So wirken Werbemittel auf deine Kunden

Unternehmen müssen zu ihren Kunden eine Vertrauensbasis aufbauen. So gelingt das mit der Auswahl der richtigen Werbeartikel.

Ein Gastbeitrag von Danilo Schmidt, Brandible

Kundengewinnung mithilfe von Werbeartikeln

Moderne Konsumenten präsentieren sich selbstbewusster denn je hinsichtlich ihrer Kaufentscheidung. Das Zeitalter des Internets erlaubt ihnen, sich umfassend über die für sie relevante Produkte zu informieren. Allerdings trifft dies nicht auf alle Wirtschaftskreisläufe und Angebote zu. Zudem gelten nicht alle Informationsquellen als vertrauenswürdig.

Vertrauen in eine Firma, einen Service oder ein Produkt kann Wissenslücken überbrücken und Menschen trotz Unsicherheit zum Kauf anregen. Können Werbeartikel wirklich den Prozess der Entscheidungsfindung effektiv unterstützen?

Vertrauensbildung über Werbeartikel

Werbeartikel stehen zunächst scheinbar auf gleicher Stufe wie alternative Maßnahmen zur Gewinnung neuer Kundenkreise. Allerdings fällt diesen eine ganz spezielle Rolle zu. Als kostenlose Gabe wirken sie wie Signalgeber auf verschiedenen Wegen, häufig auch im Unterbewusstsein, auf deren Empfänger ein und können den notwendigen Erstkontakt forcieren.

Wie definiert sich Vertrauen?

Vertrauen gilt als Grundlage des Zusammenlebens in sozialer sowie in wirtschaftlicher Gemeinschaft. Bei der Vertrauensbildung unterscheidet man in Sender und Empfänger. Der Empfänger steht in diesem Fall repräsentativ für Unternehmen, seine Dienstleistung oder physikalische Produkte.

Konsumenten hingegen erhoffen sich eine hohe Verlässlichkeit bezüglich des Service und der angebotenen Ware. Sie übernehmen den Part des Senders, der im Voraus seinem Geschäftspartner Vertrauen schenkt. Die wechselseitigen Beziehung baut primär darauf auf, dass gegenseitige Versprechungen oder konkrete Vereinbarungen trotz externer Einflüsse zukünftig Bestand haben werden.

Die Bedeutung spezifischer Produktattribute

Kunden neigen vor dem Kauf zu einer intensiven Recherche von Informationen anhand verschiedener Quellen. Die Charakteristik dieser Entscheidungsfindung lässt sich in Kategorien für Suche, Erfahrung und Vertrauen einteilen.

Wie verläuft der Orientierungsprozess des Konsumenten?

Sogenannte Suchgüter bieten Kunden anhand ihrer offensichtlichen Attribute genügend Kenntnisse zur Meinungsbildung und dem Abschluss eines Kaufes. Die gewünschten Informationen über betreffende Produkte sind analog oder über das Internet leicht zugänglich. Beispiele hierfür wären etwa technische Spezifikationen oder eindeutige, unveränderbare Eigenschaften wie geometrische Beschaffenheit, Farbe oder Anwendungsbereich. Ein Vertrauensvorschuss bleibt bei solch eindeutig vorgegebenen, unabänderlichen Attributen meist unnötig.

Erfahrungsgüter basieren auf persönlichen Kontakt und Einschätzung der Ware. Sie können erst nach einem direkten Gebrauch durch den Konsumenten ausreichend beurteilt werden. Für die Anregung zum Kauf genügen reine Sachinformationen nicht aus. Ein Vertrauensvorschuss gilt bei Dienstleistungen daher als notwendiges Fundament für den Handel.

Das größte Risiko besteht bei Vertrauensgütern. Möglichkeiten zur vorzeitigen oder nachträglichen Prüfung der Qualität existieren nur sehr begrenzt. Aufgrund der mangelnden Information muss der Kunde also im Voraus massiv von der Verlässlichkeit des Unternehmens überzeugt sein. Bewerkstelligen kann dies ein guter Ruf und eventuelle Empfehlungen. An diesem kritischen Punkt greifen ebenfalls gezielte Marketingmaßnahmen für die Gewinnung völlig neuer Kunden.

Werbeartikel als Marketingmaßnahme

Ein sehr einfacher Weg zur Etablierung eines Kontaktes zum Kunden sind Werbeartikel. Sie untermauern die Kernposition eines Unternehmens, schaffen zusätzliche Aufmerksamkeit für das angebotene Portfolio und können so Vertrauen erwecken. Dabei gilt es wesentliche Grundsätze zu beachten: Ein Werbeartikel muss gezielt potenzielle Bedürfnisse befriedigen oder als Bindeglied das Interesse von Konsumenten an der Firma steigern.

Nützliche Accessoires sorgen dann zu einer positiven Assoziierung mit dem werbenden Unternehmen. Fotografen erfreuen sich beispielsweise an einem kleinen Reinigungsset für Objektive. Alternativ könnte auch eine Reihe hochwertiges Fotopapier als Beilage dienen. Darauf könnten dann besonders gelungene Aufnahmen in voller Pracht zu Papier gebracht werden. Auch wenn diese Beilagen isoliert betrachtet nicht unbedingt wertvoll wirken, generieren sie als freudige Überraschung beim Endanwender eine aufgeschlossene Grundstimmung. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft und sorgen für die wohl wichtigsten Schritte auf der Suche nach neuen Kunden: Imagepflege, Bewusstsein und Vertrauen für den jeweiligen Anbieter.

Langfristige Auswirkung von Werbeartikeln

Werbeartikel etablieren sich bei positiver Resonanz häufig als Alltagsbegleiter. Durch seine langfristige oder sogar permanente Präsenz bleibt das Unternehmen auf in Zukunft der Zielperson im Gedächtnis. Auf diesem Wege lässt sich die Kundenbindung und das bedeutungsvolle Vertrauen gezielt ausbauen. Allerdings müssen die Maßnahmen tatsächlich greifen und ankommen. Zur Analyse der Effektivität von Werbeartikeln stehen deshalb unterschiedliche Optionen zur Auswahl.

Eine Beobachtung des Kunden- und Kaufverhaltens oder Umfragen vor allem über soziale Medien liefern aufschlussreiche Informationen. Die Teilnahme an Gewinnspielen gilt ebenfalls als möglicher Indikator für ein gesteigertes Interesse an der Firma und ihrem Portfolio. Diese verleiten potenzielle Konsumenten zum Besuch der offiziellen Webseite des Unternehmens. Die Auswertung des Surfverhaltens, die getätigten Klicks sowie Verweildauer helfen bei der Erstellung eines Kundenprofils bezüglich der Wirksamkeit von Marketingmaßnahmen.

Fazit

Marketing über Werbeartikel dient primär dem Vertrauensgewinn bei unentschlossener Kundschaft und gilt als direkte Kontaktmöglichkeit für Unternehmen. Gleichzeitig erhöht dies den Grad des gegenseitigen Austausches zwischen Anbieter und Konsument. Durch das gesteigerte Bewusstsein und lebendige Verhältnis zwischen Sender und Empfänger etabliert sich eine psychologische Bindung – ein Vorteil gegenüber herkömmlichen Werbemaßnahmen. Allerdings gelingt dies nicht ohne genaue Kenntnisse über die Zielgruppe. Maßnahmen müssen auf deren Bedürfnisse zugeschnitten sein oder zumindest als weiterleitendes Bindeglied funktionieren.

Über den Autor:

Danilo Schmidt ist Co-Founder und Geschäftsführer der KSi International GmbH, einem führenden Anbieter von individuellen Werbeartikeln mit über 100.000 Produkten im Online-Shop auf Brandible.de und Standorten in Dresden, Wien, Barcelona, Madrid und Shanghai.