Was ist der Point of Sale und womit beschäftigt sich POS-Marketing? Das erfährst du in diesem Ratgeber.
POS: Point of Sale – Bedeutung und Definition
Orte, an denen etwas verkauft wird, bezeichnet man in der Marketing-Sprache als Point of Sale (kurz: POS). Das ist beispielsweise eine Bäckerei, ein Discounter, ein Shopping-Center, ein Restaurant, eine Consumer-Messe, eine Tankstelle oder der Wochenmarkt.
Der Point of Sale kann auch der Point of Purchase (POP) sein. Also der Ort, an dem der Kunde seine Waren bezahlt.
Warum ist der POS im Marketing so wichtig?
Alle deine Kunden durchleben eine Customer Journey. Das ist die “Reise” von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kauf eines Produktes.
Auf der Customer Journey gibt es zahlreiche Touchpoints – Kontaktpunkte -, an denen du das Interesse für dein Produkt steigern kannst. Und viele Touchpoints eignen sich auch dazu, dein Angebot gleich zu verkaufen. Ein solch wichtiger Touchpoint ist der Point of Sale – zum Beispiel im stationären Handel beziehungsweise Einzelhandel.
Beispiel: So sieht POS-Marketing aus
Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise in einem Einkaufsmarkt einen großen Aufsteller sieht, auf dem ihm die neueste Pflegeöl-Kollektion gezeigt wird, erregt das Aufmerksamkeit und weckt sein Interesse. Kann er ein Öl kostenlos probieren, steigert das zusätzlich sein Kaufinteresse. Im Idealfall greift er gleich zu und kauft eine Flasche.
Welche Formen von POS-Marketing gibt es?
Du kannst auf verschiedene Art und Weise am Point of Sale werben. Zum Beispiel mit:
- Plakaten und Deckenhängern
- Aufstellern und Rollup-Displays
- Regalstoppern und Schaukästen
- Bildschirmen und interaktiven Präsentationssystemen
- kleinen Ständen oder kompletten Shop-in-Shop-Systemen
- Flyern und Give-Aways
- In-Store-Radiospots oder Durchsagen
Tolle Beispiele aus der Praxis findest du unter https://arno.group/de/retail-wissen/markenpraesentation
Wie sieht die Strategie für POS-Marketing aus?
Einfach einen Aufsteller hinstellen oder einen Stand aufbauen – das bringt es nicht. “Zuerst einmal gilt es, die Kernmerkmale der Marke sowie die Markenphilosophie zu definieren und zu verstehen. Diese bilden die Grundlage für die spätere Markenpräsentation am POS“, erklärt die Firma ARNO.
“Die Markenpräsentation am POS sollte so gestaltet sein, dass sich die Zielkunden die Marke sofort wiedererkennen und sich mit ihr identifizieren können”, so die Point-of-Sale-Spezialisten weiter.
Das heißt, du musst dir unter anderem diese Fragen stellen:
- Was macht deine Marke aus? Was sind ihre Besonderheiten und Stärken?
- Wie sehen deine Zielgruppen aus? Welche Wünsche und Herausforderungen haben sie?
- An welche Vorgaben (beispielsweise Corporate Design) musst du dich halten?
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Point-of-Sale-Marketing und die AIDA-Formel
Hast du die grundlegenden „Hausaufgaben“ gemacht, geht es an den nächsten Schritt: Die Entwicklung eines Konzeptes. Denke hierbei an die alte, aber immer noch relevante Werbewirkungs-Formel AIDA.
Die vier Buchstaben stehen für:
- Attention = Aufmerksamkeit
- Interest = Interesse
- Desire = Verlangen
- Action = Aktion
Übersetzt auf das POS-Marketing bedeutet das:
- Sorge für “Attention”: Dein Aufsteller, Bildschirm, Stand oder Shop-in-Shop-System muss sofort auffallen. Zum Beispiel, indem er originell gestaltet wird oder indem du ihn an einen ungewöhnlichen Ort aufstellst.
- Hast du die Aufmerksamkeit, geht es darum, Interesse zu wecken. Der Kunde sollte den Drang verspüren, mehr über dein Produkt zu erfahren.
- Danach musst du es schaffen, dass der Interessent den Wunsch verspürt, dein Produkt zu kaufen – und das möglichst sofort.
- Und dann heißt es: Action! Unterbreite dem Interessenten zum Beispiel ein attraktives Angebot und maches es ihm möglichst einfach, sofort zu bezahlen.
Fazit
Touchpoints gibt es viele in der Customer Journey. Ein Ort, an dem du deine potenzielle Kundschaft mit Nachdruck zum Kauf eines Produktes ermuntern kannst, ist der Point of Sale. Der stationäre Einzelhandel nimmt hier trotz zunehmender Digitalisierung und wachsendem E-Commerce noch immer einen neuralgischen Punkt ein. Nutze diese Erkenntnis für deine Verkaufsstrategie.
Hinweis zur Transparenz: Bei diesem Ratgeber handelt es sich um einen bezahlten Beitrag, auch Sponsored Post genannt.
Bilder: Freepik, ARNO
Ich halte es persönlich für dermaßen wichtig, den Besuchern oder Kunden meines Etablissements ein unvergessliches Erlebnis zu bieten. Daher gehört für mich aus POS-Marketing unbedingt in den Marketingmix mit hinein.
Im Laufe der Jahre habe ich auch schon super viele starke Umsetzungen gesehen, wie zu Weihnachten eine begehbare Schneekugel oder ganz simpel Roboter in Restaurants, die einem das Essen an den Tisch bringen. Sowas sorgt für gutes Word of Mouth Marketing, was viel länger hängen bleibt als jedes Online-Banner.