Vertrieb Telefonakquise (Bild: Pexels)

Leitfaden für die B2B-Telefonakquise: So wird jedes Verkaufsgespräch zum Erfolg

Du hast mit der Telefonakquise bislang wenig Erfolg gehabt? Dann wende diese Tipps an, um besser zu werden!

Ein Gastbeitrag von der ebuero AG

Geschäftskunden-Telefonakquise macht Sinn

Die B2B-Telefonakquise gilt als Königsdisziplin der Kaltakquise. Für dich als Unternehmer ist sie besonders wertvoll, da du in direkten Kontakt mit potenziellen Neukunden trittst. Und weil du Feedback zu deinen Produkten oder Dienstleistungen bekommen kannst.

Für viele ist das Verkaufen am Telefon jedoch eine große Herausforderung. Mit diesem Leitfaden gelingt es dir besser, dich erfolgreich am Telefon zu präsentieren und so neue Kunden zu gewinnen.

Vorbereitungsphase: Zielgruppe definieren und Kontakte recherchieren

Die richtige Zielgruppenanalyse legt den Grundbaustein für deine erfolgreiche Akquise. Du solltest dir daher genügend Zeit für eine detaillierte Beschreibung deiner Zielgruppe nehmen. Und halte dir stets vor Augen, warum und wie das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung einen Mehrwert für die Zielgruppe schafft.

Im nächsten Schritt gilt es, passende Unternehmen zu recherchieren, auf die deine Zielgruppenmerkmale zutreffen. Neben der klassischen Internet-Recherche kannst du auf spezialisierte Adressdatenbanken wie Rexago, Echobot oder Bisnode zurückgreifen. Filterfunktionen vereinfachen dir das Auffinden der richtigen Firmen und Ansprechpartner.

Gesprächsvorbereitung: Informationen einholen und Argumente zurechtlegen

Im nächsten Schritt gilt es, sich so viele Informationen wie möglich über das anvisierte Unternehmen und die Branche, in der es tätig ist, zu notieren. Überlege dir:

  • Was macht das Unternehmen?
  • Warum schafft dein Service oder dein Produkt einen Mehrwert für diese Firma?

Wenn du wirklich punkten willst, musst du Entscheidern das Gefühl geben, dich ausführlich mit ihrem Unternehmen beschäftigt zu haben. Empfehlenswert ist auch, dir vorab Gedanken über mögliche Einwände zu machen und passende Argumentationslinien zurechtzulegen.

Den richtigen Ansprechpartner finden

Die meisten größeren Unternehmen verfügen über ein Sekretariat oder eine Zentrale, von wo aus Anrufer weitergeleitet werden. Hier liegt die Herausforderung darin, den richtigen Ansprechpartner zu erreichen. Diesen solltest du über deine Recherche bereits kennen.

Wird nach dem Grund des Anrufs gefragt, so kannst du freundlich aber bestimmt ausführen, dass dein Anliegen nur den Entscheidungsbereich des Kontaktes betrifft. Bitte darum, direkt mit dem Kontakt verbunden zu werden. Hierfür sollten dein Ton und deine Stimmlage ruhig und selbstsicher klingen.

Gut zu wissen: Viele Sekretariate sind dazu angehalten, keine Anrufe weiterzuleiten. Hier ist es wichtig, freundlich zu bleiben. Und frage nach, wann der Ansprechpartner am besten zu erreichen ist und wie er am liebsten kontaktiert werden möchte.

Gesprächseröffnung – der erste Eindruck zählt

Zu Beginn solltest du deinem Kontakt zunächst deinen vollständigen Namen sowie den Namen deines Unternehmens nennen und im nächsten Schritt höflich grüßen. Wurde der Gruß erwidert, macht es Sinn anzukündigen, dass du dich kurz halten möchtest.

Tipp: Überprüfe sicherheitshalber, ob du tatsächlich den richtigen Ansprechpartner am Telefon hast. Mit Fragen wie: „Es geht um XY – bin ich da bei Ihnen richtig?“, kannst du das schnell sicherstellen.

Vorstellung des Unternehmens und der Leistung

Nun beginnt der wichtigste Teil des Akquisegesprächs: Die Beschreibung deines Unternehmens sowie des Mehrwertes, den es liefert. Bei der Unternehmensbeschreibung gilt: Je kürzer, desto besser.

Und konzentriere dich auf die Vorteile, die dein Produkt bietet. Hierzu könntest du zum Beispiel mit einer Frage auf dein Gesprächspartner eingehen, um auch den Gesprächsanteil des Entscheiders möglichst hochzuhalten. Mit einem „Wie wichtig ist Ihnen eigentlich … ?“, wird zusätzlich Interesse geweckt und dafür gesorgt, dass der Gesprächspartner am Ball bleibt.

Wichtig ist, deinem potenziellen Neukunden deutlich zu machen, warum speziell sein Unternehmen davon profitieren würde, dein Produkt oder deine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Hast du das Ziel, dem Entscheider im Rahmen eines persönlichen Verkaufsgespräches die eigenen Leistungen genauer vorzustellen, so macht es Sinn, einen Termin dafür vorzuschlagen.

Termin vereinbaren oder nachtelefonieren

Es bietet sich an, dem potenziellen Kunden zunächst ausführliches Informationsmaterial zuzusenden – verbunden mit der Ankündigung, sich in 48 Stunden zurück zu melden. Im zweiten Telefonat solltest du detaillierter auf die Bedürfnisse des möglichen Kunden eingehen, auch wenn dieser bis dahin das Material noch nicht durchgesehen haben sollte.

Hast du noch kein Treffen vereinbart? Dann schlage das nun vor, um sich in einem direkten Gespräch näher kennenzulernen und offene Fragen zu klären. Das schafft Vertrauen. Und es kann im besten Fall zum krönenden Abschluss in Form einer Kaufzusage führen.

Was bei der Telefonakquise wichtig ist

  • Wichtig ist der Einstieg. Eine ruhige Stimme am Telefon und ein langsames Sprechen sind hier von Vorteil. Die Nachfrage “Haben Sie kurz drei Minuten Zeit für mich?” bereitet den Angerufenen vor. Er kann sich so auf das Gespräch einstellen.
  • Bedenke ebenfalls: Dein ‚Gegenüber‘ sollte auch zu Wort kommen und keinesfalls unterbrochen werden. Sympathie und Authentizität können gerade in den ersten Minuten die entscheidenden Icebreaker sein.
  • Achten zudem darauf, deinen potenziellen Neukunden regelmäßig mit dem Namen anzusprechen und diesem möglichst viele Fragen zu stellen. Nur so findest du heraus, was der Kunde tatsächlich für Vorstellungen und Bedürfnisse hat.
  • Im Gespräch muss der Fokus stets auf dem Nutzen liegen, den das eigene Produkt für das anvisierte Unternehmen bringt. Von Einwänden sollte man sich nicht ausbremsen lassen, sondern sie als konstruktives Feedback annehmen. Und versuche nach Möglichkeit versuchen, die Einwände zu widerlegen.

Fazit

Wie bei so vielen Dingen gilt auch bei der Telefonakquise: Übung macht den Meister. Je öfter du zum Telefonhörer greifst, desto sicherer wirst du im Verkaufsgespräch.


Über den Autor:

ebuero ist das virtuelle Sekretariat für Unternehmer und Selbstständige. Mit seinem Service sorgt ebuero dafür, dass auch kleinen und mittelständischen Firmen ohne große Personalressourcen keine Aufträge entgehen und Unternehmer die Freiheit wiedererlangen, sich mit den wertschöpfenden Aufgaben ihres Business zu befassen. 


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