass die Beteiligten die Sachebene verlassen und stattdessen die Emotionen das Geschehen bestimmen. Das muss vermieden werden.

„Hüte dich sich vor impulsiven Reaktionen, bleibe kühl und sachlich“, rät das Magazin StartingUp. „Durch sein unfaires Vorgehen stellt der Verhandlungsgegner vor allem einen bloß: sich selbst. Wir empfehlen, zwischen Attacken auf der Sachebene und der Beziehungsebene zu unterscheiden.“

Verbale oder emotionale Entgleisungen kannst du unter anderem vermeiden, indem du ständig selbst an dir arbeitest – auch während den Verhandlungen. Reflektiere regelmäßig dein eigenes Handeln und Sprechen. Achte bei Verhandlungen ständig auf deine Kommunikation. Oder bitte Kollegen, dass sie dich beobachten und auf Besonderheiten hinweisen. Und dass sie, wenn du eine Präsentation vor und während der Verhandlungen hältst, diese möglichst fehlerfrei ausfällt.

Fazit

Wenn zwei oder mehr Parteien mit unterschiedlichen Zielen aufeinander treffen, kann es krachen. Und im Geschäftsleben wird einem meist nichts geschenkt. Mache dir das immer klar, bevor du in eine Verhandlung gehst.

Obwohl es nicht schaden, kann hart zu sein und sich ein dickes Fell zuzulegen, so darfst du nie vergessen, dass es bei Verhandlungen um Kompromisse geht. Und ganz viel um Kommunikation und Emotionen. Selbst bei ganz sachlichen Themen ist unser Unterbewusstsein immer aktiv und achtet auf jede Art von Signal.

Das Buch Erfolgreiche Verhandlungen mit dem 3D-Effekt fasst es so zusammen: „Erfolgversprechendes Verhandeln beschreibt einen Austausch, in dem die beteiligten Parteien – in Kenntnis des eigenen Kommunikationsverhaltens und unter Berücksichtigung der Kommunikationsbedürfnisse der anderen Parteien – miteinander kommunizieren, mit dem Ziel, einen Konsens hinsichtlich unterschiedlicher Sichtweisen zu erlangen.“

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