Setze auf deine Stärken und finde die ideale Positionierung. Methoden wie die Matrix zur Themenfindung helfen dir dabei.
Was ist eine Positionierung?
Der Begriff „Positionierung“ kommt von „Position“. Das heißt, du legst fest, wo dein Unternehmen und sein Geschäftsmodell im Markt stehen. Dabei geht es hauptsächlich darum, Stärken und besondere Alleinstellungsmerkmale zu finden.
Wie findest du eine Positionierung?
Deine Positionierung kannst du unter anderem über eine SWOT-Analyse erarbeiten. Damit klärst du vier essentielle Dinge:
- S wie Strength: Was sind die Stärken deiner Unternehmung?
- W wie Weakness: Welche Schwächen gibt es?
- O wie Opportunity: Wo gibt es Möglichkeiten für eine besondere Positionierung?
- T wie Threats: Welche Risiken ergeben sich aus der Positionierung?
Zudem kannst du über die JTBD-Methode (Jobs To Be Done), das klassische Business Model Canvas wie auch über Design Thinking oder das Systematic Inventive Thinking dein Geschäftsmodell und seine Positionierung kreieren.
Ebenso hast du die Möglichkeit, über das Matrix-Modell zur Themenentwicklung an deiner Positionierung zu feilen.
Was ist das Matrix-Modell zur Themenentwicklung?
Die Methode hat sich Jeanette Wygoda erdacht. Die Beraterin für Unternehmenskommunikation gibt dir damit ein einfaches Werkzeug an die Hand, um neue Ideen zu entwickeln. Diese Ideen kannst du unter anderem für deine Positionierung nutzen.
Wie das Matrix-Modell zur Themenentwicklung im praktischen Einsatz funktioniert, das erklärt dir Jeanette im StartUpWissen Podcast. Im Gespräch geht Jeanette darauf ein, was es mit den Feldern “Megatrends”, “Produkte & Botschaften”, “Content-Format” und “Stakeholder” auf sich hat.
Eine Vorlage für das Kreativitätsmodell lässt sich hier kostenlos herunterladen:
Nutze die Themen-Matrix, um auf neue Ideen zu kommen. Überlege dir anhand der Ergebnisse, wo bereits ein Red Ocean (= viele Mitbewerber) oder ein Blue Ocean (= wenige Konkurrenten) besteht. Schon bald findest du derart eine Positionierung, die zu deinem Unternehmen passt und zugleich neuartig sein könnte.
Erschaffe Schritt für Schritt deine Positionierung
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du für dein Unternehmen eine Positionierung erarbeiten kannst. Hier sind einige Schritte, die du dabei beachten solltest:
Zielgruppe definieren
Bevor du eine Positionierung entwickelst, ist es wichtig zu wissen, für wen dein Unternehmen produziert oder Dienstleistungen anbietet. Definiere genau deine Zielgruppe, um die richtige Positionierung zu entwickeln.
Wettbewerbsanalyse durchführen
Es ist ebenso wichtig zu wissen, mit wem du im Markt konkurrierst und wie sich dein Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz positioniert. Dazu kann man beispielsweise die Webseiten und Marketingmaterialien der Konkurrenten analysieren.
Stärken und Schwächen aufschreiben
Es ist wichtig, die Stärken und Schwächen deines Unternehmens zu kennen, um eine geeignete Positionierung zu entwickeln. Finde heraus, was du und deine Mitarbeiter besonders gut können – und was gar nicht.
Positionierung festlegen
Nachdem du die Zielgruppe, die Konkurrenz und die Stärken und Schwächen deines Unternehmens analysiert hast, kannst du nun eine Unternehmenspositionierung festlegen.
Eine mögliche Positionierung könnte beispielsweise so lauten: „Mein StartUps wird der führende Anbieter von Elektrorollern für weite Distanzen.“
Positionierung kommunizieren
Nachdem du die Unternehmenspositionierung festgelegt hast, ist es wichtig, diese auch konsequent in allen Kommunikationsmaßnahmen zu vermitteln. Dazu gehören beispielsweise die Firmenwebsite, deine Marketingmaterialien und die Posts in sozialen Netzwerken.
Welche Fehler sollte man bei einer Positionierung nicht machen?
Es gibt eine Reihe von Fehlern, die du bei deiner Positionierung vermeiden solltest:
Nicht genug über die Zielgruppe wissen
Eine gründliche Kenntnis der Zielgruppe ist entscheidend für eine erfolgreiche Positionierung. Wenn du nicht genug über die Bedürfnisse, Wünsche und Verhaltensmuster deiner Zielgruppe weißt, wird es schwierig, sie zu erreichen und zu überzeugen.
Sich zu sehr auf die Konkurrenz konzentrieren
Es ist wichtig, die Konkurrenz im Auge zu behalten. Aber du darfst dich nicht zu sehr auf deine Mitbewerber konzentrieren – denn das lenkt zu sehr von deinem Business ab.
Keine klare Botschaft haben
Eine eindeutige Botschaft ist entscheidend für deine erfolgreiche Positionierung. Wenn du keine klare Botschaft hast, wird es schwierig, sich von der Konkurrenz abzuheben und die Aufmerksamkeit der Zielgruppen zu gewinnen.
Kein Alleinstellungsmerkmal entwickeln
Ein Alleinstellungsmerkmal ist etwas, das dein Unternehmen von der Konkurrenz abhebt und es einzigartig macht. Ohne Alleinstellungsmerkmal kannst du kaum eine Positionierung entwickeln.
Unklare Markenidentität
Eine klare Markenidentität ist entscheidend für eine erfolgreiche Positionierung. Wenn die Markenidentität unklar oder inkonsistent ausfällt, hast du es schwer, dein Unternehmen im Gedächtnis der Zielgruppe zu verankern und Vertrauen aufzubauen.
Keine klaren Ziele festlegen
Eine erfolgreiche Positionierung erfordert klare Ziele und eine Strategie, um diese zu erreichen. Wenn du keine klaren Ziele hast oder keine klare Vorstellung davon, wie du sie erreichen willst, agierst du planlos.
Keine kontinuierliche Verbesserung
Eine erfolgreiche Positionierung erfordert eine fortlaufende Anpassung. Wenn du dich nicht bemühst, die eigenen Produkte oder Dienstleistungen kontinuierlich zu verbessern, bleibst du auf der Stelle stehen.
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Warum ist eine Positionierung so wichtig?
Machst du dich selbstständig und/oder gründest du ein StartUp, springst du in ein Haifischbecken. Links, rechts, oben, unten – überall gibt es Mitbewerber. Ihr alle buhlt um die Gunst der Kunden. Ihr alle möchtet Geschäfte abschließen. Und ihr alle möchtet Geld verdienen.
Aber weder du, noch deine Mitbewerber seid Tausendsassas! Jeder von euch kann gewisse Dinge besonders gut, andere Sachen weniger gut oder gar nicht. Das heißt, eure potentiellen Kunden haben eine Auswahl. Sie können sich für dich oder für deine unzähligen Konkurrenten entscheiden.
Wie findet der Kunde zu dir? Oder du zu ihm? Indem du eine klare Positionierung hast! Das bedeutet:
- Du machst klar, für was dein Unternehmen steht.
- Du arbeitest heraus, was deine Dienstleistungen und/oder Produkte können.
- Du betonst, welche Vorteile deine Kunden von dir haben.
- Und du zeigst auch auf, wofür du, dein Unternehmen und deine Produkte / Dienstleistungen NICHT stehen!
Die Vorteile einer Positionierung
Wenn du eine Positionierung ausarbeitest, ist das keine Tätigkeit, die von heute auf morgen geschieht. An deiner Stellung innerhalb einer Branche musst du kontinuierlich arbeiten. Feile daran, verändere sie, passe sie den sich verändernden Gegebenheiten an.
Hast du eine Positionierung gefunden, bekommst du unter anderem folgende Erkenntnisse: Du weißt,…
- … was du als Geschäftsmodell anbietest – und was nicht.
- … wer deine direkten Mitbewerber sind.
- … was du dir an Fachwissen noch aneignen musst.
- … wohin du dich weiter entwickeln kannst.
- … wer deine Zielgruppen sind.
- … wie du dich und deine Produkte / Dienstleistungen vermarkten kannst.
Kurz: Die Positionierung hilft dir bei deinem Marketing-Mix – und umgekehrt!
Möchtest du eine Marketing-Strategie erarbeiten? Dann nutze als Basis unsere Vorlage für deinen Marketing-Mix! Das Muster kannst du hier schnell, günstig und einfach erwerben:
Was ist das Wichtigste bei einer Positionierung?
Die Fokussierung! Eine Positionierung wie „Mein StartUp bietet eine innovative Mobility-Lösung für alle an“ ist viel zu weit gefasst. Damit möchtest du Millionen oder gar Milliarden Menschen ansprechen. Schaffst du das? Und kann dein Produkt das überhaupt bewerkstelligen? Höchstwahrscheinlich nicht!
Bei der Positionierung geht es darum, sein „Revier“ ganz genau abzustecken. Konzentriere dich hierzu auf auserwählte Zielgruppen, Regionen und Produktfeatures. Oder auf Nischenmärkte. In unserem Beispiel könnte das bedeuten: „Mein StartUp liefert E-Scooter für Teenager in Großstädten“.
Mit dieser Fokussierung weißt du, was du genau anbietest, wer deine Zielgruppen und wer deine Mitbewerber sind. Daraus lässt sich eine Strategie für deine Marketing-Aktivitäten ableiten.
Wenn du deinen Blickwinkel weiter schärfst, entwickelst du aus deiner Positionierung eventuell einen USP (Unique Selling Point): Ein Merkmal, das keiner deiner Mitbewerber bietet.
Bekannte Beispiele für gute Positionierungen
Wenn du über bekannte Marken und Unternehmen nachdenkst, merkst du, dass alle eine Positionierung besitzen. Zum Beispiel:
- VW: Der Volkwagen-Konzern verkauft Massenmarkt-taugliche Autos im gehobenen Preissegment.
- Tesla: Der E-Auto-Pionier stellt sportliche Elektroautos für Vordenker her.
- Ferrari: Die Italiener entwickeln Sportwagen-Träume, die sich nur wenige Menschen leisten können.
- Apple: Das Unternehmen ist ein weltweit führender Anbieter von Premium-Elektronik.
- Amazon: Der größte Online-Einzelhändler der Welt bietet ein extrem breites Sortiment.
- Red Bull: Dieser Energy-Drink verleiht Flügel für besondere Einsätze.
Es gibt natürlich noch viele weitere Firmen, die eine starke Positionierung auf dem Markt haben. Die oben genannten sind nur einige Beispiele.
Was geschieht, wenn du dein StartUp schlecht positionierst?
Hier ein Beispiel, wie eine Positionierung schiefgehen kann: Dein Unternehmen versucht, sich als Premium-Marke zu positionieren. Doch seine Produkte sind von minderer Qualität und deine Kollegen bieten einen schlechten Kundenservice. In diesem Fall würde dein StartUp aufgrund seiner mangelhaften Leistungen nicht in der Lage sein, seine Premium-Positionierung aufrecht zu erhalten und zu stärken.
Das Ergebnis: Dein Produkt erreicht nicht den Product Market Fit – es passt nicht zum Markt. Und damit wird es nicht von der angepeilten Zielgruppe angenommen. Es entpuppt sich als Flop.
Was dann hilft? Eine Neupositionierung, eventuell sogar ein Business Pivot. Als ein Neustart.
Fazit
Was macht dich und dein Unternehmen aus? Wo gibt es attraktive “Teiche”, in denen du “fischen” könntest? Analysiere zuerst die Wettbewerbssituation und sei kreativ – zum Beispiel mit der Matrix zur Themenfindung -, um deine Positionierung zu finden.
Wichtig ist: Halte an deiner Positionierung eine Zeit lang fest, trotzdem sollte sie niemals in Stein gemeißelt sein. Denn deine Annahmen könnten falsch sein oder Märkte verändern sich anders als gedacht. Sei somit stringent und flexibel zugleich!
Bild: Freepik