Business Pivot und StartUp Pivoting (Bild: Freepik)

Wie gelingt deinem StartUp ein Kurswechsel? Mache einen Business-Pivot!

  • Letztes Update:2 Tagen 
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Auf zum Erfolg! Ein durchdachtes Pivoting hilft dir, dein Unternehmen neu und besser auszurichten. Das musst du darüber wissen.

Pivoting in StartUps? Vollkommen normal

Machst du dich selbstständig oder gründest du ein Unternehmen, wirst du bald merken: das Business-Leben ist hart. Dein ursprüngliches Konzept entpuppt sich unter Umständen als Seifenblase oder als hürdenreiche Herausforderung. Lass dich davon nicht entmutigen! Denke über einen StartUp-Pivot nach.

Was damit genau gemeint ist und wie dir die Anpassung deines Geschäftsmodells gelingen kann, erfährst du in diesem Ratgeber – und im StartUpWissen Podcast. Alexander Graf von Bullion, Unternehmer-Coach und Autor des Buches Business Kompass, erklärt im Gespräch, was du beim Pivoting unbedingt beachten solltest.

Hinweis: Die Folge kannst du auch bei Apple Podcast, Google Podcasts, Spotify, Deezer, Podigee und über Alexa bzw. Amazon Echo anhören.

Definition: Was ist ein Business-Pivot?

Wenn du erkennst, dass du mit deiner Unternehmensstrategie nicht mehr weiterkommst, solltest du handeln. Das heißt: Arbeite an einem Business Pivot!

Ein Business-Pivot ist ein – oft radikaler – Kurswechsel und damit eine Veränderung deines ursprünglichen Geschäftsmodells. Vollführt ein junges Unternehmen einen Kurswechsel, spricht man von StartUp-Pivoting bzw. StartUp-Pivot.

Pivoting: Die Bedeutung des Begriffs

Das Wort “Pivot” bedeutet unter anderem “Drehpunkt”, “Drehachse”, “Dreh- und Angelpunkt”, “Gelenk” und “Richtungswechsel”. Deshalb kommt das Pivoting in verschiedenen Bereichen zum Einsatz, unter anderem im Sport, im Militär und in der Mathematik. Auch in Excel kennt man Pivots – als sogenannte Pivot-Tabellen.

Warum ist das Pivotieren im Business so wichtig?

Yahoo, Quelle, Nokia und Blackberry: Der Glanz der einstigen Giganten ist dahin. Warum eigentlich? Wie kamen sie in eine derartige Situation? Die Antwort darauf: Die Firmen haben sich nicht angepasst und zu lange an alten Geschäftsmodellen festgehalten.

Im Leben ist nichts so beständig wie der stetige Wandel. Das gilt auch für Unternehmen. Sie müssen tagtäglich Konkurrenten abwehren und in die Zukunft schauen. Und sie haben die Wünsche der Kunden zu erfüllen, ansonsten fallen die Umsätze mau aus.

Das bedeutet, Unternehmen sollten stets flexibel und veränderbar bleiben, um sich den Anforderungen des Marktes anzupassen. Manchen etablierten Firmen gelingt das nicht. Auch viele StartUp-Gründer tun sich schwer, von ihrer ursprünglichen Idee abzuweichen. Genau das kann ein fataler Fehler sein.

Wann ist Zeit für einen Pivot?

Ein häufiger Grund ist der ausbleibende Erfolg eines Unternehmens. Das heißt, dein StartUp gewinnt zu wenige Neukunden oder die dringend benötigten Umsätze und Gewinne bleiben aus. Es mangelt also unter Umständen am Product Market Fit.

Reagierst du darauf nicht, würdest du in eine handfeste Unternehmenskrise schlittern. Diese führt zu einer Insolvenz. Und diese wiederum endet im schlimmsten Fall in der Pleite und dein StartUp scheitert.

Ein weiterer Auslöser für das unternehmerische Pivoting können persönliche Gründe sein: dauerhafter Stress, körperliche Probleme, private Veränderungen. Oder du verlierst den Glauben an dein Konzept und damit die Lust an deiner Unternehmung.

Gleichgültig, was der oder die Gründe sind: Eine Neuausrichtung deines Unternehmens, eine Anpassung des Geschäftsmodells oder ein kompletter Neustart können helfen. Ein Pivot muss her!

Welche Arten von Business-Pivots gibt es?

Das Pivoting ist nicht leicht. Doch zum Glück gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie du deinen StartUp-Pivot durchführen kannst. Zum Beispiel lässt sich dein Kurswechsel so meistern:

  • Customer-Segment Pivot
    Deine Produkte bleiben gleich, aber du sprichst neue Zielgruppen an
  • Customer-Need Pivot
    Deine Zielgruppe bleiben gleich, doch du passt deine Produkte an
  • Zoom-In Pivot
    Du fokussierst dich nur noch auf ein Produkt oder ein Feature
  • Zoom-Out Pivot
    Die Produktpalette wird größer oder ein Produkt erhält mehr Funktionen
  • Technology Pivot
    Durch das Optimieren von Prozessen oder Technologien wird dein StartUp effizienter
  • Business-Architecture Pivot
    Dein Unternehmen wechselt seinen Geschäftsbereich – vom B2C zum B2B oder umgekehrt
  • Business-Model Pivot
    Du passt die Preis- oder Monetarisierungsstrategie – also dein Geschäftsmodell – an.
  • Channel Pivot
    Bei diesem Business-Pivot veränderst du deine Vertriebsstrategie und setzt auf neue Absatzkanäle.
  • Growth Pivot
    Hier nutzt du andere Hebel, um das Wachstum deines StartUps zu beschleunigen.

Wie setzt du das Pivoting deines StartUps um?

Gehe den Kurswechsel genauso durchdacht und strategisch wie die Gründung deines Unternehmens an. Das bedeutet:

  • Beschäftige dich mit deiner (neuen) Zielgruppe: Was treibt sie an, wie tickt sie? Was sind die Wünsche, Herausforderungen und Pain Points? Wende hierzu gerne die JTBD-Methode an.
  • Untersuche den Markt und finde eine Marktnische. Oder verfolge eine Blue-Ocean-Strategie.
  • Entwickle neue, innovative Produkte oder Dienstleistungen, beispielsweise über das Systematic Inventive Thinking.
  • Passe deine Marketing-, Vertriebs- und Kommunikationsstrategie an.

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Das klingt nach ziemlich viel Arbeit? Ja, das kann sein. Doch du hast einen Vorteil: Ist dein Unternehmen schon ein paar Jahre am Markt, hast du sicherlich einige Informationen, Fakten und Erfahrungen gesammelt.

Wie geht ein Pivot nach Lean StartUp?

Die Begriffe „Lean StartUp“ und „Pivoting“ prägte Eric Ries, der unter anderem mit seinem Buch The Lean StartUp – How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radical Successful Businesses* bekannt wurde. In seinem Bestseller beschreibt Eric unter anderem, wie du neue Produkte agil entwerfen kannst. Und wie du mit dem BML-Kreislauf (Build-Measure-Learn) bzw. mit dem sehr ähnlichen PDCA-Zyklus (Plan-Do-Check-Act) iterativ – also schrittweise – einen Business Pivot durchführst.

Bei diesem Vorgehen triffst du zuerst eine Annahme, zum Beispiel: „Meine Kunden lieben Feature X“. Danach setzt du ein Testverfahren auf, mit dem du deine These bestätigt oder nicht bestätigt bekommst. Wichtig ist, dass du alles unter realen Bedingungen validierst, indem du auf bestehende Daten zurückgreifst.

Hast du das erste Feedback, entwickelst du in kürzerster Zeit und in schnellen Schritten dein Produkt weiter. Jedes Mal verbesserst du dein Produkt oder ein spezielles Feature auf Basis echter Erkenntnisse. Derart gelingt es dir, sukzessive einen Pivot auf Basis von Fakten – und nicht basierend auf Bauchgefühl! – durchzuziehen.

Tipp: Was du nicht vergessen solltest

Alexander Graf von Bullion rät im StartUpWissen Podcast, dass du deinen StartUp-Pivot nicht nur kühl und rational angehen solltest. Bedenke auch die emotionalen Aspekte des Neustarts.

So musst du unter Umständen zuerst anerkennen, dass deine bisherige Vorgehensweise keinen Erfolg brachte und du die Handbremse reinhauen musst. Schließe mit dem Alten ab und sei offen für Neues!

Zudem rät Alexander, dir einen Sparringspartner zu suchen. Das kann ein Geschäftspartner oder eine externe Unterstützung sein. Diese Person hilft dir dabei, deine Scheuklappen abzulegen und dich für frische Ansätze zu öffnen.

Pivoting bei Unternehmen: Acht bekannte Beispiele

Große wie auch kleine Unternehmen können vom Business-Pivoting profitieren. Manchen hat die Neuausrichtung schon mehrfach das Leben gerettet. Hier ein paar Pivotisierung-Beispiele:

Apple

Unglaublich, aber wahr: Apple stand mal vor dem Bankrott. Steve Jobs rettete sein Unternehmen damals mit neuen Produkten. Er erweiterte das Portfolio um iPod, iPhone und iPad, wodurch Apple eines der wertvollsten Unternehmen der Welt wurde.

Instagram

Der Ursprung von Instagram lag in der App Burbn. Das war ein Foursquare-Mitbewerber, bei dem Bourbon-Liebhaber unter anderem Fotos hochladen konnten. Die App floppte, aber das Foto-Feature kam an. Also gab es einen Pivot, aus dem Instagram entstand.

Slack

Steward Butterfield wollte mit seinem Team ein Online-Rollenspiel entwickeln. Damit die Programmierer sich besser austauschen konnten, programmierten sie nebenbei ein Kommunikationstool: Slack. Das Game scheiterte, also fokussierte sich das Team auf Slack – mit Erfolg.

Nintendo

… gibt es schon lange. Ende des 19. Jahrhunderts produzierte die Firma Spielkarten. In den 1950er-Jahren investierte Nintendo in verschiedene Geschäftszweige und produzierte unter anderem Instant-Reis. Gegen 1970 stiegen die Japaner ins Videospiele-Business ein – und blieben darin bis heute erfolgreich.

Nokia

Auch das finnische Unternehmen hat eine lange Geschichte zu verzeichnen. Bei seiner Gründung im Jahr 1865 war es ein Papierfabrikant, später Gummiproduzent und Kabel-Unternehmen. Das bekannte Mobiltelefon-Business entstand in den 1980ern und wurde 2013 an Microsoft verkauft. Seitdem konzentriert sich Nokia auf Kommunikationsnetze.

Twitter

Als Anfang der 2000er-Jahre die ersten Podcasts aufkamen, entwickelte Evan Williams eine Plattform namens Odeo zur besseren Verwaltung. Doch iTunes von Apple machte Odeo das Leben schwer, also zog Williams die Reißleine und konzentrierte sich auf ein neues Projekt. Das war eine Microblogging-Plattform, die heute als Twitter bekannt ist.

Netflix

In der Anfangszeit verkaufte und verlieh das Unternehmen DVDs per Post, später fokussierte es sich nur noch auf den Verleih der Videoscheiben. 2007 kam die Einführung der Videostreaming-Plattform, 2013 stieg Netflix in die Produktion von eigenen Filmen und Serien ein. Aktuell wird versucht, auch noch ein Standbein in der Gaming-Industrie zu finden.

Starbucks

War Starbucks schon immer eine Kette mit gemütlich eingerichteten Cafès und ungewöhnlichen Kaffee-Kreationen? Nein. Anfangs vertrieb Starbucks Kaffeebohnen und Kaffeemaschinen. Erst nach einem Pivot entstand das Konzept, das bis heute größtenteils erhalten blieb. Mit dem großen Unterschied, dass das Unternehmen sein Angebot deutlich breiter aufgestellt hat.

Fazit

Droht eine Schieflage oder gar eine echte Unternehmenskrise, kann ein Pivot eine rettende Maßnahme für ein Startup oder eine etablierte Firma sein. Um das Risiko bei einem Kurswechsel zu verringern, benötigst du eine durchdachte Strategie und eine große Portion Mut. Und Zeit. Denn das Business Pivoting geht nicht von heute auf morgen.

Bild: Freepik

 

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