Inbound Marketing (Bild: Pixabay)

Inbound Marketing: Wie funktioniert das ?

Pull statt Push: So unterscheidet sich Inbound Marketing von anderen Marketing-Strategien. Und so ist es mit dem Content Marketing verbandelt.

Das moderne Marketing bietet mehr Möglichkeiten denn je

Heutzutage gibt es gefühlt unendlich viele Wege und Methoden, um Marketing zu betreiben. Dabei unterteilt man ganz grob in das klassische Marketing („Offline Marketing“) und Onlinemarketing. Da mittlerweile fast jeder Mensch das Internet nutzt und mit seinem Smartphone fast immer und überall online sein kann, wachsen besonders die Vermarktungsmöglichkeiten im Netz.

Eine Methode, um die Aufmerksamkeit der (potentiellen) Kunden zu erhaschen, ist das sogenannte Inbound Marketing.

Was bedeutet Inbound Marketing?

„Als Inbound Marketing bezeichnet man eine Vorgehensweise, in der Unternehmen sich von Kunden finden lassen. Suchen Nutzer im Internet nach Lösungen, können Unternehmen durch hochwertigen Content (wie Whitepaper, E-Books oder Webinare) auf sich aufmerksam machen“, erklärt die Content-Marketing-Expertin Prof. Dr. Claudia Hilker. Somit sind das Content Marketing und Inbound Marketing eng miteinander verwoben.

Was unterscheidet Inbound vom Outbound Marketing?

Viele Marketing-Methoden funktionieren nach der Push-Methode: Ein Produkt wird so promotet, dass es im Vordergrund steht, begleitet von tollen Slogans, emotionalen Bildern oder auffallender Musik. Das geschieht meist auf verschiedenen Kanälen (TV, Radio oder Tageszeitungen) und mit entsprechenden Werbemaßnahmen wie Anzeigen oder Werbebannern. Diese Art der Bewerbung gehört zum Outbound Marketing, da das werbende Unternehmen fremde Kanäle nutzt und hierbei die Werbebotschaft in den Fokus rückt.

Das Inbound Marketing funktioniert nach der Pull-Methode. Das bedeutet: Die Konsumenten landen auf ihrer Customer Journey früher oder später im Internet. Und hier speziell bei Suchmaschinen. Hier suchen sie – zumindest am Anfang ihrer „Kundenreise“ – nach Antworten auf bestimmte Fragen. Zum Beispiel googeln sie nicht nach „Hammer zum Kaufen“, sondern nach „Wie kriegt man einen Nagel in die Wand?“.

Beim Inbound Marketing geht es somit darum, den Suchenden die passenden Antworten und Hilfestellungen für ihre Fragen und Probleme anzubieten. Denn viele Konsumenten wissen gerade bei neuen oder komplexen Sachverhalten oft gar nicht so genau, was sie als Lösung benötigen.

Die unterschiedlichen Phasen des Inbound Marketings

Das Ziel von Unternehmen, die auf die Pull-Methode setzen, sollte es sein, die passenden Antworten zu den Fragen ihrer Zielgruppe(n) zu bieten. Und das möglichst auf unterschiedlichen Kanälen mit facettenreichen Content-Formen. Das können beispielsweise Beiträge im Firmenblog sein, How-to-Videos auf dem eigenen Youtube-Kanal oder eine Infografik auf der Unternehmenswebseite.

Die Inhalte müssen dabei so konzipiert sein, dass sie:

  • leicht gefunden werden können – zum Beispiel über Suchmaschinen (Stichwort: SEO)
  • zur Zielgruppe bzw. den Buyer Personas passen
  • … und von denen freiwillig und gerne konsumiert werden

Um diese Ziele zu erfüllen, gilt es nach der AIDA-Formel vorzugehen. Bei diesem Werbewirkungsprinzip geht es darum, die Aufmerksamkeit (Attention) der Konsumenten zu gewinnen, ihr Interesse zu wecken (Interest-Phase), den Wunsch nach einem Produkt zu wecken (Desire) und sie schließlich zu einer Handlung (Action) zu verleiten. Das strategische Inbound Marketing orientiert sich daran und ergänzt diese Aspekte noch um einen weiteren Punkt: die Pflege. Das Bedeutet, Konsumenten müssen nach ihrer Aktion weiter betreut werden.

Das folgende Schaubild zeigt, wie sich der Inbound-Marketing-Prozess gestaltet:

Wichtig: Beim Inbound Marketing geht es nicht unbedingt um einen direkten Abschluss im klassischen Sinne wie dem Kauf eines Produktes in einem Onlineshop. Stattdessen ist das Ziel, einen Interessenten und somit potentiellen Kunden derart zu überzeugen, dass er zu einem Lead wird. Ein Lead entsteht, wenn beispielsweise ein Interessent auf einer Website seine Kontaktdaten eingibt, um ein kostenloses Whitepaper/PDF herunterzuladen.

Das Marketing- und Vertriebsteam eines Unternehmens kann dann mit diesem Lead arbeiten und ihn weiter qualifizieren, indem sie ihm später passende Newsletter zusenden oder zu einem Webinar einladen. Der Interessant wird also mit weiteren Inhalten „bespielt“, um irgendwann zu einem echten Kunden zu werden.

Inbound Marketing benötigt Content Marketing

Das Content Marketing besitzt viele Facetten. Aber es hat eine Gemeinsamkeit: „Ziel des Content Marketings ist es, mit relevanten Informationen – ob informierend, beratend oder unterhaltend – das Interesse von Website-Besuchern zu wecken“, so Prof. Dr. Hilker in ihrem Fachbuch „Content Marketing in der Praxis“.

Content Marketing wird gerne als „Brand Journalism“ bezeichnet, da die Inhalte oft mit journalistischem Know-how erstellt wird. Gerade für tiefgreifende Texte, eindrucksvolle Videos oder Multimedia-Anwendungen werden echte Profis wie Texter oder Content Marketing Manager benötigt, die meist eine journalistische Ausbildung oder Dergleichen genossen haben.

Frau Hilker hierzu: „Um die Attraktivität der Inhalte zu steigern, setzt das Content Marketing vor allem auf die narrativen Erzähltechniken des Storytelling.“ So wird es zu einem essentiellen Baustein des Inbound Marketings.

 


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Bilder: Pixabay, Hilker Consulting

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