Stundenlohn und Honorar berechnen - wichtige Tipps für Selbstständige, Freelancer und StartUps (Bild: Freepik)

Ratgeber: Den idealen Stundenlohn berechnen [inkl. Tipps für Honorar-Verhandlungen]

  • Letztes Update:3 Tagen 
  • Lesezeit:8Minuten

Wie viel kannst du als Stundensatz verlangen? Und welche Punkte sind bei den Honorar-Verhandlungen unbedingt zu bedenken?

Welches Honorar ist gut? Finde den richtigen Stundensatz!

Macht der Mindestlohn Sinn? Während in Deutschland darüber immer noch diskutiert wird, können Selbstständige bei diesem Thema nur den Kopf schütteln – für sie gibt es keine Mindestvergütung. Einerseits haben sie die Möglichkeit, extrem viel zu verdienen. Andererseits passiert es, dass sie sich am Rande des Existenzminimums entlang hangeln.

Damit Letzteres nicht passiert, solltest du als Freelancer oder StartUp-Gründer einen guten und ausreichenden Stundenlohn bzw. Stundensatz von deinen Auftraggebern verlangen. Mache dir also genügend Gedanken über dein Honorar!

Wie hoch sollte dein Stundensatz mindestens sein?

Klar ist: Kein Freiberufler, Selbstständiger und erst recht keine Firma (StartUp, Handwerksbertrieb etc.) sollte sich bei der Berechnung des Stundensatzes oder Honorars am Mindestlohn orientieren! Damit steuerst du ganz sicher auf eine Pleite zu.

Schaubild: Die Entwicklung des Mindestlohns in Deutschland von 2015 bis 2022 (Bild: DGB)

Als Selbstständiger, Freiberufler oder Unternehmer fallen unzählige Kosten an, die du abdecken musst. Zudem werden Rücklagen für schlechte Zeiten (Auftragsmangel, Krankheit, Urlaub…) benötigt. Und für Investitionen (neue Hard- und Software, Büroausstattung etc.) oder Fortbildungen (zum Beispiel Messebesuche) benötigst du ebenfalls Geld bzw. eine passende Liquidität.

Kurz gesagt: Selbst mit einem Stundensatz oder Honorar von 20 Euro in der Stunde – also dem doppelten Mindestlohn – wirst du als Vollzeit-Freelancer oder Gründer nicht lange überleben können. Dein Ertrag muss deutlich höher sein.

Wie sollte dein Unternehmerlohn ausfallen?

Deine Einnahmen bzw. dein Umsatz müssen mindestens deine Ausgaben decken! Zu deinen Ausgaben gehören nicht nur die Dinge, die direkt mit deiner „Firma“ zu tun haben, sondern auch dein Unternehmerlohn. Also das, was du persönlich über deine Unternehmung verdienen möchtest.

Kennst du deine privaten Ausgaben, weißt du, wie hoch dein Unternehmerlohn mindestens ausfallen sollte. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) bietet hierzu diese tolle Checkliste an:

Auszug aus der Checkliste und dem PDF "Unternehmerlohn ermitteln" des Wirtschaftsministeriums (Bild: BMWi)
Das komplette Dokument (PDF) siehst du, wenn du auf das Bild klickst.

So berechnest du den passenden Stundensatz

Den passenden Stundensatz zu finden, ist ganz schön schwer. Denn du hast mehrere Variablen zu bedenken. Dazu gehören unter anderem diese:

  • Höhe deiner monatlichen / jährlichen Ausgaben
  • Höhe des geplanten Mindestumsatzes
  • Anzahl der täglichen Arbeitsstunden
  • Anzahl der Krankheits- und Urlaubstage pro Jahr

Du musst entweder genau ermitteln oder recht genau schätzen, wie deine Business-Kennzahlen aussehen. Versuche dabei stets realistisch zu sein. Und plane genügend Puffer ein! Denn jeder noch so hart arbeitende Gründer oder Solo-Unternehmer muss mal schlafen, Urlaub machen oder ist krank. Oder es stehen zwischendurch Ausgaben an, die du nicht bedacht hast.

Wenn du die Zahlen zusammengetragen hast, kannst du sie in diese Vorlage eintragen und damit deinen – vermeintlich – idealen Stundensatz kalkulieren:

> Download: Muster für eine Dienstleistungskalkulation

Was du bei der Stundensatz-Berechnung bedenken solltest

Zwischen Theorie und Praxis gibt es immer eine große Kluft – so auch beim idealen Stundensatz. Rein rechnerisch müsstest du als Freelancer oder StartUp-Inhaber mindestens Betrag X als Honorar veranschlagen. Doch die Realität sieht leider anders aus, denn nicht jeder Kunde kann oder will auf diese Forderungen eingehen.

Somit sind die Stundenlöhne nicht nur von den eigenen Berechnungen, sondern oft vielmehr von branchenüblichen Sätzen abhängig. Deshalb solltest du dich vor der ersten Abgabe eines Angebotes schlau machen, in welcher Region die für deine Dienstleistung oder Branche üblichen Stundenlöhne bzw. Honorar-Sätze liegen.

Auch die Konkurrenzsituation muss bedacht werden: Das Leben als Selbstständiger oder als StartUp-Inhaber ist kein Zuckerschlecken! An jeder Ecke lauert die Konkurrenz, die einem Aufträge abluchsen möchte. Dementsprechend herrscht teilweise ein gnadenloser Preisdumping-Wettbewerb vor.

Was beeinflusst noch deinen Stundensatz?

Dein Honorar hängt auch von deiner Tätigkeit ab. Mit dieser löst du ein Problem für deinen Kunden. Je spezialisierter du bist, umso höher kannst du deinen Stundensatz ansetzen. Im Umkehrschluss bedeutet das: Je austauschbarer die Leistung, desto geringer der erzielbare Stundensatz.

Darüber hinaus kommt es auf das Projekt oder die Beauftragung an: Ist es eine einmalige Arbeit oder winkt eine regelmäßige Beschäftigung über einen längeren Zeitraum? Müssen schnelle Ergebnisse geliefert werden oder kannst du dir Zeit lassen? Musst du viel Zeit investieren oder tendenziell wenig?

Wichtige Tipps für deine Honorar-Verhandlungen

Hast du dich auf einen Stundenlohn festgelegt, so gilt es, gegenüber den Kunden, die weniger zahlen möchten, standhaft zu bleiben. Sich bis auf den letzten Cent ausquetschen zu lassen und deswegen missmutig schlechte Qualität abzuliefern bringt keinem etwas!

Ein erster guter Schritt dahin ist es, diese Grundsätze der Honorarverhandlung zu berücksichtigen:

Bereite dich vor!

Um was für ein Projekt geht es? Wie lange ist dessen Dauer? Gibt es weitere Projektpartner und wie hoch ist das Volumen? Du solltest so viele Antworten wie möglich hierzu kennen. Ziehe Rückschlüsse für dein gewünschtes Honorar.

Übe und lerne!

Bitte nichts auswendig lernen! Aber dennoch solltest du deine Argumente parat haben. Trainiere, sie ruhig und selbstbewusst vorzutragen, beispielsweise vor dem Spiegel. Sammle Erfahrungen, mit welchen Argumenten du dich sicher fühlst, und nutze sie für zukünftige Verhandlungen.

Rechtfertige dich nicht!

Du erzielst einen Wert für deinen Kunden. Das weiß er auch, sonst würde er erst gar nicht mit dir verhandeln. Verstricke dich nicht in Rechtfertigungen, sondern gib dir und deinem Gegenüber die Sicherheit, dass du dich bei deinem Honorar am Wert deiner erzeugten Leistung orientierst.

Formuliere klar und aktiv!

Sprichst du im Konjunktiv á la “könnte, müsste, sollte”, bringst du dich verbal direkt in die Defensive. Gleiches gilt, wenn du Füllwörter wie “eigentlich” verwendest. Vermittle deinen Standpunkt, indem du ihn aktiv und klar formulierst.

Wer fragt, der führt!

Erwarte Einwände, dass man in der aktuellen wirtschaftlichen Situation ja besonders aufs Geld achten müsse, oder Ähnliches. “Welcher Budgetrahmen ist für Sie denn realistisch darstellbar?” oder “Welche Leistungen soll ich im Zweifel reduzieren, damit wir das Budget ebenfalls nach unten anpassen können?” sind gute Fragen für derartige Honorarverhandlungen.

Bleibe konsequent!

Du musst deine Schmerzgrenze kennen. Unterschreite diese in keinem Fall! Knickst du an dieser Stelle ein, wird dir das immer wieder passieren. Und dann hangelst du dich mehr schlecht als recht von Projekt zu Projekt. Besser: Vertrete deinen Standpunkt konsequent. Im Zweifel mache sogar klar, dass die Verhandlung für dich zu keinem Ziel führen werden. Vielleicht wird sich dein Gegenüber dann doch bewegen und ein neues Angebot unterbreiten.

Akzeptiere eine Absage!

Entscheidet sich der potenzielle Kunden gegen dich, dann akzeptiere das Nein. Nimm es nicht persönlich. Sei eher dankbar, dass du nicht mit einem “Vielleicht” in der Luft hängst. Bringe dich nach einiger Zeit aber durchaus wieder in Erinnerung.

Bleibe souverän!

Oft können sich Kunden erst nicht entscheiden – und dann muss plötzlich alles ganz schnell gehen. Lass dich davon nicht einschüchtern! Mache dem Kunden beispielsweise rechtzeitig klar, dass er sich maximal zwei Punkte aussuchen darf, in denen du das Projekt realisierst: vollumfängliches Resultat, schnelles Ergebnis, niedriger Preis. Alle drei Punkte zusammen gehen nicht!

Kenne deinen Wert!

Welches Honorar fühlt sich gut für dich an? Das ist das Honorar, das deinem Wert entspricht. Selbst wenn dein Business erst in den Startlöchern steht, so hast du dennoch viele Erfahrungen gesammelt, die sich in deinem Wert widerspiegeln. Und damit gehören sie auch in dein Honorar.

Wie viel verdient man als Selbstständiger?

Diese Frage lässt sich pauschal schwer beantworten, da große Unterschiede vorherrschen. Diese basieren auf verschiedenen Faktoren. Dazu gehören unter anderem diese Einflussfaktoren:

    • Branche
    • Fachgebiet
    • Projektdauer
    • Kundengröße
    • Alter
    • Arbeitsort
    • Berufserfahrung
    • Bildungslevel
    • Geschlecht
    • Rolle

Das bedeutet, je nach Erfahrung, Spezialisierung und Kundenstruktur kannst du extrem gut oder auch ziemlich bescheiden verdienen. Laut einer Umfrage von Freelancermap.der verdienten Selbstständige im Jahr 2022 durchschnittlich über 96 Euro pro Stunde:

Der durchschnittliche Stundensatz von Freelancern (Bild: Freelancermap)

Wie steigerst du deinen Stundensatz?

Einen höheren Stundensatz mit steigenden Kosten auf deiner Seite zu rechtfertigen, mag ein naheliegendes Argument sein. Es wird bei deinen Kunden aber kaum zünden.

Das sind dagegen gute Möglichkeiten, um dein Honorar zu steigern:

Neuer Kunde, höherer Stundensatz

Verlange bei Neukunden ein höheres Honorar als bei deinen Stammkunden. So kannst du testen, ob deine neuen Forderungen locker durchgehen oder eher zu erhöhten Diskussionen führen.

Neuer Stundensatz, fester Termin

Du arbeitest regelmäßig für die gleichen Kunden mit wiederkehrenden Leistungen? Kündige die Erhöhung deines Stundensatzes rechtzeitig an, etwa immer zum Jahreswechsel. Dann haben deine Auftraggeber die Möglichkeit, sich darauf einzustellen. 

Neuer Stundensatz, neue Möglichkeiten

Sprich nicht über neue Stundensätze, sondern über neue Leistungen. Biete zum Beispiel deinen Stammkunden Sachen an, die ihnen Vorteile bringen und zugleich deinen Wert steigern.

Und nun – deine Meinung!

Wie berechnest du deinen Stundensatz? Was sind deine Erfahrungen in Sachen Honorare? Musst du ständig hart verhandeln? Oder kannst du locker deine gewünschten Stundenlöhne fordern? Welche Stundensätze hältst du für angemessen, welche sind eine Frechheit?

Hinterlasse uns deine Erfahrungen und deine Meinung hier als Kommentar! Wir freuen uns darauf, mit dir über das Thema zu reden und zu diskutieren.

Bilder: Freepik, DGB, BMWi, Freelancermap

4 Kommentare

  1. Würde ich so rechnen wie in dem einen Beispiel, müsste ich ja rund 80-100€ pro Stunde verlangen. Kann ich aber nicht. In meiner Branche (Online-Journalismus) kann man froh sein, wenn man überhaupt auf 30€/h kommt.

  2. Angebot und Nachfrage regeln den Preis. Im Seminarbereich ist die Qualität ein entscheidender Faktor.
    In den psychologischen Themenbereichen sollt die Umsetzbarkeit an erster Stelle liegen. Wenn Sie sich mit Ihrer persönlichen Persönlichkeit und entsprechenden Medienauftritten in Verbindung mit guten Referenzen und Beurteilungen einen guten Namen gemacht haben, können Sie ruhig je Std. ein Honorar zwischen 250.– und
    300.– Euro nehmen!
    Schließlich ist der erfolgreiche Wiederholungseffekt für den Seminar – TN auch im Hintergrund ein großer Vorteil.

  3. Ich habe eine Anfrage für einen Näh-Workshop in einer Firma.
    Teilnehmer erst einmal 3-5.
    Soll ich einen Stundenlohn verlangen? Wenn ja wie hoch? Oder besser eine Pauschale?
    Macht es einen Unterschied ob ich die Teilnehmer einzeln privat abrechne oder die Rechnung an die Firma geht?

Kommentar hinterlassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.