So findest du heraus, was deine Kunden wollen

Du hast tolle Produkte im Portfolio, betreibst fleißig Marketing, trotzdem bleibt der Erfolg aus. Warum? Weil du vielleicht nicht genau weißt, was deine Kunden möchten.

Finde den Kundennutzen deiner Produkte heraus

Benötigen deine Kunden wirklich das Produkt, das du anbietest? Ist es die richtige Lösung für ihr Problem? Oder wurde das Produkt vielleicht am Markt vorbei entwickelt?

Um herauszufinden, was deine Kunden möchten und ob dein Produkt dem Kundenwunsch entspricht, gibt es verschiedene Ansätze. Ein bekannter ist Jobs To Be Done (JTBD), der durch den Harvard-Professor Clayton M. Christensen bekannt wurde. Eine Weiterentwicklung von JTBD ist das sogenannte Wheel of Progress.

Gleichgültig, ob du JTBD oder einen anderen Ansatz verfolgst: Bei all deinen Bemühungen herauszufinden, was deine Kunden möchten, solltest du eine Sache ins Zentrum stellen – deinen Kunden selbst. Das klingt logisch, geht aber bei vielen Analysen gerne mal unter.

Deswegen ist es ratsam, wo und wann es nur geht, das Feedback deiner Kunden und potentiellen Kunden direkt einzuholen. Dafür gibt es beispielsweise Umfrage-Tools, welche du auf deiner Webseite einbinden kannst. Aber auch das direkte Gespräch muss gesucht werden: Lade ausgewählte Personen ins Büro ein, lasse sie dein Produkt testen, beobachte sie hierbei und befrage sie nach ihrer Meinung.

Unfertige Produkte als Vorab-Test

Hast du noch kein fertiges Produkt? Kein Problem. Auch hierfür gibt es mehrere Möglichkeiten, um herauszufinden, was die Kunden anspricht. Zum Beispiel über:

• Pretotyping: Hierbei wird so getan, als gäbe es das Produkt schon und entsprechend beworben. Dann werden die Kundenreaktionen auf das vermeintliche Produkt festgehalten.
• MVP (Minimum Viable Product): Entwickle die kleinstmögliche Variante deines geplanten Produktes, die aber funktional ist. Lasse das MVP von einem großen Kreis an Menschen testen und analysiere ihr Verhalten, indem du beispielsweise Klickpfade analysierst.

Sprich die Sprache deiner Kunden!

Viele Produkte kommen bei der Zielgruppe nicht an, da beispielsweise bei der Vermarktung die falschen Worte gewählt wurden. Deswegen musst du die Sprache deiner Kunden lernen.

Damit ist nicht die Sprache an sich gemeint. Sondern die Art und Weise, wie deine (potentiellen) Kunden bestimmte Produkte und Dienstleistungen benennen. Drei Beispiele hierfür:

• Heißt es Schraubenzieher oder Schraubendreher? In Fachkreisen wird letztgenannter Begriff verwendet, im Volksmund redet man allerdings vom Schraubenzieher.
• Die Bezeichnung Kühl-Gefrier-Kombination beschreibt zwar technisch gesehen genau das Produkt, doch für die meisten Endkunden sind alle Varianten – mit oder ohne Gefrierfach – lediglich Kühlschränke.
• Noch größere Unterschiede gibt es zwischen gesprochenem Deutsch und verklausuliertem Beamten-Deutsch. Was allgemein als Ampel bekannt ist, wird in der Straßenverkehrsordnung als Lichtzeichenanlage bezeichnet.

Wie findet man heraus, wie die Zielgruppe tickt?

Wenn du wissen möchtest, wie deine potentiellen Kunden reden, musst du mehr über sie herausfinden. Nutze hierfür folgende Möglichkeiten:

• Führe eine Keyword-Analyse über Google Ads durch. Nutze zusätzlich Tools wie Keywordtool.io oder Ubersuggest.
• Recherchiere mit Google Trends, wie angesagt die unterschiedlichen Begriffe im zeitlichen Verlauf ausfallen.
• Schau dir die Suchanfragen auf deiner Webseite bzw. deinem Onlineshop genau an.
• Rede mit deinen Kollegen im Vertrieb und Kundenservice, wie eure Kunden sprechen.
• Werte Mails, Social-Media- und Blog-Kommentare aus.
• Führe Kundenbefragungen durch, um neue Erkenntnisse zu erhalten.
• Schalte identisch klingende Anzeigen bei Google und/oder Bing und verändere hierbei nur die Begrifflichkeiten. Achte bei der Auswertung nicht nur auf den Traffic (Einblendungen und Klicks), sondern auch auf die Conversion Rate – zum Beispiel in deinem Onlineshop.
• Achte auf Trends! Manche Begriffe werden im Laufe der Zeit durch modernere ersetzt. Beispielsweise redet heutzutage keiner mehr von „Telespielen“, sondern von „Games“ oder „Computerspielen“.

Und dann … ?

Findest du erste Kunden, bleiben diese dir treu und sorgen für weitere Kunden, hast du einen wichtigen Schritt geschafft: Du hast herausgefunden, was deine Zielgruppen möchten. Gratulation!

Danach gilt es, diesen Erfolg weiter auszubauen. Zum Beispiel durch Produktverbesserungen, Anpassungen im Marketing und/oder Growth Hacking. Gelingt dir das, erreichst du bald den Product Market Fit. Und danach solltest du die Customer Experience verbessern.