Smarketing - Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb (Bild: Freepik)

Smarketing: So verbessern Marketing und Vertrieb deutlich die Zusammenarbeit

  • Letztes Update:2 Tagen 
  • Lesezeit:5Minuten

Wie wird dein Vertrieb erfolgreicher? Wie steigert das Marketing seine Effizienz? Durch Smarketing! Das steckt dahinter und so setzt du es um.

Was bedeutet Smarketing? Eine kurze Definition

Smarketing ist ein sogenanntes Kofferwort. Es setzt sich aus “Sales” und “Marketing” zusammen. Damit wird die enge, verzahnte Kooperation von Sales – also Vertrieb – und Marketingm in einem Unternehmen beschrieben. Das Ziel des Smarketings ist es, die Zusammenarbeit von Marketing und Sales zu verbessern und die Umsätze zu steigern.

Möchtest du wissen, wie Vertrieb und Marketing ihre Zusammenarbeit verbessern können? Michael Jäger von der Agentur Cremanski erklärt dir StartUpWissen Podcast, wie das geht.

Hinweis: Die Folge kannst du auch bei Apple Podcast, Google Podcasts, Spotify, Deezer, Podigee und über Alexa bzw. Amazon Echo anhören.

Was ist eigentlich der Unterschied zwischen Marketing und Sales?

Vereinfacht gesagt: Das Marketing sorgt in einem Unternehmen dafür, dass Interesse für ein Produkt geweckt wird. Dadurch entstehen dann Leads, also wichtige Kundenkontakte.

Der Vertrieb (engl. Sales) sorgt für die Qualifizierung der Leads. Das heißt: Man steigert derart das Interesse, dass daraus im besten Fall echte Kunden werden.

Sollten Marketing und Vertrieb getrennt arbeiten?

Nein, definitiv nicht!

Doch die Realität sieht meist anders aus: In vielen Unternehmen gibt es spezielle Abteilungen für Sales und Marketing, die wie Silos agieren. Jeder arbeitet vor sich hin, es gibt fast keinen Austausch. Oft sind derart starre Strukturen historisch gewachsen.

Warum muss es eine Kooperation von Marketing und Vertrieb geben?

Marketing ist viel mehr als “nur” die Bewerbung von Produkten. Es verfolgt eigentlich einen gesamtheitlichen Ansatz, deshalb gehört Marketing ins Zentrum einer Firmenstrategie.

Die Grundlage des Marketings stellt der sogenannte Marketing-Mix dar. Er besteht in der ursprünglichen Definition aus den 4P:

  • Price
  • Product
  • Place
  • Promotion

Damit zeigt sich: Elemente wie die Preisgestaltung und die Produktplatzierung sind typische Aufgaben des Vertriebs. Dementsprechend sollten Marketing und Sales eng verzahnt, statt getrennt sein.

Da dies leider gerne vergessen wird, hörst du in den letzten Jahren zunehmend den Begriff “Smarketing”. Er soll verdeutlichen, dass es heutzutage eminent wichtig ist, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten.


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Smarketing ist die Antwort auf die Customer Journey

Wie kommt es, dass ein Kunde bei deinem Unternehmen ein Produkt kauft? Er geht auf eine sinnbildliche Reise, fachsprachlich Customer Journey genannt. Früher konnte dieser Einkaufsprozess recht linear aussehen: Ein Interessent informiert sich über ein Produkt, zum Beispiel über eine Broschüre oder ein Gespräch im Fachgeschäft, dann kauft er es.

Dementsprechend arbeiteten Marketing und Sales linear und sequentiell zusammen: Zuerst kam die eine Abteilung zum Zug, dann die andere.

Heutzutage sieht die Customer Journey zunehmend anders aus. Der moderne, digitale Kunde springt von Kanal zu Kanal, bevor er eine Entscheidung trifft. Dabei recherchiert er online, kauft offline – oder umgekehrt (das nennt man ROPO-Effekt). So entsteht der sogenannte Channel Less Customer.

Der “sprunghafte” Konsument muss von deinem StartUp adäquat bedient und “bespielt” werden. Das geht nur, wenn die harten Grenzen zwischen Sales und Marketing verschwinden und die beiden Fachbereiche Hand in Hand arbeiten. Willkommen im Smarketing!

Smarketing gehört zum erfolgreichen Vertrieb dazu

Was auch gerne in Unternehmen vergessen wird: Nach dem Kaufabschluss ist die Arbeit von Marketing und Vertrieb nicht getan. Ganz im Gegenteil! Michael Jäger sagt im Podcast-Gespräch, dass die Akquise nur 30 Prozent der Zeit im Smarketing einnehmen sollte, nicht mehr.

Denn: Nach dem Verkauf beginnt die Zeit der Kundenbetreuung und des Aftersales Marketings. Du und deine Kollegen haben dafür zu sorgen, dass eure Kundschaft zufrieden mit euren Produkten ist. Dieses Customer Success Management sorgt dafür, dass aus Neukunden dann zufriedene Stammkunden werden. Und diese Stammkunden solltet ihr dazu animieren, weitere Produkte zu kaufen.

Nach dem Kauf ist also vor dem Kauf. Vertrieb und Marketing haben weiterhin an ihrer Zusammenarbeit zu feilen, um erfolgreich zu sein. Es gibt keinen Stillstand, sondern einen fortwährenden Zyklus aus Anziehen, Interagieren und Begeistern. Diesen Zyklus bezeichnet man als Kreislauf-Modell oder Flywheel-Modell.

Flywheel des Marketings und Vertriebs (Bild: Hubspot)

Wie können Vertrieb und Marketing ihre Zusammenarbeit verbessern?

Hier ein paar essentielle Tipps, wie du ein echtes Smarketing umsetzt:

Mindset

In deinem StartUp wie auch den einzelnen Abteilungen muss klar sein, dass es extrem wichtig ist, dass Marketing und Sales zusammenrücken. Es gibt kein “Marketing gegen Vertrieb”, sondern “Marketing mit Vertrieb”. Salopp ausgedrückt: Brennt die Silos nieder!

Strategie

Es muss in deinem Unternehmen eine stringente Strategie geben. Diese besteht aus Unter-Strategien, die auf eine übergeordnete Firmenstrategie einzahlen. Das bedeutet im Fall des Smarketings: Sales und Marketing verfolgen gemeinsam eine zusammenhängende Marketing- und Vertriebesstrategie.

Ziele

Die gemeinsame Strategie basiert auf gemeinsamen Zielen. Diese können die Sales- und Marketing-Verantwortlichen nur erreichen, wenn sie kooperieren. Definiert die Ziele nach der SMART-Methode und schließt unter Umständen ein SLA (Service Level Agreement) ab, also einen internen Vertrag zur Einhaltung der Vorgaben.

Maßnahmen

Damit der Vertrieb erfolgreich sein kann, benötigt er das Marketing – und umgekehrt. Einigt euch deshalb auf abgesprochene Maßnahmen. Definiert ebenso die relevanten Kanäle. Sprich: Wo könnt ihr die Kunden auf der Customer Journey bestmöglich erreichen?

Prozesse

Legt Abläufe fest, mit denen die Zusammenarbeit optimal funktionieren kann. Zu diesen Prozessen gehören abgestimmte Arbeitsweisen, gemeinsame Meetings und die Nutzung von Tools, auf die jeder Zugriff hat.

Tools

Damit ein effizientes Smarketing entsteht, benötigen Marketing und Sales spezielle Werkzeuge. Das sind Programme wie ein CRM-System oder eine Customer-Success-Plattform. Und versucht, Offline- und Onlinemarketing zu kombinieren.

Kommunikation

Zu einer erstklassigen Zusammenarbeit gehört dazu, dass sich beide Teams regelmäßig austauschen – zum Beispiel bei Jour Fixes (1x pro Woche) und Strategie-Meetings (1x im Quartal). Bei Letzterem wird weniger über die direkten Aufgaben gesprochen, sondern mehr über Erfahrungen und Verbesserungspotentiale.

Was bringt Smarketing am Ende?

Läuft die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, steigert sich zum einen die Effizienz der beiden Abteilungen. Zum anderen steigt der Erfolg, wenn alle Beteiligten an einem Strang ziehen. Derart lassen sich die Kaufabschlüsse, die Kundenbindung und damit letztendlich der Umsatz steigern.

Das Ergebnis sind treuere, zufriedenere Kunden – und eine ebenso zufriedenere Geschäftsführung. Eine echte Win-Win-Situation.

Was bietet der StartUpWissen Podcast?

Unser Podcast richtet sich wie StartUpWissen.biz an Selbstständige, Gründer, Unternehmer und StartUp-Mitarbeiter. In kurzen Episoden von 20 bis 30 Minuten Länge beleuchtet unser Chefredakteur Jürgen Kroder zusammen mit jeweils einem Gast verschiedene Aspekte des Unternehmertums.

Sie reden über ungewöhnliche Geschäftsmodelle und über die vielen, vielen Herausforderungen der Selbstständigkeit. Das Ziel jeder Folge ist es, deinen Horizont zu erweitern, dir neue Inspirationen zu geben und zugleich wichtige Tipps zu vermitteln.

Wie entstand das Podcast-Format?

Der StartUpWissen Podcast ist eigentlich keine neue Idee, sondern eine Weiterentwicklung des USP Marketing Podcast. Den startete Jürgen spontan im Frühjahr 2020, passend zum Beginn der Corona-Pandemie. Aus dem grob skizzierten Konzept wurde eine Podcast-Serie, die es auf 40 Folgen brachte.

Doch im Laufe der Zeit ging die Grundidee, sich mit den Gästen hauptsächlich über den USP und über Marketing-Themen zu unterhalten, verloren. Somit war klar: Eine Anpassung des Konzeptes musste her! Gesagt, getan: Der USP Marketing Podcast ging in Rente und der StartUpWissen Podcast war geboren.

Die besten Folgen des USP Marketing Podcast wie auch alle Folgen des StartUpWissen Podcast findest du unter www.startupwissen.biz/podcast

Bilder: Freepik, Hubspot

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