Niedrige Marketing-Kosten und erhöhte Kaufbereitschaft: So reaktivierst du „schlafende“ Kunden, um neuen Umsatz zu generieren.
Ein Gastbeitrag von Idris Farjad, Bentham & Crawford Consulting
Das wichtigste Gut eines Unternehmens: die Stammkunden
Studien zeigen, dass es 7x einfacher ist einem bestehenden Kunden etwas zu verkaufen, als neue Kunden zum Kauf anzuregen. Gleichzeitig ist es durchschnittlich 25x teurer einen neuen Kunden zu gewinnen, als einem bestehenden Kunden etwas zu verkaufen.
Nutzt du das enorme Potenzial deiner bestehenden Kunden nicht, machst du dir den Verkauf damit 7x schwerer und musst 25x mehr für einen Verkauf ausgeben. Genau deshalb ist die Reaktivierung von bestehenden Kunden so wichtig.
Diese Wichtigkeit wird von vielen Unternehmen übersehen, obwohl es die kostengünstigste Strategie zum Verkauf von Produkten und Dienstleistungen ist. Mit folgenden drei strategischen Tipps kannst du deine Kunden reaktivieren.
Strategie 1 | Kunden regelmäßig kontaktieren
Gib deinen Kunden das Gefühl, dass sie geschätzt werden, indem du häufig mit ihnen kommunizierst. Abhängig von der Anzahl deiner Kunden rufst entweder du selbst oder ein Mitarbeiter deine Kunden an, um zu fragen, wie es ihnen geht.
Wenn du zu viele Kunden hast, kannst du auch eine automatisierte E-Mail erstellen, in der du nach dem Wohlbefinden deiner Kunden fragst. Diese E-Mail könnte beispielsweise einen Monat, nachdem ein Kunde bei dir gekauft hat, automatisch versendet werden.
Was ist so besonders an dieser Strategie? Jeder möchte das Gefühl haben, dass er wichtig ist und dass er selbst mehr zählt, als nur sein Portemonnaie. Die meisten haben ständigen Kontakt zu ihren engen Freunden. Das macht eine Freundschaft stärker, besser und tiefer. Das Gleiche gilt für deine Kunden.
Was bedeutet das für dich?
Sorge dich um deine inaktiven Kunden. Finde heraus, was deren Problem ist. Und tue alles dafür, um
es zu lösen und um eine gesunde Kaufbeziehung zu schaffen.
Denn je besser die Beziehung mit den Kunden, desto mehr vertrauen sie dir. Je mehr sie dir vertrauen, desto eher kaufen sie von dir.
Bleibe durch Newsletter in Kontakt oder rufe sie 1x im Monat an. Wenn sie dir wichtig sind, ist es nicht schwer, einen Brief oder eine Postkarte zu verschicken. Im Brief oder der Postkarte (Kosten: 95 Cent) schreibst du beispielsweise: „Hallo, wie geht es Ihnen?“
Im besten Fall verbindest du diese Reaktivierungsstrategie mit dem nächsten Tipp.
Strategie 2 |Freebie, Rabatt oder Gutschein
Du musst einen unwiderstehlichen Anreiz schaffen, damit deine Kunden wieder zurückkommen. Es muss etwas Wertvolles in ihren Augen sein.
Wichtig: Nicht alles, was du als wertvoll betrachtest, ist auch tatsächlich wertvoll für deine Kunden! Stelle deshalb deinen besten Kunden deine möglichen Ideen zur Kundenrückgewinnung vor. Und frage sie,
welche deiner Ideen sie am interessantesten finden.
Hier drei erfolgreiche Rückgewinnungs-Aktionen aus der Praxis:
Beispiel 1
Ein Anwalt schrieb all seinen inaktiven Klienten, dass er ihnen jeweils eine zweistündige Beratung auf eigene Kosten anbietet. Nur um sicherzustellen, dass sie in keinen rechtlichen Schwierigkeiten
stecken.
Das Ergebnis: Die Hälfte der Klienten nahm das Angebot in Anspruch. Und die Hälfte davon wurde wieder zu zahlenden Klienten.
Beispiel 2
Ein Unternehmer, der auf Klimaanlagen spezialisiert ist, rief alle Kunden an, welche seine Dienstleistungen für ein Jahr nicht mehr in Anspruch nahmen. Er bot den Kunden an, ihre Klimaanlage kostenlos zu warten.
Das Ergebnis: 40% der alten Kunden nahmen das Angebot an. Und 65% davon wurden wieder zu zahlenden Kunden.
Beispiel 3
Ein Chiropraktiker ließ seine Assistentin alle Patienten, die seit acht Monaten nicht mehr bei ihm waren, anrufen. Die Assistentin sagte den Patienten, der Doktor sei etwas besorgt um sie und wolle daher fragen lassen, ob alles in Ordnung sei.
Das Ergebnis: 60% der Patienten vereinbarten einen Termin in den folgenden zwei Wochen.
Tipp: Das Reaktivieren von Kunden sollte eine Maßnahme sein, die Marketing und Vertrieb gemeinsam stemmen. So entsteht ein Smarketing. Mehr dazu im StartUpWissen Podcast:
Strategie 3 | Anbieten von ergänzenden Produkten
Nehmen wir an, du hast ein Unternehmen, dass Fußballschuhe verkauft. Du weißt, dass jemand, der gerade erst bei dir gekauft hat, in naher Zukunft keine weiteren Fußballschuhe benötigt.
Doch: Deine Kunden mögen zwar keine Fußballschuhe benötigen, aber wahrscheinlich ergänzende Produkte. Dazu gehören Schienbeinschoner, Stutzen, Trikots, Fußbälle, Bandagen und Sportbekleidung.
Du suchst deshalb nach Unternehmen, die genau diese ergänzenden Produkte verkaufen, und kooperierst mit ihnen. Nimm deren Produkte und stelle sie deinen Kunden in einer Newsletter vor – und das zu einem rabattierten Preis.
Der Vorteil?
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- Du reaktivierst deine alten Kunden, da du ihnen etwas anbietest, was von Interesse für sie sein könnte.
- Du erhältst beim Verkauf der ergänzenden Produkte eine prozentuale Beteiligung.
- Du hast keine Lager- oder Anschaffungskosten für die ergänzenden Produkte, da du sie nicht selbst lagerst oder versendest. Darum kümmert sich dein Kooperationspartner.
Fazit
Die Reaktivierung von alten Kunden ist eine Maßnahme, die jedes erfolgreiche Unternehmen im Repertoire haben sollte. Denn es ist der unaufwändigste, kostengünstigste und einfachste Weg, um seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
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