StartUps Blick nach China (Bild: Pixabay)

Warum StartUps nach China blicken sollten

Neue Märkte, diverse Zielgruppen, andersartiges Konsumenten-Verhalten, neue Marketing-Kanäle: Darum lohnt sich der Blick nach China.

Ein Gastbeitrag von Siamac Rahnavard, Agentur “Echte Liebe”

Zielgruppe „China“: Was ist das überhaupt?

Die Frage, was China überhaupt ist, ist in der Geographie sehr leicht zu beantworten. Eigenschaften wie etwa Grenzverläufe sind in der Regel trotz politischer Kontroversen vergleichsweise eindeutig. Im Marketing reicht es dagegen nicht aus, China nur als bestimmtes, begrenztes Territorium zu interpretieren, denn dafür ist das Land zu groß und die Bevölkerung zu heterogen.

Marketing-Experten müssen sich daher mit detaillierteren Faktoren auseinandersetzen. Dazu gehören beispielsweise die Unterschiede zwischen Stadt- und Landbevölkerung, die in China deutlicher ausgeprägter sind als in den westlichen Staaten; den unterschiedlichen Klimazonen, die einen Einfluss auf die Nachfrage des Produktes haben können; den veränderten Familienstrukturen geprägt durch die Ein-Kind-Politik, dem daraus resultierenden leichten Männerübschuss, aber auch dem häufigen Zusammenleben von mehreren Generationen.

Kaum eine Erkenntnis zum Konsum- und Nutzungsverhalten aus dem europäischen Markt lässt sich 1:1 auf China übertragen. StartUps müssen sich daher zwingend mit den lokalen Anforderungen und Gegebenheiten auseinandersetzen und den chinesischen Markt genau untersuchen.

Schneller Wandel, neue Chancen

Der rasanten Entwicklung Chinas vom Entwicklungsland zur Industrienation liegt ein wichtiger Baustein für den fernöstlichen Erfolg zugrunde: Der Mut zu und die Offenheit für neue Technologien. Wandel wird in China oft deutlich radikaler vollzogen als hierzulande.

Findet sich eine neue, bessere Technologie, wird eine alte schneller fallen gelassen. Für Markteinsteiger ist dies eine klare Chance – sofern sie mit den dortigen Erwartungen nicht nur mithalten, sondern diese übertreffen.

Dabei ist die wichtigste Prämisse unabhängig von dem eigentlichen Produkt: Ohne Digitalisierung geht es nicht. Die Implementierung digitaler Technologien in die Kommunikations- und Fertigungsprozesse – und oft auch in das Nutzerprodukt – wird zur Voraussetzung für die Akzeptanz im neuen Markt.

Anderer Markt, andere Tools

Insbesondere beim Onlinemarketing müssen sich Markteinsteiger mit den unterschiedlichen Arbeitsweisen arrangieren. Offensichtlich wird dies bei den digitalen Ökosystemen: So hat Google gegenüber dem dortigen Platzhirschen Baidu verschwindend geringe Relevanz, ähnliches gilt für den E-Commerce-Sektor (Alibaba statt Amazon) und Social Media (WeChat statt WhatsApp, Facebook und Co.).

Dies hat Folgen für den Einsatz von Tools, denn die bekannten Online-Marketing-Allzweckwaffen aus dem Silicon Valley – Google Ads und Analytics oder der Facebook Business Manager – sind in der Volksrepublik nahezu bedeutungslos. Stattdessen sind wichtige Werkzeuge beispielsweise Baidu Tuiguang zur Ad-Ausspielung über die beliebte Suchmaschine oder sogenannte Service Accounts bei WeChat, also Unternehmensprofile im weit verbreiteten Alltags-Manager.

Daten: der Mittelpunkt chinesischer Werbestrategien

Nicht nur die Plattformen und Marketing-Tools, auch die Art der Nutzung auf dem chinesischen Markt unterscheidet sich fundamental. So ist die Offline-Online-Verzahnung schon viel weiter fortgeschritten: QR-Codes sind im Alltag überall zu finden und werden deutlich mehr genutzt als hierzulande, Bezahlung via App ist praktisch Standard. Dies führt dazu, dass Daten eine noch größere Rolle im Marketing spielen.

In China ist man sich bewusst: Data-Marketing führt tendenziell zu einem höheren Nutzungskomfort durch stärkere Relevanz des (Werbe-)Contents, während die Skepsis hierzulande deutlich größer ist. Im Onlinemarketing im Reich der Mitte eröffnet diese Einstellung viele Möglichkeiten für eine personalisierte Ansprache, zudem lassen sich Zielgruppen deutlich trennschärfer und eindeutiger identifizieren und erreichen. Auch auf das Marketing in Deutschland hat dies einen positiven Effekt, denn Informationen, die im chinesischen Markt gewonnen werden, tragen dazu bei, die Zielgruppe nicht nur in Asien, sondern auch hierzulande besser kennen zu lernen und zum Beispiel mit programmatischen Anzeigen optimal zu erreichen.

Die Markterschließung von China sorgt schließlich auch dafür, dass die heimischen Praktiken und Zielgruppen erneut hinterfragt werden. Oft genug lernt man in der Fremde die Nähe mit anderen Augen zu sehen – von den Erkenntnissen über ein völlig anderes Wirtschaftsumfeld profitiert somit auch die heimische Arbeit nachhaltig.

Fazit: Neuer Markt, neue Chancen, neue Zielgruppen

Die Corona-Krise macht es notwendig, dass StartUps verstärkt nach neuen Märkten und Potenzialen Ausschau halten. Als einer der lebendigsten wirtschaftlichen Märkte eröffnet China vielversprechende Möglichkeiten. Die Unterschiede zum Marketing in den westlichen Ländern sind dabei groß: Werbemittel, die sich hierzulande gut bewährt haben mögen, können im chinesischen Markt wirkungslos sein.

Aus diesem Grund stehen Unternehmen vor der Aufgabe, sich intensiv mit den lokalen Anforderungen und Voraussetzungen auseinanderzusetzen. Dies kann auch bedeuten, dass sich die Zielgruppe in China deutlich von der unterscheidet, die ein Unternehmen für den westlichen Markt identifiziert hat.

Dabei sind die Markteintrittskosten erst einmal höher, als etwa bei einem neuen Land in Europa. Die Potenziale, die sich jedoch einerseits für das Unternehmenswachstum allgemein und die Reputation der Marke andererseits ergeben, wiegen dies jedoch auf und machen den Schritt nach China für StartUps zu einem attraktiven Ziel in der Firmenentwicklung.


Über den Autor:

Siamac Rahnavard ist Gründer und Managing Partner der Programmatic-Marketing-Agentur Echte Liebe. Mit einem strategischen, datengetriebenen Ansatz stellt er den Dialog zwischen Unternehmen und ihren Kunden her. Das Unternehmen hat Standorte in Wiesbaden, Berlin und Miami. Der Hauptsitz befindet sich in Köln.


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